農村商業銀行理財業務現狀及策略研究

摘要：當前，隨著國家經濟的發展以及改革的逐步推進，以及互聯網的全方位快速發展，金融行業面臨著諸多壓力與挑戰，《資管新規》和《理財新規》的出臺，銀行業的理財業務業態發生了重大改變。農村商業銀行在國家的銀行體系中占據重要的位置，遍布全國、網點眾多、服務對象廣，具有良好的發展基礎與潛力，加之廣大城鄉居民對個人財富管理的意識逐漸增強，農村商業銀行理財業務發展面臨著較大的機遇，本文從農村商業銀行理財業務的現狀入手，分析了當前農村商業銀行理財業務發展存在的普遍問題，并提出了有針對性的發展策略建議。

關鍵詞：農村商業銀行;理財業務;策略

一、農村商業銀行理財業務現狀

（一）客戶群體理財需求不同

農村商業銀行的主要服務群體大部分集中在城郊、縣城、鄉鎮以及農村，這一部分的客戶群體在與銀行的業務往來中，更加重視儲蓄的安全性，風險承受能力較低甚至不能接受個人資金存在風險。另外，大部分居民的理財投資相關知識相對匱乏，對國家理財方面的相關法律法規知之甚少，這在一定程度上導致這部分客戶對銀行理財了解甚少，甚至存在一定誤解。因此，盡管農村商業銀行服務的客戶群體規模大，但是在拓展理財客戶群體方面存在較大壓力。

（二）理財產品單一

理財產品單一也是目前農村商業銀行理財業務存在的重要問題。農村商業銀行服務的客戶群體的風險承受能力同城市居民有所不同，進而理財需求存在一定差別。目前來看，農村商業銀行的理財產品較為單一，不能很好地滿足不同客戶群體的理財需求。農村商業銀行對客戶群體的細分程度不夠，理財產品的種類限制導致不能對不同的客戶群體進行有針對性地營銷。加之，農村商業銀行存款利率較其他商業銀行高，理財新規出臺后，理財產品不得體現保本字眼的前提下，農村商業銀行的存款產品具有較好的市場競爭力，這也一定程度上降低了農村商業銀行研發理財產品的迫切性。

（三）專業理財人員缺乏

理財業務的推進需要專業的理財人員作為支撐，但是目前來看，農村商業銀行的理財人員良莠不齊，在資管新規出臺后，大部分農村商業銀行不具備研發符合新規要求的理財產品的能力。理財經理有些是由大堂經理或者其他崗位的人員兼任，擔任理財經理的人員只要持有基本的理財證書即可上崗，在營銷技能、理財規劃等方面的能力還有欠缺，未能在理財業務的發展中起到應有的推動作用。在理財業務推進上，理財人員只是起到產品介紹和產品推薦的基本作用，未能做到以客戶為中心，為客戶規劃適合的綜合理財計劃。在考核方面，對理財業務的考核重視程度不夠，缺乏對理財經理的績效考核標準與獎勵政策。

（四）信息系統建設落后

農村商業銀行信息系統建設的落后體現在兩個方面，一方面是銀行內部系統建設落后，未能將客戶的風險評估信息、購買的理財產品信息、銀行理財產品信息發布等功能模塊進行整合，這將導致銀行無法根據客戶的風險評估情況以及理財產品的購買偏好制定有針對性的后期增值服務和進一步的營銷策略，使得農村商業銀行在理財業務營銷方面喪失了主動性，阻礙了優質客戶的維護。另一方面，信息系統的建設落后還體現在對市場信息的捕捉和分析上，系統不能為客戶提供咨詢服務，更無法為客戶量身定制綜合的理財計劃。

二、農村商業銀行理財業務發展策略

農村商業銀行在理財業務發展方面還存在諸多問題，理財業務的現狀不容樂觀，但是農村商業銀行基于龐大的客戶群體，其理財業務具備較大的發展潛力，基于此，針對當前的發展現狀，主要提出以下促進理財業務發展的策略建議。

