獨代模式將打破銷售“金字塔”

劉鉞

獨立個人保險代理人模式著眼于提高保險一線銷售人員地收入及穩(wěn)定性、激發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，破除組織層級、引導(dǎo)扎根社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有利于推動保險營銷體制變革和保險業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展，有助于推動國家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”及穩(wěn)就業(yè)保就業(yè)工作。

近日，中國銀保監(jiān)會中介部起草了《關(guān)于保險公司發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知（征求意見稿） 》?（以下簡稱《征求意見稿》），并向業(yè)內(nèi)征求意見。千呼萬喚始出來，令保險業(yè)期待已久的獨立個人保險代理人制度終于露出面紗。

據(jù)悉，《征求意見稿》共有七部分26條，內(nèi)容涉及獨立個人保險代理人的定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、甄選機(jī)制、支持舉措、執(zhí)業(yè)管理、行為規(guī)范、監(jiān)督管理等方面。政策出臺之后能夠更好地引導(dǎo)保險公司規(guī)范、有序地發(fā)展獨立個人保險代理人隊伍，提高保險銷售專業(yè)化職業(yè)化水平，服務(wù)保險業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

由點到面，走向制度化

獨立個人保險代理人模式著眼于提高保險一線銷售人員地收入及穩(wěn)定性、激發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，同時破除組織層級、引導(dǎo)扎根社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有利于推動保險營銷體制變革和保險業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。

銀保監(jiān)會表示，目前部分試點的保險公司探索發(fā)展獨立個人保險代理人已經(jīng)取得積極成效。對于當(dāng)前推出《征求意見稿》的時機(jī)選擇，社科院保險與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠在接受媒體采訪時表示：“保險市場化改革使得保險產(chǎn)品服務(wù)更為豐富，且保險與一些金融產(chǎn)品之前的競合關(guān)系增強(qiáng)，居民要統(tǒng)籌配置。因此，更需要能提供綜合化、定制化服務(wù)的代理人隊伍。部分有能力的個人保險代理人在原有營銷體制受到了限制，感覺約束較多、激勵不足，他們更希望‘單干。”

而根據(jù)此次《征求意見稿》指出，獨立個人保險代理人是指“與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團(tuán)隊、自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人。”對這一定義，王向楠表示，“獨立代理人本義上是與專屬代理人相對，而此處的獨立個人保險代理人主要是與傳統(tǒng)的團(tuán)隊式代理人相對，一定程度上來說還不夠‘獨立。”

不過，他認(rèn)為，目前我國對獨立保險代理人的這種設(shè)計是合理的。一方面，我國已存在大量的保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，且很多中介機(jī)構(gòu)中個人的獨立性較強(qiáng);另一方面，保險代理的業(yè)務(wù)范圍越來越不限于營銷，其活動是要被恰當(dāng)監(jiān)管的金融活動。因此，此時推出獨立個人保險代理人模式，正好符合當(dāng)前我國保險業(yè)的境況和發(fā)展需求。

打破“金字塔”層級結(jié)構(gòu)

此次《征求意見稿》對于個人代理人獨立性的定義體現(xiàn)在于：

1）與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團(tuán)隊、自主開展業(yè)務(wù);

2）不隸屬于、不發(fā)展保險營銷團(tuán)隊;

3）只計算直接傭金，不得給予間接傭金;

4）根據(jù)保險公司授權(quán)代辦業(yè)務(wù)，由保險公司承擔(dān)責(zé)任。

此外，《征求意見稿》規(guī)定：“保險公司依法授權(quán)獨立個人保險代理人從事保險產(chǎn)品銷售、協(xié)助保險勘查和理賠等活動;有兼營代理其他保險公司保險業(yè)務(wù)資質(zhì)的，可以授權(quán)獨立個人保險代理代為辦理”，并且“有銷售非保險金融產(chǎn)品資質(zhì)的，可以授權(quán)獨立個人保險代理人銷售非保險金融產(chǎn)品”。

針對這一規(guī)定內(nèi)容，華創(chuàng)證券分析師張徑煒認(rèn)為，目前我國保險法規(guī)定個人保險代理人代辦人壽保險業(yè)務(wù)時，不得同時接受兩個以上保險人的委托，“這意味著獨立個人代理人只要獲得授權(quán)就或可銷售兩家及以上的保險產(chǎn)品，甚至是非保險金融產(chǎn)品。這是對現(xiàn)行個人代理人只可專屬銷售一家公司產(chǎn)品的一個破冰。”

