貝殼找房上市

楊松

摸爬滾打十九載，左暉圓了上市夢(mèng)。

8月中旬，貝殼找房（NYSE：BEKE）登陸紐交所。上市當(dāng)日收盤(pán)后，該公司市值為422億美元。

貝殼找房的上市主體，由19歲的鏈家和2歲的貝殼找房組成。

2001年，左暉進(jìn)入房產(chǎn)中介行業(yè)，在北京朝陽(yáng)區(qū)甜水園開(kāi)了第一家“鏈家”門(mén)店。17年后，鏈家已成為線(xiàn)下地產(chǎn)中介龍頭公司之一。左暉調(diào)轉(zhuǎn)船頭，轉(zhuǎn)攻線(xiàn)上平臺(tái)，成立貝殼找房。

和鏈家只服務(wù)C端的業(yè)主和購(gòu)房者不同，貝殼還做了to B業(yè)務(wù)，說(shuō)服同行入駐平臺(tái)，其他中介公司從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了客戶(hù)。用左暉的話(huà)來(lái)說(shuō)：“我們?cè)谧鲆粋€(gè)球場(chǎng)，希望在這里踢球的人越來(lái)越多，規(guī)矩制定得越來(lái)越好。”

2019年，兩家合體，鏈家投資人所持股份鏡像平移到了貝殼。新貝殼將鏈家資源悉數(shù)收入囊中，報(bào)表更好看，為上市做準(zhǔn)備。

連虧三年

貝殼找房靠什么賺錢(qián)？

招股書(shū)顯示，2017-2019年，貝殼找房年度營(yíng)收分別為255億元（人民幣，下同）、286億元和460億元。收入分為三大部分：二手房交易、新房交易和其他服務(wù)。其中二手房交易占比最大，前三年分別占總營(yíng)收的72%、70%、53%。

2020年上半年總營(yíng)收為272.6億元，其中二手房交易帶來(lái)的收入為125.6億元，新房交易為139.8億元，其他服務(wù)營(yíng)收為7.3億元。新房交易收入首次超過(guò)二手房。

二手房交易收入來(lái)自三個(gè)方面：（1）鏈家二手房買(mǎi)賣(mài)、出租傭金;（2）鏈家旗下德佑品牌收取的加盟費(fèi)，其他房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司入駐貝殼平臺(tái)，繳納的服務(wù)費(fèi);（3）交易結(jié)算等增值服務(wù)。二手房交易收入中，傭金占大頭，占比超90%。

新房交易收入，主要來(lái)自房地產(chǎn)商的銷(xiāo)售傭金。2020年上半年，新房營(yíng)收領(lǐng)先，對(duì)于以二手房業(yè)務(wù)起家的貝殼找房來(lái)說(shuō)，并不容易。

招股書(shū)解釋?zhuān)S著VR看房技術(shù)的普及，越來(lái)越多房地產(chǎn)企業(yè)選擇在貝殼平臺(tái)上交易新房。據(jù)CIC報(bào)告，中國(guó)新房銷(xiāo)售的經(jīng)紀(jì)服務(wù)滲透率預(yù)計(jì)從2019年的25.5%上升到2024年的42.5%。貝殼還有增長(zhǎng)空間。

貝殼找房的第三塊收入主要來(lái)自金融服務(wù)、家庭裝飾等，目前占比較低，但潛力巨大。

據(jù)報(bào)告，中國(guó)房產(chǎn)金融服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將從2019年的2.9萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2024年的6.6萬(wàn)億元，到2024年涵蓋房屋維修和保養(yǎng)、物業(yè)管理和社區(qū)服務(wù)在內(nèi)的居住服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將增至4.3萬(wàn)億元。

值得注意的是，收入越來(lái)越多，但花得更多，貝殼找房連虧三年。

招股書(shū)顯示，2017年、2018年和2019年，公司凈虧損分別為5.4億元、4.3億元、21.8億元。2020年第一季度，貝殼找房?jī)籼潛p額為12.3億元。今年上半年扭虧為盈，凈利潤(rùn)為16.1億元。

貝殼找房的成本分為四個(gè)部分：（1）對(duì)外支付的傭金，從2017年到2019年，由9億元增長(zhǎng)至111億元;（2）對(duì)公司內(nèi)部支付的傭金以及房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提成，2017年至2019年，從157億元增長(zhǎng)至194億元;（3）門(mén)店開(kāi)支，基本維持在30億元附近;（4）其他成本，占比較低。

