中小型農商行零售業務發展方向分析

孫樹棟 王俊

摘 要：隨著我國經濟增長速度的放緩，調整零售業務的策略已經成為許多商業銀行增加市場競爭的手段，農商行作為地方重要金融服務機構之一，近年來在發展過程中暴露出了一系列問題，向零售業務轉型發展已經勢在必行。因此，筆者基于當前中小型農商行零售業發展中出現的一些問題展開論述，并對未來中小型農商行零售業務發展方向進行分析，旨在為我國中小型農商行零售業務的發展提供一些幫助。

關鍵詞：農商行;零售業務;發展方向

一、中小型農商行零售業務發展中存在的問題

（一）零售產品及服務的創新性較少

隨著人們生活水平的提升，人們的消費及理財方式愈發多樣化，購買銀行產品及服務的意識更強。人們的需求已經不僅僅是存貸款業務，更加注重個性化產品及服務。但就目前來看，大多數中小型農商行所推出的產品同質化現象嚴重，影響了客戶的體驗。此外，盡管一些中小型農商行嘗試著轉型，針對零售客戶設計了個性化產品，但這些產品往往缺乏新意，未能契合客戶的個性化需求。

（二）零售隊伍的建設與管理不足

中小型農商行對于一線銷售人才較為缺乏，人員配置上身兼數職的現象時有發生，這也從一定程度上導致了零售業務發展缺乏一定的專業性，此外，中小型農商行對一線銷售人員的培訓頻率較低，導致許多銷售人員缺乏一定的專業知識，很難指出產品相比于其他銀行產品的優勢。

（三）營業網點的功能有所欠缺

營業網點的功能欠缺直接體現在網點廳堂的布局上，大多數網點在布局時僅考慮到客戶辦理業務的功能，而忽視了客戶的體驗，許多網點都未設置貴賓客戶服務窗口，進而導致了核心客戶的流失，不利于農商行零售業務的發展。此外，營業廳中常出現服務人員較少以及等待時間較長的現象，進一步影響了用戶的體驗。

二、中小型農商行零售業務發展方向

（一）抓好基礎建設，提升處理發展與風控關系的能力

就目前來看，大部分中小型農商行都在努力提升基礎管理能力，但取得的成效并不明顯，各部門之間尚未形成齊抓共管的合力，中小型農商行提升管理水平對于發展業務有著至關重要的作用，這也是零售業務得以進一步發展的基礎。基礎管理包括以下兩個方面：業務基礎以及管理基礎，二者相輔相成。在業務發展過程中，由于傳統理念的影響，很容易走進以下兩個誤區：一是講發展而忽視風險，二是講風險而不顧發展。故而，中小型農商行在發展過程中應當以防范風險為前提，且不能盲目冒進，合理處理發展與風控的關系。隨著經濟的發展，金融環境變得愈發復雜，中小型農商行應提前對可能出現的風險提出對策，有效提升風險防控能力。

（二）抓好網點建設，提升處理投入與產出關系的能力

網點作為零售業務開展的主要場所，加強網點建設至關重要。但網點建設不僅僅指新增網點，重點在于使每個網點都能發揮預期的效能。為了提升網點的效能務必要對各網點進行分類整合，設立“一類支行”、“二類支行”、“三類支行”。衡量各支行的標準在于績效是否達標，貢獻度是否領先。

為合理處理投入與產出的關系，可以從以下兩個方面著手：首先是加快網點硬轉型，加強網點硬件設施需要一定的資金支持，通過將網點設置在繁華地段以及金融資源富集區，可以更為快速的完成預期目標。同時，中小型農商行在網點布局時首先需要了解當前的市場發展趨勢，把握經濟發展的規律以及經濟中心轉移的契機，在新開發區設置網點，搶占發展資源。由于涉及資金數目較大，應對成本與效益進行估算，保證網點可以在短時期內取得一定的效益。中小型農商行應做到購置與租賃并舉，城市網點以購置為主，縣域網點以租賃為主，走網點建設精細化、高品位的發展模式。其次是加強網點軟轉型，網點軟轉型的核心在于改善服務流程以及提升服務質量。因此，中小型農商行為謀求更高的利益，必須始終秉持“客戶至上”的理念以提升客戶滿意度。

（三）抓好渠道建設，提升處理產品與功能關系的能力

銷售渠道在零售業務中占據著重要的地位，因此，各中小型農商行必須加強渠道建設，不斷豐富網點的功能，網點的作用不應當僅僅局限于農商行零售業務產品的分銷渠道，還應當承擔起提升客戶體驗、打造品牌形象的重要任務，將傳統的網點打造成功能齊全的現代化網點。為了保證渠道建設的順利開展，各網點應充分發揮大堂經理的作用，努力做好客戶分層、業務分流以及產品分銷。大堂經理應當對根據客戶的不同需求，做好客戶的分層、分流工作，盡可能緩解因源頭分流不到位，造成高低柜員的二次分流壓力。與此同時，還要求各網點在現有零售業務產品的基礎上，進一步完善以核心產品、重點產品和基礎產品三大系列為主體的零售業務產品體系，發揮產品牽引作用，有效擴大中小型農商行的資金占有量，進一步提升競爭力。

（四）抓好客戶建設，提升處理營銷與維護關系的能力

抓好客戶建設，處理好營銷與維護的關系是中小型農商行得以生存發展的關鍵，但就目前來看，部分農商行提供的服務不到位、推出的產品不契合客戶需求，加速了客戶的流失。因此，中小型農商行應當秉持“以客戶為中心”的理念，加強客戶建設。由帕累托法則可知，80%的利潤由20%的客戶創造，為了有效發展中小型農商行零售業務，應當注重對核心客戶的挖掘與維護。各中小型農商行應當打造貴賓室，為貴賓提供差別服務，此外，為了提升客戶的滿意度，各網點的從業人員都需要充分了解客戶信息及需求，深度挖掘客戶，做好面向中高端客戶的營銷工作。

（五）抓好團隊建設，提升處理零售和對公關系的能力

就中小型農商行而言，實現板塊聯動營銷對于形成系統優勢，發展零售業務有著至關重要的作用，零售業涵括的范圍較廣，涉及的內容較為多，因此，務必要將零售業進行革新，打破產品和專業的條塊分割壁壘。團隊建設最為直接的手段就是打造一支專業技能過關的管理團隊，在此基礎上，以個人理財業務為基礎，通過不斷的整合產品、渠道等內容，將傳統的單一職能部門作業模式豐富成以個人業務部門為主體的多部門協同作業模式，進一步實現對資源的合理利用。

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