以史為鑒，看壽險業未來的發展

楊煉心

未來的營銷服務模式將呈現兩極化。一種是面對面方式，通過面訪、面談進行互動咨詢?、取得信任尊重?、明確價值導向、加強關系維護。另一種則是虛擬/直接方式，通過智能化平臺，實現自主掌控?、簡單便利?、價格導向?、創新引領。

常言道：以古鑒今，鑒往知來。在保險行業進入轉型升級階段的重要節點上，回首那些被遺忘的過往、回顧中國的保險發展史，有利于我們從歷史中汲取經驗和教訓，更好應對這多元變化的保險市場。

中國的保險歷史

1805年，中國第一家保險公司由英國人在廣州成立?，1835年怡和洋行（Jardine Matheson）與寶順洋行等在廣州共同創辦諫當保險行（Canton Insurance Soclety），又稱廣州保險社。1899年，中國第一家人壽保險公司——永年人壽成立，公司地址就在今天上海的四川路和廣東路交界口。

中國人首創的壽險公司華安合群保壽公司，成立于1912年7月1日。公司開設安家保壽、資富保壽、婚嫁立業保壽、教育年金保壽、終身保壽、額定加增保款保壽、一年定期純粹保壽、加倍賠款—意外保險等不下十種壽險品種。1926年，該公司首家厘定了團體壽險章程。章程規定，團體壽險保額由企業決定，保費由企業交納，如遇職工身故，則將賠款交付企業轉給家屬領取。為了進一步將保險業務推廣至社會中各個方面，該公司還專門編印可免費贈閱的《華安雜志》，向大眾宣傳人壽保險對于保障個人和家庭幸福的好處。1927年8月，其邀請了美國人壽保險學專家許本納博士（Dr.S.Shuebner）到公司演講，講題為《生命價值的科學管理》，引起了全國壽險界的注目。

19世紀20年代后期至抗戰爆發，這一時期有影響力的民族保險企業近乎都為華商銀行投資創辦。1927年由上海銀行創辦的大華保險公司成立，1929年由金城銀行創辦的太平保險公司成立，1937年由中國保險公司與中國銀行聯合投資創辦的中國人壽保險公司成立。

當時太平保險股份有限公司（今天太平人壽前身）的宣傳資料上面，清晰地寫著保險的特點和承保產品種類，早在88年前該公司就有兩全保險、福壽保險、太平壽險、團體保險、子女婚嫁金、限期繳費福壽保險、子女教育金或年金保險產品，產品種類齊全，和現在的保險產品種類相差無幾。

中國保險股份有限公司自1931年于上海創立后，歷經變換，于2002年8月20日配合國家政策與發展，更名為中國保險（控股）有限公司。?它成為中國第一家金融保險控股集團，也是唯一一家總部設在香港的中資保險企業。當時的宣傳資料寫著“為保障家庭，可選擇終身人壽保險;為解決子女教育問題，可選擇子女教育金保險;為解決子女婚嫁立業，可選擇子女婚嫁險;為保障老人，可選擇人壽儲蓄險”。

胡詠琪在1898年創辦了寧紹保險公司，倡導“以被保險人利益為前提”的經營理念。同時倡導把人壽保險事業作為社會事業來看待;勸人投保壽險，應先從其需要上著想，謀其適當之保障，并使被保險人充分了解其效果，欣然樂從，杜絕因情面或返傭而征得之營業。為貫徹以被保險人利益為前提的經營理念，聘請專家擔任教練，對從業人員經過相當時期之訓練，培訓合格方可上崗服務客戶。倡導客戶服務月活動，免費為保戶注射霍亂傷寒疫苗，以期不負被保險人原意，而完成壽險之真實使命。提倡在承保以后，才是真正服務之開始，積極為保戶提供最大方便。?在保險事故發生后，迅速進行調查，如屬照章應賠，必須立即賠付。為領受賠款的孤兒寡婦，諄諄勸導受益人應如何妥為保管，善為使用

這些對于保險行業的理解、對于保險公司的經營理念、客戶服務宗旨，今天來看依然可行可用，甚至更加深刻。

1926年8月29日-9月4日，中國保險學會在《申報》上刊登“招聘各地代理”廣告：“職業高尚，后步遠大，每月有百元以上之收入，不誤正業，不需資本，只須先行研究數月即可正式任事;凡身家殷實，高中畢業或未畢業而文字精通，交友廣闊已服務商界滿三年者，不論通都大埠或城鄉村鎮人士，皆可;如有自設鋪號經營工商各業者，尤所歡迎。來函務請詳述一切，附郵四分，寄上海愚園路合泰坊中國保險學會轉。”

在1925年，一家北京五口如果要生活自如，每月需要收入80塊銀元;大學教授，每月收入200-400元。壽險銷售收入，每月收入100元，可以說是中高收入群體。當時對保險從業人員的要求非常高，不論是學歷還是品行。但今天，保險行業對于保險從業者的要求卻相對在降低，可以預見未來，未來保險行業一定會更需要高素質的專業人員。

美國保險業帶給我們的啟示

在2005年-2015年全球保費排名中，中國逐漸從最后逐年上升，2016年保費收入3.1萬億，超過日本排名第二，2016年全球十大上市保險公司市值排行榜中，中國人壽位列第二，中國平安位列第三，僅次于美國的伯克希爾哈撒韋，世界華人保險市場已經崛起。但是在2015年全球保險公司營業收入排行中平安人壽和中國人壽卻位列第五和第七，說明我們大而不強，中國保險業不但要做大更要做強。

引領美國保險業有幾個原因：

1、美國保險公司的規模、數量及技術水平均處世界領先地位，屬于完全開放型保險市場?;