我國保險公司個人代理目前主要采用“金字塔”型組織形態(tài)，保險代理人可發(fā)展下級代理人，可抽取下級代理人一定比例的銷售傭金。“金字塔”型代理銷售模式利于在團(tuán)隊內(nèi)部開展培訓(xùn)活動，以老帶新，可在短期內(nèi)擴(kuò)大人力規(guī)模，但也容易造成基層代理人流動性高、傭金抽成比例較低、銷售激勵不足等問題。

對此，張徑煒表示：“此次《征求意見稿》明確要求獨立個人保險代理人必須破除組織層級，這些規(guī)定將有利于能力更強(qiáng)的保險代理人發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢，多勞多得，逐漸消化保險行業(yè)內(nèi)的冗余人力，促進(jìn)營銷隊伍向扁平化轉(zhuǎn)型。

此次《征求意見稿》還規(guī)定了獨立個人保險代理人應(yīng)具備的基本條件標(biāo)準(zhǔn)：首先，誠實守信，具有良好品行和社會征信記錄;其次，具備大專以上學(xué)歷，通過保險基本理論和保險產(chǎn)品知識專門培訓(xùn)及測試，從事保險工作5年以上者可放寬至高中學(xué)歷;再者，有創(chuàng)業(yè)意愿和事業(yè)心，具有承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的意識和業(yè)務(wù)拓展能力等。

對于這一標(biāo)準(zhǔn)，張徑煒表示，“獨立個人代理人在脫離團(tuán)隊后，其銷售壓力、激勵均會增大，這將促使他們更加注重提升自我的經(jīng)營展業(yè)能力、保證客戶權(quán)益，長期來看，將有利于提升行業(yè)代理人專業(yè)能力以及行業(yè)形象。”

新模式仍需進(jìn)一步探索

對于保險行業(yè)新人來說，直接進(jìn)入市場并獨立開展業(yè)務(wù)具有一定的難度和挑戰(zhàn)，因此獨立保險代理人并不適用所有保險從業(yè)者。因此，對于普通保險代理人或者新人來說，傳統(tǒng)的團(tuán)隊模式也有其優(yōu)勢，比如底薪、培訓(xùn)，以及團(tuán)隊成員之間的相互激勵等，都能較好地提升業(yè)績。

但對個人銷售能力較強(qiáng)、又不希望受限于現(xiàn)有營銷體制的保險代理人來說，獨立個人保險代理人這個政策能提供很好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。獨立個人保險代理人模式有著更好的激勵機(jī)制，將更能鼓勵優(yōu)秀保險代理人的積極性，使其脫穎而出。

對于新模式推出后帶來的可能影響，張徑煒表示，“我認(rèn)為，獨立個人代理人制度對于保險中介機(jī)構(gòu)的影響可能較小，但對現(xiàn)行的專屬保險代理人或有一定沖擊。”他進(jìn)一步解釋道：“中介機(jī)構(gòu)的銷售人員在現(xiàn)有的政策之下，本來就可代理多家保險公司產(chǎn)品，獨立代理的新模式對其吸引力并不是很大，且機(jī)構(gòu)平臺有較成熟的培訓(xùn)體系、中后臺辦公場地等，對于經(jīng)驗不夠豐富的代理人來說是較好的選擇。”

同時，他也表示，盡管在產(chǎn)品銷售選擇、傭金激勵制度方面，獨立代理人具有一定的制度優(yōu)勢，但獨立個人代理人發(fā)展成為成熟模式還尚需較長的時日。“首先獨立代理人專業(yè)性門檻很高，目前代理人營銷已經(jīng)是一套成熟的方法論體系，保險公司、中介機(jī)構(gòu)的代理人團(tuán)隊也曾經(jīng)經(jīng)歷過很長時間的摸索;其次是資本的限制，自主展業(yè)理賠等業(yè)務(wù)需要中后臺場地和人員等支持。”

對于未來獨立個人代理人模式的發(fā)展路徑，張徑煒認(rèn)為目前一些互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容博主已經(jīng)具備獨立個人代理人潛質(zhì)和能力，“另外獨立個險代理人若選擇線下展業(yè)方式，或?qū)⒅饾u發(fā)展為社區(qū)型保險超市，目前日本、美國等國家有類似的模式。”