對(duì)外支付的傭金主要是指付給外部房產(chǎn)中介公司的金額。這塊成本增長(zhǎng)最快，因入駐量大幅上漲。

從運(yùn)營(yíng)費(fèi)用來(lái)看，貝殼找房的行政管理費(fèi)用占比最大，2019年花了84億元，2020年上半年花了31億元。其次是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，從2017年到2019年，分別為10億元、25億元和31億元。招股書(shū)表示，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)，是為了吸引更多用戶(hù)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商到平臺(tái)，今后將繼續(xù)增長(zhǎng)。

ACN模式

貝殼最大的亮點(diǎn)是ACN模式（經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)，Agent Cooperation Network）。

馬化騰看好ACN模式，稱(chēng)啟發(fā)了自己推動(dòng)騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革。他投入真金白銀，成為第二大股東，還為其爭(zhēng)取了一個(gè)微信九宮格的位置。

ACN是指房源信息共享，各家門(mén)店經(jīng)紀(jì)人均可參與到一筆交易中，成交后按照不同角色的分傭比例進(jìn)行分成。不同于58同城、安居客的流量收費(fèi)模式，貝殼的ACN模式根據(jù)門(mén)店?duì)I收抽取一定比例的管理費(fèi)，多在8%-12%之間。

剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，左暉做的是自營(yíng)生意，鏈家通過(guò)撮合房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)賺取傭金，但擴(kuò)張速度偏慢。2015年，德佑地產(chǎn)并入鏈家，加盟模式讓鏈家快速擴(kuò)大規(guī)模。

傳統(tǒng)中介生意收入單一，且地域分化明顯，鏈家雖是領(lǐng)頭羊之一，但市場(chǎng)占有率不超過(guò)20%。此外，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入白銀時(shí)代后，增速下滑，風(fēng)險(xiǎn)增大。

2018年，左暉下定決心做平臺(tái)生意。他的邏輯是，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)20萬(wàn)億元，市場(chǎng)潛力大，鏈家已具備搭建操作系統(tǒng)的能力。“全產(chǎn)業(yè)200萬(wàn)人，大家都沒(méi)有操作系統(tǒng)，是一種蠻荒狀態(tài)。我的東西已經(jīng)做好了，為什么不讓更多的人來(lái)用呢？”

左暉的底氣在于鏈家多年來(lái)積攢的真實(shí)房源——涵蓋約2.26億套住房， 以及VR看房技術(shù)的成熟。有了客源及利益分成機(jī)制，再綁定中小房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，貝殼有點(diǎn)像房產(chǎn)交易領(lǐng)域的“淘寶”平臺(tái)，制定規(guī)則，讓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下方式完成交易。在這個(gè)偏線(xiàn)下的行業(yè)，它找到了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型路徑。

招股書(shū)顯示，截至6月30日，貝殼平臺(tái)進(jìn)駐到全國(guó)103個(gè)城市，連接265個(gè)新經(jīng)紀(jì)品牌的超過(guò)45.6萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人和4.2萬(wàn)家經(jīng)紀(jì)門(mén)店。

貝殼這種既有自營(yíng)業(yè)務(wù)，又與第三方合作的做法飽受質(zhì)疑。

貝殼平臺(tái)剛推出之際，我愛(ài)我家前副總裁、景暉智庫(kù)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家胡景暉曾表示：“貝殼既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)裁判員！它把盤(pán)源優(yōu)先給自己的親兒子鏈家和德佑來(lái)完成。在ACN系統(tǒng)里，如果讓貝殼、鏈家和德佑之外的中介來(lái)成交，大頭兒就要給人家，只能抽8個(gè)點(diǎn)的平臺(tái)費(fèi)。”

不過(guò)，招股書(shū)顯示，貝殼對(duì)外支付的傭金水漲船高，從2017年的9億元增長(zhǎng)至2019年的111億元。這證明外部房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在貝殼平臺(tái)有錢(qián)可賺，側(cè)面回應(yīng)了“裁判員”的質(zhì)疑。

知名地產(chǎn)分析師嚴(yán)躍進(jìn)認(rèn)為，平臺(tái)建設(shè)往往會(huì)面臨“守門(mén)員”和“裁判員”之間的矛盾，加之疫情沖擊下，房屋交易有不確定性，貝殼平臺(tái)會(huì)有很大壓力，上市后甚至要防范被做空。

ACN 模式看上去美好，但要真正成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的最大“收費(fèi)站”，貝殼還有很長(zhǎng)的路要走。