商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃策略及其效果研究

劉曉光

摘要：我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展加快了我國(guó)城鎮(zhèn)化的進(jìn)程，而且也促進(jìn)了我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。當(dāng)前，市場(chǎng)營(yíng)銷的支持作用變得越來(lái)越明顯，在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)行中合理運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷方法，有助于商業(yè)地產(chǎn)突破當(dāng)前所處的尷尬局面，保障商業(yè)地產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn);營(yíng)銷;策劃

長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展一直處于摸索中前進(jìn)的狀態(tài)，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展存在著一定的問(wèn)題，商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品在開發(fā)過(guò)程中也有著許多的情況，十分不利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體規(guī)劃。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目前期規(guī)劃工作有利于開發(fā)者對(duì)項(xiàng)目整體有一個(gè)更加清晰、直觀的了解，在未來(lái)的整體銷售過(guò)程中，可以將資源進(jìn)行合理的配置，也使房產(chǎn)企業(yè)更加具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以獨(dú)占鰲頭，獲得一席之地。

1.商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷主要以現(xiàn)代銷售理論為基礎(chǔ)，結(jié)合有效的銷售方法，銷售商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，從而獲取利潤(rùn)，保證企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)以及健康發(fā)展。狹義的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷是將商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品出售給消費(fèi)者的過(guò)程，廣義的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷是根據(jù)營(yíng)銷原則以及企業(yè)自身特點(diǎn)制定不同的計(jì)劃，結(jié)合營(yíng)銷策略，滿足社會(huì)需要。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷是一個(gè)整體營(yíng)銷過(guò)程，是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、銷售以及售后過(guò)程，其中涉及的內(nèi)容不僅包括市場(chǎng)流通，還包括社會(huì)生產(chǎn)以及市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及售后服務(wù)等。

2.我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的不足之處

2.1沒(méi)有樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

當(dāng)前，許多地產(chǎn)商家對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷概念理解尚淺，還停留在產(chǎn)品銷售概念的階段，沒(méi)有仔細(xì)分析市場(chǎng)的實(shí)際需要，僅根據(jù)自身原有經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行生產(chǎn)，結(jié)果不如人意，往往需要大量的時(shí)間和精力去推銷，導(dǎo)致銷售額度不能達(dá)到預(yù)期，這種問(wèn)題在中小型商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)中頻發(fā)。

2.2宣傳效果較差

商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是全方位的，由于商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，許多開發(fā)商會(huì)借助媒體進(jìn)行宣傳，實(shí)現(xiàn)資金的快速回流甚至盈利的目的，而地產(chǎn)商家通常借助電視廣告以及傳單宣傳，不僅成本過(guò)高，而且實(shí)際的宣傳效果差強(qiáng)人意。現(xiàn)在新媒體行業(yè)逐漸興起，其廣告費(fèi)用相對(duì)較低，如何借助新媒體提升宣傳效果，是值得關(guān)注的問(wèn)題。

2.3市場(chǎng)定位不明確

市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的主要場(chǎng)所，也是企業(yè)獲得真實(shí)數(shù)據(jù)的主要來(lái)源，但商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的前期調(diào)研數(shù)據(jù)普遍不準(zhǔn)確，具體體現(xiàn)如下：（1）信息缺乏真實(shí)性。大多數(shù)企業(yè)在前期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研不夠，調(diào)查方式陳舊，甚至偷工減料，利用之前的調(diào)研數(shù)據(jù)，使得企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的了解不夠透徹，忽視了消費(fèi)者的需求。在這種情況下，企業(yè)在制定市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)，參考錯(cuò)誤的信息，對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需要、支付狀況都缺乏真實(shí)的了解，最終會(huì)造成企業(yè)制定的計(jì)劃與實(shí)際需要產(chǎn)生偏差，影響企業(yè)資金回籠;（2）企業(yè)在前期數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)化的處理，利用不同的數(shù)據(jù)模型以及統(tǒng)計(jì)分析，使市場(chǎng)計(jì)劃更加科學(xué)，但在實(shí)際制定計(jì)劃的過(guò)程中，由于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)盲目樂(lè)觀，通常會(huì)忽視科學(xué)化市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定，從而出現(xiàn)樓盤滯銷的情況;（3）隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，高收入人群逐漸增多，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品的要求也不斷提高，城市居民由于收入以及思想差異，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品的需求也各式各樣。但許多地產(chǎn)商家忽視了這一社會(huì)訴求，建造單一房型，只適合高收入人群，說(shuō)明企業(yè)對(duì)社會(huì)的需求不明確，建造的房屋類型不合理，導(dǎo)致住房困難問(wèn)題不能得到解決。

