商貿流通企業聯盟能力與績效關系研究

朱 飛 副教授

（武漢交通職業學院 湖北武漢 430065）

聯盟能力與績效關系理論模型分析

（一）基礎理論

聯盟能力因素。聯盟能力是企業核心競爭力在聯盟中的體現和發展，對聯盟績效的提高起著至關重要的作用。隨著企業所處環境的不確定性越來越大，企業間的聯盟合作越來越緊密。20世紀90年代以來，基于動態能力理論的聯盟能力研究越來越受到人們的關注。聯盟能力包括吸收能力、整合能力和創新能力，對聯盟績效的提高具有重要意義。

企業吸收能力理論是資源基礎理論的傳播和延伸。從企業學習能力的角度研究通過馬偕途徑獲得可持續的競爭優勢。

在整合能力方面，基于資源的觀點認為任何企業都不可能在各種資源上都具有優勢，即使是同一種資源在不同的企業中也表現出差異性。這是聯盟伙伴建立聯盟以實現資源互補整合的假設前提。

而資源觀也認為知識整合是組織基本功能和組織能力的本質。整合資源是企業競爭優勢的重要來源。聯盟伙伴通過有效地規劃和協調組織內部或組織之間的信息和知識而獲得單一資源無法實現的綜合利益，因此，整合能力對提高戰略聯盟很有必要。

聯盟伙伴不僅需要將新獲得的資源與現有資源整合，還需要進一步利用這些整合的資源進行創新，建立競爭優勢。創新不僅是科技領域的創新，也是管理運行制度的創新。

本研究中的吸收能力是指聯盟從外部識別、獲取和消化新的、有價值的信息和知識，并將其轉化為商業產出的能力；整合能力是指聯盟通過一定的機制將吸收到原有知識中的新信息或新知識整合成新的有機知識體系的能力。創新能力是指利用整合的知識，通過創新的行為和過程，不斷開發新的產品或市場。聯盟能力由吸收能力、整合能力和創新能力組成，是影響聯盟績效的關鍵因素之一，被認為是本研究的主要影響變量。

關系認知因素。目前，在市場劇烈變化的環境下，伙伴關系眾多且復雜，許多因素都會直接或間接影響商業流通企業聯盟的績效。在一項研究中包含所有的伙伴關系變量是非常困難的。由資源配置、目標、文化等因素構成的伙伴關系是影響聯盟績效的最關鍵變量之一。一些學者利用了資源、文化等系統地將構形、目標、文化等因素歸納為關系認知，形成了較為成熟的研究模板。在本研究中，關系認知被定義為聯盟的開始，衡量內部和外部條件的適應性的過程，如彼此的一致性，資源的互補性和聯盟雙方文化的兼容性，對關系的高度認識是建立合作關系的重要前提。綜上，對目標一致性、資源互補性和文化兼容性關系的認知是影響商業流通企業聯盟績效的關鍵因素。本研究以其為主要影響變量。

（二）假設提出

關系認知因素與聯盟績效。關系認知是指在選擇聯盟伙伴時對聯盟伙伴特征的識別和判斷。從聯盟伙伴之間目標、資源、文化匹配的角度，選擇合適的合作聯盟伙伴是聯盟成功的最基本前提。它對聯盟績效有積極的影響。

在與聯盟伙伴的合作中，企業需要投資于一個有風險、相互依賴和不確定性，在這種情況下，企業需要投資于一個有風險、相互依賴和不確定的未來。良好的關系意識能使雙方建立相互信任和善意，促進聯盟伙伴之間的合作。

戰略聯盟通過結合聯盟伙伴的資源和能力來追求共同的利益和目標，是將聯盟伙伴的資源和能力結合起來，以追求共同的利益和目標，如在規模、制造、設計或服務提供方面。

目標的一致性不僅可以促進加強雙方合作強度和持久性，也有助于合作公平性的實現，達到提高聯盟績效的目的。

綜上所述，本研究提出如下假設：

假設1：目標一致性對聯盟績效有促進作用。

研究表明資源互補性對于聯盟成功至關重要（Bleek &Ernst，1991；Harrigan，1985）。企業在選擇聯盟伙伴時，有必要仔細審視對方的資源擁有情況。資源互補性指每個伙伴企業向聯盟提供的獨特實力和資源的價值程度（Johnson et al.，1996）。

