Lemonade：人工智能+公益=效率+信任

林曉

Lemonade通過Giveback機制將剩余保費“返還”給客戶選擇的非盈利組織，進而使得運營方式透明化，降低了拒絕合法理賠的動機，構建了與客戶長期信任的合作關系，在減輕剩余理賠負擔的同時創建了可持續的財務模式。

2020年7月初，美國互聯網保險公司Lemonade（LMND.US）成功登陸紐交所。據報道，Lemonade此次發行1100萬股ADS，發行價為29美元，估值為16億美元，高于之前公布的26-28美元的發行區間。上市首日，Lemonade股價最高觸及70.80美元，收盤69.41美元，上漲139%，市值為38.1億美元，成為年內表現最好的美國IPO公司。

Lemonade是一家以向年輕新客戶群體銷售租客保險為切入點的保險科技公司，從租客保險出發逐步擴張保險領域，創新式提出Giveback機制，構建可持續財務模型，從數字媒體和創新業務模型的角度重新構建保險。

就在上市前的2020年2月，Lemonade推出寵物保險，這也是其自2016年推出房客/房主保險以來首次進軍新領域。據介紹，這款寵物險目前只針對貓和狗兩類動物，覆蓋血液測試、尿液分析、核磁共振、超聲檢查、門診、急診、住院和手術等多項內容，寵物主人也可在此基礎上增加“意外和疾病保障”，為意外發生的交通事故、食物中毒等問題提供保障。收費標準為每月12美元，現有用戶將享受九折優惠。

相關統計顯示，美國人每年在寵物方面的花費超過750億美元，而Lemonade現有用戶中有70%都是寵物所有者。但是，目前只有1%到2%的寵物所有者購買了寵物保險，這無疑將成為Lemonade的新市場。

公司也表示今后可能會選擇以承銷商或代理人的身份進入其他險種市場，如汽車和人壽保險。

軟銀的“寵兒”

作為保險科技領域的“網紅”公司，Lemonade于2015年由Daniel Schreiber和Shai Wininger創立，是一家以人工智能為特色的互聯網保險公司。

在推出寵物保險之前，Lemonade平臺提供四種保險產品：租客保險（renters）、公寓保險（condo）、合作公寓保險（co-op insurance）和房屋保險（homeowners）。2016年底，公司在紐約賣出第一張保單，隨后的三年半時間里占領了紐約租客保險市場約7%的份額。

獨特的商業模式推動了Lemonade快速增長，并迅速在新市場中獲得市場份額。截至2020年3月31日，Lemonade已獲得在覆蓋美國人口93%的40個州開展保險業務的許可，還持有泛歐洲許可證，可在歐洲31個國家/地區銷售。2019年6月11日和2020年4月2日該公司分別在德國和荷蘭開始運營。

通過線上化和數字化的產品展現方式，使用保險科技簡化投保和理賠流程，以及提供更為豐富靈活、人性化的保障內容，Lemonade成為財產險市場的有力競爭者。其產品自動覆蓋家庭中通過婚姻、血緣或收養與客戶相關的所有成員。除了為個人財產、電子產品、家具和衣物提供基本保險之外，客戶還可以購買額外保險，以保護其珠寶、精美藝術品和其他個人財產在全球范圍內意外丟失、損壞和被盜。

據Lemonade公布的數據，2017-2019年Lemonade的總保費收入（GWP）分別為900萬美元、4700萬美元、1.16億美元，2020年第一季度（截至2020年3月31日）的GWP為3800萬美元;2017-2019年公司收入分別為200萬美元、2300萬美元和6700萬美元。隨著保費收入的提高，Lemonade的總保費收入每美元凈虧損從2017年的3.12美元下降至2019年0.94美元以及2020年一季度的1美元以下。根據Lemonade公布的數據，其2017-2019年的凈虧損分別為2800萬美元、5300萬美元和1.09億美元，2020年一季度的凈虧損為3700萬美元。

在收入增長和效率提高的同時，Lemonade的總損失率從2017年的161%穩步下降到2019年的79%，2020年一季度的總損失率進一步降至72%。

盡管一直未盈利，但獨辟蹊徑的商業模式讓Lemonade兩次獲得軟銀的青睞。據報道，軟銀曾于2018年和2019年參與了該公司C輪和D輪的融資，投資金額超過3億美元。據招股書披露，軟銀持有Lemonade27.3%的股份，為最大的機構股東。

據招股書，2018年3月的C輪融資中，Lemonade向包括General Catalyst Partners和軟銀子公司在內的投資者，以每股13.80美元的價格，共出售8，703，846股優先股，總價值約1.2億美元。2019年6月和2019年9月的D輪融資中，Lemonade向包括General Catalyst Partners和軟銀子公司在內的投資者，以每股42.21美元的價格，共出售7，107，930股優先股，總價值約3億美元。

按照2020年7月17日Lemonade的收盤價85.89美元、總市值47.15億美元計算，軟銀的投資回報超過3倍以上。

六大智能運用讓保險更方便、便宜

在招股書中，Lemonade這樣描述自己的商業模式，“我們正在重構數字化和創新商業模式上的保險業務。通過利用技術、數據、人工智能、當代設計和行為經濟學，相信我們正在使保險變得更令人愉快、更便宜、更精確、更具社會影響力。”

Lemonade將保險與科技相融合，構建一個人工智能機器人平臺，主要包括AI Maya、AI Jim、CX.AI、Cooper、Forensic Graph和Blender六個各具職能的應用程序，并其在Customer Cortex上運行，從海量數據中挖掘信息，更好的服務客戶和風險管理。

該平臺打造面向用戶的銷售機器人瑪雅（AI.MAYA）和理賠機器人吉姆（AI.JIM），以較低的成本提供了優質的服務，同時收集和處理數據的能力遠遠超過了人類。瑪雅通過自然語言引導客戶加入Lemonade，負責收集信息、創建報價和安全付款等任務。當客戶有購買保險的意圖時，只需要在公司網站上與瑪雅進行兩分鐘的溝通。瑪雅從聊天中收集并處理客戶信息，然后推薦相應的保險產品及報價，促成交易達成。瑪雅還通過向客戶提出有限且高質量的問題，根據他們的回答進行調整，大幅度減少客戶管理時間，同時收集對Lemonade有持續改進作用的重要數據。