3.提升我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的建議和措施

3.1有效的市場(chǎng)調(diào)研

地產(chǎn)商家在項(xiàng)目啟動(dòng)前，應(yīng)該了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、當(dāng)?shù)卣咝蝿?shì)、市場(chǎng)實(shí)際需要以及產(chǎn)品實(shí)際供應(yīng)情況，從而推出滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，解決市場(chǎng)的燃眉之急。對(duì)于企業(yè)的滯銷商品，應(yīng)該根據(jù)相關(guān)政策，通過(guò)降低價(jià)格、增加產(chǎn)品附加品、刺激銷售等方式，在現(xiàn)有的市場(chǎng)中另辟蹊徑，同時(shí)，為后續(xù)的企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3.2重視招商與運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)

地產(chǎn)商家應(yīng)該注重商品招商與運(yùn)營(yíng)時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，增加產(chǎn)品的亮點(diǎn)，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。商業(yè)是項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，效果良好則有助于提升產(chǎn)品銷量，失敗則會(huì)造成產(chǎn)品滯銷等嚴(yán)重后果，所以，地產(chǎn)商家應(yīng)該注重招商環(huán)節(jié)，聘請(qǐng)有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才進(jìn)行相關(guān)操作，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就應(yīng)該確定有實(shí)力的商家，根據(jù)商家特點(diǎn)推出個(gè)性化產(chǎn)品，打造新品牌并發(fā)展口碑，有助于吸引其他商家，形成羊群效應(yīng)，確保商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商不僅開發(fā)住宅產(chǎn)品，也開發(fā)商業(yè)產(chǎn)品。商業(yè)產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)階段的問(wèn)題也需要重視，負(fù)責(zé)商業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與銷售的部門應(yīng)該開展多種形式的活動(dòng)，幫助用戶體驗(yàn)商業(yè)產(chǎn)品，打造火熱營(yíng)銷氛圍，進(jìn)一步增加住宅產(chǎn)品的銷量。

3.3創(chuàng)新營(yíng)銷方案

地產(chǎn)商家應(yīng)該根據(jù)新時(shí)期的社會(huì)需求，不斷發(fā)展?fàn)I銷新形式。當(dāng)前，人們接收信息不局限于電視、廣播以及報(bào)刊，更多的是使用手機(jī)、電腦等新型互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，要想達(dá)到宣傳效果，必須結(jié)合時(shí)代發(fā)展特點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)來(lái)制作媒體廣告。同時(shí)，可以采用微信、抖音、直播等方式進(jìn)行多種多樣的營(yíng)銷，真正帶動(dòng)產(chǎn)品銷量、樹立良好的企業(yè)形象，保證企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，維持可持續(xù)發(fā)展。

3.4樹立科學(xué)的企業(yè)擴(kuò)張?bào)w制

在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)不斷發(fā)展的今天，地產(chǎn)商家應(yīng)該樹立一個(gè)科學(xué)的擴(kuò)張?bào)w制并實(shí)施個(gè)性化的營(yíng)銷管理模式。在這一過(guò)程中，地產(chǎn)商家應(yīng)該保持科學(xué)、清晰的擴(kuò)張思路，完善企業(yè)內(nèi)部管理模式，明確企業(yè)內(nèi)部各部門的職能，以總公司為主要的指導(dǎo)單位，各個(gè)分公司為執(zhí)行單位，各司其職，將指揮工作與具體工作區(qū)分開來(lái)。同時(shí)，吸收與借鑒國(guó)內(nèi)外管理經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)中收集的信息做到及時(shí)處理，并準(zhǔn)確把握當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，幫助企業(yè)管理者對(duì)發(fā)展動(dòng)態(tài)迅速作出正確的反應(yīng)。

4.結(jié)束語(yǔ)

隨著商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范化、品牌化的不斷發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)走向了日趨成熟的狀態(tài)，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)管理層逐漸意識(shí)到了在正式銷售前，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清晰定位，了解產(chǎn)品實(shí)際情況的重要性，通過(guò)完成的策劃體系，來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃工作，真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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