資源的互補決定了聯盟間的依賴程度。一方面，互補性是指聯盟伙伴需要為聯盟提供獨特而寶貴的資源，使聯盟在雙方的共同努力下具有獨特的競爭優勢；另一方面，雙方在聯盟中獨特能力的平衡創造了伙伴之間的相互依賴的條件。而這種伙伴之間的相互需要和相互依賴創造了聯盟的高績效。根據資源依賴理論，與具有互補資源的企業結盟，可以使企業在資源上與他人的優勢互補，除此之外，還會使自身閑置的其他資源再次被利用，產生雙重效果。

綜上所述，本研究提出以下假設：

假設2：資源互補性對聯盟績效有促進作用。

文化兼容性是指聯盟伙伴價值規范體系和經營理念的一致性，以及在工作中做事情的方式和過程的相似性，文化兼容性可以帶來和諧和一致性，策略的制定和實施中成員企業之間的聯盟，促進合作伙伴順利溝通，實現聯盟的目標和提高性能，企業間文化的兼容性程度在聯盟的過程中是一個重要因素來確定合作關系的成功（Stiles，1994）。

在國際合資企業的研究中，文化兼容性是一個重要的變量，因為它是影響這種特殊形式的聯盟合作績效的主要變量之一。Beamish （1997）的研究也驗證了Harrigan的理論假設，即文化差異是國際聯盟的主要障礙。此外，文化差異也阻礙了伙伴之間的交流，從而影響聯盟伙伴之間的知識轉移和知識吸收（Hamel，1991）。

基于以上分析，本研究做出以下假設：

假設3：文化兼容性正向影響聯盟績效。

聯盟能力因素與聯盟績效。從資源基礎的角度來看，不同的企業通過戰略聯盟的形式轉移和共享信息、知識和技能來實現創新（Hitt et al.，2000）。基于知識吸收能力、整合能力和創新能力的聯盟能力可以提高聯盟績效。

首先，學習是建立戰略聯盟的主要目的，吸收是次要目的。其次，具有互補資源的合作伙伴之間的聯盟也需要通過企業的吸收能力從聯盟伙伴那里獲得互補資源。最后，良好的吸收能力可以縮短聯盟創新從創意理念到市場產品或服務的過程，從而提高聯盟創新的效率，促進聯盟績效的提高。

綜上所述，本文提出如下假設：

假設4：吸收能力正向影響聯盟績效。

聯盟是合作伙伴交換、重新配置、集成和重新創建獨特資源（如知識）的地方，在這里，企業通過集成這些資源獲得競爭優勢并適應不斷變化的環境，最終取得成功。在聯盟的實踐中，不難發現，許多企業在投入大量人力物力形成熟練的聯盟后，長期以來一直無法形成自主創新的能力。其中一個原因是缺乏整合能力。

本研究提出以下假設：

假設5：整合能力正向影響聯盟績效。

創新能力主要指的是聯盟進行知識的整合之后，通過開發創新能力來不斷的進行產品以及產品市場的開發，從而提高競爭地位的能力。創新能力的提升，可以領先于對手，先發制人，這樣組織才會有更大的活性，有利于組織的利益獲得。參與的企業可以通過采取一定的特殊行動，來進行創新，因為沒有創新能力的企業終將會失去自己的市場份額，進而失去自己的利益。

在知識經濟的時代，創新能力尤為重要，創新能力是一個企業的競爭力的體現。與此同時，創新能力是進行資源分配的一個動態的過程，不同來源的知識以及相關性的知識的交流，整合之后產生新的思維和想法，最終實現價值的提升。

基于此，本研究提出如下假設：

假設6：創新能力正向影響聯盟績效。

聯盟能力對于“關系認知-聯盟績效”關系的中介作用。根據制度理論的觀點，關系知識水平相匹配的聯盟伙伴，在進行組織的結構、文化以及資源方面的相似性的判斷時會導致和伙伴戰略選擇方面的一致性產生，比如說，雙方都進行學習機制的學習，促進信息以及資源之間的分享和交流等等。所以，本文認為關系認知和聯盟能力兩類因素之間會有內在的關聯性。