2、在市場準入和經營許可方面，除了美國聯邦法律、各州法律和WTO各成員國的承諾之外，并沒有對境外保險機構進入本國保險市場采取過多的限制，在法律上對境外保險機構給予充分的市場準入機會和完全的國民待遇;

3、在拓展國外市場方面，尤其是二戰后，美國保險業借日本和歐洲各國恢復經濟的良機，迅速占領各國市場，提供財產、健康和人壽保險三大類產品，形成了全球化的保險經營網絡;

4、美國保險公司在國外的保險業務主要受分公司所在國法律約束，美國法對此并不作一般規定，僅在投資限額上有所限制。

通過對美國保險購買及需求的調研，可以看到美體有一個對人壽保險更為積極接納的環境。?調研對象中，60%擁有某種形式的壽險（個人/團險），34%計劃于一年內購買保險，購買意愿以千禧一代（1984-1995）及X世代（1965-1980）為最高。千禧一代75%擁有不同形式的壽，51%千禧一代及30%其他受調研者愿考慮佩戴健康追蹤器;33%千禧一代及27%其他受調研者愿意與保險機構維持長久關系并分享個人健康信息。即使互聯網便利，51%偏好與代理人/財務顧問購買壽險，其中75%認為?面對面模式可及時提供討論回答問題是主要因素?;舒適的退休生活，支付長期看護及醫療費用是財務規劃的重點;2/3愿意購買長照險，但目前不到20%實際擁有。

美國人壽保險業也面臨著挑戰。過往持續低利率造成保費上漲，客戶投訴，影響行業形象及保單購買意愿;如何運用金融科技，人工智能，大數據以創新及面對客戶新的需求與購買行為;更為復雜及嚴格的法規制度與稅務要求代理人老齡化;壽險公司自2001年開始減少，2011有1，013家，于2015為850家，雇傭?;內勤人員由1990年的52.3萬人降低到2015年的32.5萬人。2015年美國人均壽險保額為$167，000（較04年減少$3，000），因壽險機構及從業人員的減少，保單的銷售數量由2009年的4，000萬張新?單降低至2014年的3，500萬張新單。

美國人壽保險銷售渠道有哪些呢？過往美國的人壽保險主要是由專屬代理人（為某一保險公司服務，如同我們今天的專業化保險公司）和獨立代理人（同時代理多家公司產品）的模式做推銷。今日，美國壽險業已經透過多元化渠道（郵件，電話，網絡）進行銷售。于1980年代，開始透過銀行，財務顧問，專業群體和職場推動年金，定期壽險。許多變額年金及小部分的固定年金則是經由股票經紀人銷售。2014美國新單個人壽險保費（非團險）占比情況，獨立代理人銷售占比50%，專屬代理人銷售40%，直接銷售5%，其他銷售5%。退休規劃領域涉及稅務法規及不同金融理財工具，年金產品的銷售渠道必然出現多元化的情況，以保險為主的專屬或者獨立代理人并不具有獨占優勢，需要具備專業的知識能力以和其他渠道競爭。

在發達國家，保險業是穩定成長的行業，無論經濟狀況如何，人們都需要保險，在金融板塊中，保險業也許不具有亮麗的光彩但永遠不失去他的光影，保險業是國家與社會的穩定器。

從美國1960年-2015年保險從業人員狀況來看，從業人員數量在持續上升，美國保險代理人從業年度20年以上占比13%，10到19年22%，5到9年20%，1到4年37%，不足1年的7%，行業每年約新聘用3萬-3.4萬保險代理人，預估于2020年將有40%的代理人因死亡、退休、正常流失而離開保險業，行業即將出現保險代理人短缺的困境，面對購買保險需求持續強旺的機遇，代理人招聘及渠道發展將是行業最大的挑戰。

中國壽險未來的發展

國九條中提出，中國要在2020全面建成小康社會，人均GDP 1萬美元?，2020年全國保險保費收入爭取達到4.5萬億元左右，保險深度5%，保險密度3，500元/人，保險業總資產爭取達到25萬億元左右。大型保險集團綜合實力和國際影響力穩步提高，中小型保險公司實現差異化、特色化發展，保險市場體系豐富多元。?2025年中國智造、工業4.0-中國制造業邁向中高端，讓“互聯網+工業”切實落地，由“大而不強”成為“既大又強”。

我認為，未來的營銷服務模式將呈現兩極化。一種是面對面方式，通過面訪、面談進行互動咨詢?、取得信任尊重?、明確價值導向、加強關系維護。另一種則是虛擬/直接方式，通過智能化平臺，實現自主掌控?、簡單便利?、價格導向?、創新引領。

對于一些高凈值人群，很多人還是會通過智能化平臺了解后選擇面見方式，詳細咨詢，通過保險代理人或經紀人的專業服務，取得信任后，決定購買行為。所以現在很多保險同仁都在學習，由美國國際認證財務顧問協會（IARFC，International As-sociation for Registered Financial Consultant）頒發RFC注冊財務顧問。IARFC成立于1984年。會員分布在美國、加拿大、英國、意大利、澳大利亞、新加坡等40多個國家和地區，主要為保險行業從業人員。RFC的考試內容主要分為基礎理論和實務操作兩部分，主要是協助人們做好更貼切的金錢運用、儲蓄、消費、保險、投資和規劃，以達到均衡、富裕、美滿沒有遺憾的人生。

隨著稅法體制的完善和中國保險業的蓬勃發展，我們面臨著大好的機遇和挑戰，優勝劣汰，中國保險業以及保險人員需要強大自己，乘勢而上。

* 作者系心音文化創始人