保險(xiǎn)讓生活更美好

我從業(yè)以來(lái)最大的愿景就是幫客戶規(guī)避人生那萬(wàn)一的風(fēng)險(xiǎn)，讓他們都有一份保單為家庭保駕護(hù)航。

我叫孫志平，這是個(gè)一說(shuō)出口都會(huì)被誤認(rèn)為不是本人的男名。1991年，我出生在安徽銅陵，在那個(gè)還是以務(wù)農(nóng)為主的年代，我的父親做了點(diǎn)小本生意，因此我們家是村里少有的比較富裕的家庭。父親人脈廣，經(jīng)常被親戚、朋友、同村鄉(xiāng)親請(qǐng)去當(dāng)借貸擔(dān)保人。終于，在我八九歲那年，有個(gè)借錢(qián)的人不還錢(qián)，于是債主找上我父親討要債款。從那時(shí)起，我們家走上了漫長(zhǎng)的還債路。

屋漏偏逢連夜雨，父親的徒弟學(xué)完手藝后用低價(jià)搶走了市場(chǎng)，我們的小本生意因此陷入谷底。父親從一個(gè)在村里有聲望的人變成一個(gè)家家唯恐避之不及的人，生怕我們要跟他們借錢(qián)。那時(shí)候，我深刻明白了，這輩子最大的靠山永遠(yuǎn)是自己！

父母期望我通過(guò)學(xué)習(xí)，可以離開(kāi)鄉(xiāng)村去更發(fā)達(dá)的城提升視野、獲得更好的發(fā)展。可惜，18歲那年高考失利，我讓他們?cè)竿淞丝?。我并沒(méi)有復(fù)讀的計(jì)劃，也沒(méi)有責(zé)怪自己，反而感到前所未有的輕松，我終于可以離開(kāi)天天除了提“錢(qián)”就是提“錢(qián)”的家鄉(xiāng)了，終于可以開(kāi)始自己新的人生，終于可以去我夢(mèng)想的城市——上海了。

那年是2010年，上海正在舉辦一場(chǎng)世界級(jí)盛會(huì)——世博會(huì)。剛到上海的時(shí)候，我經(jīng)過(guò)一個(gè)多月找工作的日子，頻頻失利，那時(shí)我第一次明白，在人人向往的上海，機(jī)會(huì)都是與實(shí)力并存的。社會(huì)這所大學(xué)對(duì)初出茅廬的新手們來(lái)說(shuō)，多少有點(diǎn)不友好。雖然許多年后，我很感謝那段艱難的時(shí)光，但是在當(dāng)下，我真的絕望過(guò)。

后來(lái)又是一個(gè)面試工作不如意的下午，我拖著疲憊的身軀再次來(lái)到工作介紹所。老板娘習(xí)以為常地安慰我，然后為我重新介紹下一份工作。她的身旁坐著一位女士，從她們的言語(yǔ)交談中我了解到那位女士現(xiàn)在是月入15000元的“高薪人士”，我瞬間很好奇她的工作內(nèi)容。那位女士告訴我，她的工作很辛苦，平時(shí)需要全上海到處跑，而且很遠(yuǎn)，應(yīng)該不太適合面黃肌瘦，看起來(lái)弱不禁風(fēng)的我。我深知這可能是我奔波一個(gè)多月后唯一能夠抓住的機(jī)會(huì)，于是我向這位女士很努力地毛遂自薦，最終得到她的青睞，得以進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。那時(shí)候，我甚至不知道保險(xiǎn)是什么。

所有付出和努力，客戶都看在眼里

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)，我對(duì)即將從事的行業(yè)有了個(gè)大概的了解，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有人脈的我在保險(xiǎn)代理人的道路上正式起航。我想說(shuō)，我們決定做一件事或者想做一件事的時(shí)候，不要過(guò)多去考慮我們有什么，而是更多思考我們能做怎樣的突破。每個(gè)人擁有的東西都是有限的，但成長(zhǎng)的過(guò)程就是我們提高解決困難能力的過(guò)程，以及收獲新技能驚喜的過(guò)程！

通過(guò)陌生電話，保險(xiǎn)小白的我每個(gè)月都有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，也許放在今天來(lái)看不是多亮眼的成績(jī)，但在當(dāng)時(shí)我也是時(shí)常被領(lǐng)導(dǎo)放在嘴邊夸的新人。這要感謝我的客戶們，愿意選擇跟相信還是菜鳥(niǎo)的我。

當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶，我們認(rèn)識(shí)的時(shí)候，她女兒一歲，剛在別的公司配置了保單。但她覺(jué)得我為人還不錯(cuò)，就經(jīng)常聯(lián)系我，讓我?guī)兔ν扑]好的產(chǎn)品。電話通了五年我們才碰面，因?yàn)樗?，要給孩子配置保單，于是第一時(shí)間想到我，一來(lái)，看我在這個(gè)行業(yè)工作了一段時(shí)間，比較靠譜;二來(lái)，覺(jué)得我是個(gè)努力積極的人，怎么樣都要挺我。

客戶告訴我這些的時(shí)候我真的很感動(dòng)，原來(lái)我們所有的努力和付出，客戶都看得清清楚楚。我見(jiàn)證了他們一家人從創(chuàng)業(yè)到擴(kuò)大公司規(guī)模，他們一家人見(jiàn)證了我從菜鳥(niǎo)到專業(yè)代理人，現(xiàn)在他們一大家子以及身邊朋友都是我的客戶。我從業(yè)以來(lái)最大的愿景就是幫客戶規(guī)避人生那萬(wàn)一的風(fēng)險(xiǎn)，讓他們都有一份保單為家庭保駕護(hù)航。

轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

2017年，隨著國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)的提高，以及國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的支持和宣傳，市場(chǎng)上壽險(xiǎn)公司越來(lái)越多，那時(shí)候我了解到保險(xiǎn)行業(yè)除了代理人還有經(jīng)紀(jì)人。兩者最大的區(qū)別在于身份和定位不同，代理人是代表保險(xiǎn)公司推薦本公司最好的商品給客戶;而經(jīng)紀(jì)人是了解客戶需求，然后代表客戶去市面上尋找不同的保險(xiǎn)公司，定制最適合客戶的規(guī)劃方案。

相比之下，經(jīng)紀(jì)人首先能幫客戶“省時(shí)省力”，客戶了解保單的時(shí)候，通常不止了解一家，為了選擇好產(chǎn)品，一定會(huì)貨比三家，而我們給客戶的方案就是挑選過(guò)的，客戶不用花費(fèi)時(shí)間自己一家一家去了解，基本只要二選一就好。其次是能幫客戶“省錢(qián)”，自從銀保監(jiān)費(fèi)率自由化放開(kāi)以后，產(chǎn)品價(jià)格差異化出現(xiàn)了，信息的不對(duì)稱很可能讓客戶買(mǎi)到高價(jià)格、低價(jià)值的產(chǎn)品，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人可以幫客戶了解最新資訊，避免信息不對(duì)稱導(dǎo)致不必要支出，切實(shí)幫助客戶省錢(qián)。

經(jīng)紀(jì)人獨(dú)特的市場(chǎng)定位深得我的認(rèn)可，在2018年初，我選擇結(jié)束七年的代理人身份，轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)經(jīng)紀(jì)人。做這個(gè)決定之前，我拜會(huì)了所有支持我的客戶朋友，他們一致認(rèn)可和支持我轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域。轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)人兩年，我榮獲了全球壽險(xiǎn)最高榮譽(yù)——美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員（MDRT）和中國(guó)保險(xiǎn)之星（CMF）。

規(guī)劃養(yǎng)老金，任重而道遠(yuǎn)

站在經(jīng)紀(jì)人的角度上，我看到保險(xiǎn)保障的另一個(gè)維度，比如疾病和意外只是我們?nèi)松缆飞?/10000會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，但9999/10000會(huì)發(fā)生的是養(yǎng)老以及教育這些未來(lái)在某個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)必要的剛性支出。讓每個(gè)客戶擁有足額的養(yǎng)老金儲(chǔ)備，讓他們的孩子擁有?？顚Ｓ玫慕逃饍?chǔ)備，是我轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)人后的最大愿景。

預(yù)計(jì)到2025年，我國(guó)60歲及以上老年人口數(shù)將達(dá)到3億，占總?cè)丝诘奈宸种?到2033年將突破4億，占總?cè)丝诘乃姆种蛔笥?到2050年前后將達(dá)到4.87億，約占總?cè)丝诘娜种?。到那時(shí)，老齡人口數(shù)量和占總?cè)丝诒壤p雙達(dá)到峰值。養(yǎng)老金儲(chǔ)備要靠個(gè)人，現(xiàn)在我除了幫客戶規(guī)劃人生那萬(wàn)一的風(fēng)險(xiǎn)，更大的責(zé)任是幫客戶規(guī)劃一筆源源不斷、與生命等長(zhǎng)的養(yǎng)老金。我深感任重而道遠(yuǎn)。

我會(huì)幫中年客戶規(guī)劃養(yǎng)老金，能永遠(yuǎn)靠自己有尊嚴(yán)地生活，才不會(huì)成為任何人的負(fù)擔(dān)。我也會(huì)幫年輕客戶規(guī)劃養(yǎng)老金，在學(xué)習(xí)和生活之余，每天努力攢下100塊，就可以確保定期攢下100萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)提早退休的心愿，把更多的時(shí)間用來(lái)浪費(fèi)在美好的事物上。養(yǎng)老金如此，教育金亦然。都說(shuō)種下一棵樹(shù)最好的時(shí)候是十年前，其次是現(xiàn)在。而這100萬(wàn)或者更多的夢(mèng)想，你只缺認(rèn)識(shí)一個(gè)可以提供工具的我。

常聽(tīng)說(shuō)“真感情就是好文章”，我沒(méi)有提到太多的銷售技巧，只想重點(diǎn)說(shuō)明下：不管從事哪個(gè)行業(yè)，最大的價(jià)值就是對(duì)別人有利也對(duì)自己有利，但凡只對(duì)一方有利的事，都不會(huì)長(zhǎng)久。我認(rèn)為最大的銷售技巧就是全面了解客戶情況，找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)所在，給予他們解決方案。要實(shí)事求是地看待客戶的資產(chǎn)配置工具，不要以偏概全，相信你的真心別人都看得到。

祝愿所有同行能成為客戶最信賴的朋友，客戶未來(lái)美好生活從當(dāng)下我們遞送每個(gè)周到全面的計(jì)劃方案開(kāi)始，希望有一天“保險(xiǎn)讓生活更美好”這句話能成為現(xiàn)實(shí)。