首先，聯盟目標的演進對于聯盟能力的提高是有促進的作用的。其次，聯盟這種戰略的選擇是為企業的額外資源的獲得提供了一定的機會，企業可以通過與資源互補的企業進行資源的重新配置和組合，這種方式對資源的重新配置起到了很好的作用，開啟了企業發展的新模式，有利于創新能力的提升。最后，聯盟情境下的知識轉移相對來說是一個信息交流的過程，因為它的發展是需要不同的背景的人進行參與。文化兼容性的特征可以使得不同的人進行溝通，在進行溝通的過程中，知識可以得到有效地交換以及傳播，有利于成員積極性的創造，可以產生更多有利于企業的發展方案，有利于創新能力得到提升。基于以上分析，本研究提出以下假設：

假設7：關系認知正向影響聯盟能力。

前面本研究得到的結論是，目標的一致性、資源互補性、文化兼容性對于聯盟績效分別具有正面的影響關系，因此基于假設1、假設2、假設3，本研究認為關系認知對于聯盟的績效而言影響是正面的。所以，基于對假設1、假設2、假設3以及假設7的分析，本研究認為，關系認知可能會通過對能力的影響進而影響到聯盟的績效。從資源的基礎角度來看，關系認知和聯盟能力因素，對于聯盟的稀缺性、難以模仿的以及難以替代的資源，對于聯盟的績效而言起到了積極的作用。

本研究設想，關系認知首先直接作用于聯盟能力，進而通過對聯盟能力的影響而間接作用于聯盟績效。因此，本研究提出如下假設：

假設8：聯盟能力對“關系認知—聯盟績效”的關系起到中介作用。

研究設計

（一）變量度量

因變量。關系聯盟。本研究認為，組建聯盟是參與聯盟的伙伴企業為了增強自身的競爭優勢而采取的一個戰略措施，戰略聯盟通常是這些企業競爭優勢的一個重要來源。因此，從參與聯盟企業的角度衡量聯盟的績效更為有效。因此，本研究采用伙伴公司的績效指標作為聯盟績效是否成功的評價指標。本研究聯盟績效的量表改編自Kale，Singh &Perlmutter（2000）及Kale & Singh （2007）的研究成果。

自變量。伙伴關系認知。本研究的關系認知采用3個維度來測量，它們分別是：目標一致性、資源互補性、文化兼容性。

聯盟能力。本研究中的聯盟能力采用3個維度來測量，它們分別是：吸收能力、整合能力和創新能力。

控制變量。先前的管理學研究證明，影響企業績效的因素非常多，在研究中需要對某些重要因素進行控制，以減少這些因素對研究結果的影響，突出研究中自變量對因變量的影響。本研究認為企業規模、所在地區、企業性質、聯盟類型、合作內容以及合作關系六個變量均會對聯盟績效產生較大影響，故在研究中將這些變量作為控制變量加以區分。

（二）數據來源

本文的數據主要通過問卷調查收集，問卷調查的基本內容簡單闡述如下：問卷正文包括三個部分。第一部分是基本信息。第二部分主要是針對聯盟績效影響因素的調查，包括聯盟能力和伙伴關系認知兩個部分。第三部分調查問卷填答人對聯盟績效的評價。這一部分中的所有選項都采用李克特5點量表（Likert 5-Point Scale）進行度量。

在問卷發放過程中，為了保證抽樣的隨機性，問卷發放遍及全國各地，其中東部地區集中于浙江、江蘇、上海三個地方；中部地區集中于安徽、河南、湖北等地；西部地區集中于新疆和甘肅；南部集中于廣東廣州和深圳地區；北部則集中于天津、北京等地。

聯盟能力與聯盟績效關系的實證分析

（一）描述性統計

在有效回收的225份問卷中，被調查企業來自北京的企業占所有被調查企業的28%；來自上海的企業占比12.9%；來自河北的企業占比11.6%；來自江蘇的企業占比8.8%；來自廣東的企業占比7.5%；其中來自河南的企業占比6.2%；其中來自湖北占比6.2%；其他的為來自天津、安徽、福建等省份的企業，大約占比18.8%。

從企業成立年限來看，大多數企業成立在1-10年之間，占所有被調查企業的43.2%，其次是21-30年之間的，占比21.3%，其余的是年限在30年以上的企業，占比23.5%。

從被調查企業所結成聯盟數量來看，可見企業間通過戰略聯盟進行合作是非常普遍的現象（見表1）。

通過被調查企業，本研究也對企業的聯盟伙伴企業和聯盟的基本信息進行了調查。從雙方合作內容來看，通過聯盟進行合作營銷的企業數量最多，從雙方建立聯盟的時間長短來看，聯盟建立時間超過5年的數量最多，可見企業聯盟合作的目標一般是中長期目標，需要通過長時間的努力才能實現。另外，在被調查的企業中，有153家企業同聯盟伙伴在結成聯盟前有過合作關系，可見大多數企業愿意與相互熟悉的企業結成聯盟，基本信息如表2所示。

表1 被調查企業聯盟數量

表2 聯盟基本信息

（二）信效度檢驗

對于信度檢驗，本研究使用項目總體相關分析對測量題項進行判斷，尋找并刪除那些項目刪除后可以顯著增加Cronbach's α系數的測量題項，并刪除CITC小于0.35的測量項目；同時采用Cronbach's α大于0.7的標準對變量的遂項進行純化。在信度檢驗中，各變量題項的Cronbach's α均大于0.7，且CITC小于0.35，因此所有題項都予以保留。

對于效度檢驗，本研究的問卷大部分來自國外普遍采用并已經得到過驗證的量表，并且在量表形成過程中邀請了專業人士參與，并采取了企業高管訪談和小樣本預測試等方法進行檢驗。保證了本研究量表的內容效度。并且本文依次進行了KMO（Kaiser-Meyer-Olkin）、Bartlett檢驗和因子分析，驗證了問卷和數據的構念效度，在此不贅述。

（三）回歸分析

為了對聯盟績效影響因素模型進行檢驗，首先，本研究主要是采用了層級的回歸分析法。第一步進行6個控制變量（企業規模、所在地區、企業性質、聯盟類型、合作內容和合作關系）的分類，納入第一層變量進行回歸方程1的分析，形成模型1，然后對聯盟的績效進行回歸；第二步將3個關系認知主效應變量：目標一致性、資源互補性、文化兼容性作為第二層變量，從而引入回歸方程2，形成模型2，并且對聯盟績效進行回歸；第三步將本研究的3個聯盟能力主效應變量：吸收能力、整合能力、創新能力進行分類，納入第三層變量，并且引入回歸方程3，形成模型3，進而對聯盟績效進行回歸。回歸結果如表3、表4和表5所示。

將模型1和模型2進行比較，模型2在模型1的基礎上加入“關系認知”的“目標一致性”“資源互補性”與“文化兼容性”3個主效應變量，模型2與模型1的R2進行比較，模型2增加了0.369，并且這種變化是在p＜0.001水平下呈現顯著水平的，這說明了“關系認知”對“聯盟績效”會產生一定的影響。將模型2和模型3進行比較，模型3在模型2的基礎上加入“聯盟能力”的“吸收能力”“整合能力”“創新能力”3個主效應變量之后，模型3與模型2的R2相比，模型3的R2增加了0.078，且這種變化在p＜0.001水平下呈現顯著水平的，這說明了“聯盟能力”對“聯盟績效”也會產生一定的影響。

同樣的，從表3中的模型中可以看出，伙伴間的目標一致性、伙伴間的資源互補性、伙伴間的文化兼容性，都對聯盟績效產生正向的影響，因而假設1、假設2、假設3均獲得支持。

關于聯盟能力的三個維度，其中吸收能力的標準B系數為-0.069，但是從回歸的結果我們可以看出，吸收能力對于聯盟績效的效應不顯著，假設4（聯盟的吸收能力正向影響聯盟績效）并沒有獲支持；同樣的道理，整合能力正向影響聯盟績效，從而假設5獲得支持；創新能力也是對聯盟績效具有正向的影響，假設6獲得支持。從表3可以得出，對聯盟績效的影響最為顯著的是在吸收、整合和創新這三種聯盟能力中的創新能力。

為了進行假設7的驗證，本研究主要是用“關系認知”自變量對“聯盟能力”因變量進行回歸，從而獲得模型4（見表4）。從模型4可以看出，關系認知對于聯盟能力的影響是有顯著的正相關性的，所以，假設7支持。

表3 模型1、2、3回歸分析結果

表4 模型4回歸分析結果

表5 模型5、6回歸分析結果

本研究在以下部分結合模型4、模型5和模型6（見表5），對“聯盟能力”對“關系認知-聯盟績效”的關系起到中介作用假設進行檢驗。

為了檢驗“聯盟能力”對“關系認知—聯盟績效”的關系起到中介作用假設，本研究首先將“關系認知”構念的三個維度—目標一致性、資源互補性、文化兼容性進行加權處理，同時，也對“聯盟績效”構念的三個維度—吸收能力、整合能力、創新能力進行加權處理，用于檢驗“聯盟能力”對“關系認知-聯盟能力”的中介效應。

為了驗證假設8，基于Baron&Kenny（1986）的方法，本文將分三個步驟來分別檢驗以下關系：“關系認知”是否顯著影響“聯盟能力”；“關系認知”是否顯著影響“聯盟績效”；在第二步分析的基礎上，加入“聯盟能力”變量，檢測“關系認知”“聯盟能力”與“聯盟績效”之間的關系，觀察“關系認知”對“聯盟績效”的效應系數是否發生明顯變化。實證過程中以上步驟的結果均為“是”，H8獲得支持。

最后本文進行了多重共線性檢驗，驗證了模型的有效性，在此不贅述。

結論與啟示

（一）結果分析

關系認知和聯盟能力對聯盟績效的影響。反映聯盟伙伴間關系認知的三個維度對聯盟績效的促進作用都得到了實證檢驗的支持：聯盟伙伴間目標一致性、資源互補性、文化兼容性對聯盟績效具有顯著的促進作用。在反映聯盟能力的吸收能力、整合能力和創新能力三個維度中，整合能力、創新能力對聯盟績效的促進作用得到了實證檢驗的支持。

然而本研究的實證結果不支持關于吸收能力正向影響聯盟績效的假設4。本文認為，有兩個可能的原因導致了這樣的結果：在石油化工行業內的戰略聯盟多數為競爭性聯盟，有研究表明，在競爭性聯盟中，伙伴對自有隱性知識和技能的保護意識大于開放程度。因此，聯盟伙伴這種對知識共享的抵制會影響聯盟吸收能力的建立和提高。在經濟轉型過程中，制度的不完善也會對聯盟的經營行為產生影響。在市場經濟條件下，政府應主要依靠經濟手段、法律手段調控企業行為，盡量減少行政手段的運用。而在中國轉型經濟的環境下，政府的支持、產業政策和金融政策的傾斜仍然存在，并會使聯盟企業產生依賴心理，降低學習的動力，從而影響吸收能力的提高。

聯盟能力對“關系認知-聯盟績效”關系的中介作用。在本研究中，有關聯盟能力對“關系認知-聯盟績效”中介作用涉及假設7和假設8，其中假設7獲得支持。這說明良好的關系認知會對聯盟能力的培養和選擇產生直接效應。關系認知是聯盟組建的重要基礎，具有良好關系認知的聯盟伙伴在共同的戰略愿景驅動下，很容易達成對聯盟能力的一致訴求，而互補的資源以及可兼容的文化會產生巨大的協同力，促進聯盟能力的有效提高。

同時，假設8也獲得支持，這說明聯盟能力確實會對關系認知和聯盟績效的關系產生中介作用。這也意味著，關系認知不僅會直接作用于聯盟績效，還會通過聯盟能力間接對績效產生影響。因此，在關系認知視角下引入聯盟能力影響因素，具有非常重要的意義。

（二）啟示

通過本研究的理論研究部分可以看出，加強聯盟合作是提升企業競爭力的一個重要途徑。每家企業在各自的戰略聯盟中，如何提高聯盟績效、培育核心能力是令企業界人士十分關注的問題，為提高企業的聯盟能力和聯盟績效，企業還需注意以下方面：第一，關系認知是聯盟組建的基礎，在聯盟的發展過程中也起到非常關鍵的作用。在環境不確定性和動態性特征非常明顯的轉型經濟條件下，企業應該結合環境的特點對戰略聯盟進行動態管理；第二，在動態的環境下，企業應該注重吸收能力、整合能力和創新能力的培養，建議可以組建專門的聯盟能力部門，負責總結聯盟經驗并培育聯盟能力。企業為了提高吸收能力、整合能力和創新能力，企業可以考慮在企業內部成立一個專門的聯盟能力培育部門，這個部門負責獲取、整合和傳播聯盟管理經驗和慣例，并對企業內所有與聯盟相關的活動進行協調。