（一）注重客戶細分，深挖理財需求

農村商業銀行的客戶群體較為龐大，理財需求各不相同。為了拓展理財業務，深挖這部分客戶群體的潛力，農村商業銀行應首先針對客戶群體的實際情況，對客戶群體進行市場細分，并確定不同目標客戶群體的風險偏好及理財需求，這是拓寬市場、深挖客戶理財需求的基礎和主要抓手。只有明晰了客戶需求，才能夠在理財產品創新及營銷策略上有的放矢。為此，一方面農村商業銀行可以利用已有客戶的投資信息進行分析，確定其風險偏好，有針對性地營銷，增加客戶黏性。更為重要的是，農村商業銀行的大部分客戶群體，對理財的認知不足甚至存在誤區，銀行可針對此種情況組建專門的營銷團隊進鎮或進村宣講，普及金融知識，宣傳理財知識，通過調查問卷、現場訪談等形式獲取客戶理財需求信息，并用通俗易懂的語言告知有關增值的效果，培育客戶的理財意識，從而提高后期營銷效率。同時，農村商業銀行也要意識到開展理財業務是豐富業務產品的重要手段，也是未來爭取更多基礎客戶的重要渠道。

（二）創新理財產品，注重品牌化建設

針對理財產品單一以及同質化嚴重的現狀，結合客戶群體的市場細分情況，農村商業銀行需要在創新理財產品上做文章。農村商業銀行需要經過大量、充分的市場調研，結合自身的發展情況以及目標客戶群體的特征，去同質化、打造自身的特色品牌理財產品，不斷推進產品開發能力，加快理財產品和服務創新。與此同時，農村商業銀行還可以以省聯社或者縣級法人為單位進行理財服務品牌化建設，并注重構建客戶的品牌忠誠度。在做好廳堂服務的基礎上，銀行可以利用主題活動、社群等為客戶提供增值服務，增強客戶對銀行的滿意度和忠誠度。農村商業銀行還可以考慮加強各金融機構間的合作，進一步豐富理財產品的種類，為客戶提供更多的產品選擇。

（三）提升理財人員素質，健全激勵機制

理財隊伍的建設在一定程度上決定著銀行的理財業務發展，農村商業銀行想要加快理財業務的發展，對理財隊伍的建設必不可少，提升理財人員的素質，以及建立健全科學有效的獎懲機制勢在必行。首先，提高理財人員的從業門檻，理財人員需要具備金融、經濟、法律、營銷、心理等多個學科的知識，僅以理財相關證書為從業標準的選拔方式并不科學，在具備基本從業資格的基礎上還應注重其溝通能力、營銷能力、風險意識等諸多能力的考核。其次，要注重對理財人員進行定期或者不定期的培訓，制定科學有效的培訓計劃和培訓機制，對保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識進行系統培訓，同時也要注重提升理財人員的溝通能力、營銷能力等軟實力，建立一支全面掌握銀行理財專業知識的專業團隊。最后，要建立健全科學合理的薪酬體系，以理財人員的業績為考核標準，建立健全激勵機制，提升員工理財拓展業務的積極性。

（四）加強信息系統建設，搭建客戶數據庫

強大的信息科技系統能夠對農村商業銀行理財業務的發展起到支撐作用，銀行可利用內部的信息系統逐漸收集與積累客戶的信息，形成小型的客戶數據庫，服務于銀行理財業務的長遠發展。完備的信息系統建設一方面可以對客戶細分進行平臺支撐，對具有不同理財需求的客戶進行分類歸檔，實施不同的營銷策略，推送符合其理財需求的理財產品及信息。另外，農村商業銀行可以依托手機銀行、微信銀行等線上形式，打造線上銀行、網上“超市”，將銀行內的理財產品、存款、貸款等諸多業務搬到線上，以客戶體驗為中心，注重客戶購買體驗的提升，從而將廣大的客戶群體引流到線上，方便客戶迅速、及時地獲取銀行理財產品信息，同時也能大大降低銀行服務成本。同時，進一步建立和完善金融市場信息軟件系統建設，為客戶提供更多的理財信息和智能化的綜合理財方案。

三、小結

相對而言，我國的農村地區居民的理財觀念保守，從而致使農村商業銀行的理財業務發展存在諸多阻力，但是挑戰就是機遇，農村商業銀行擁有最廣泛的客戶群體，理財業務發展潛力巨大。為此，農村商業銀行應注重客戶細分、深挖客戶需求，創新理財產品、打造品牌，加強理財人員隊伍建設、加強信息系統建設，激發客戶理財需求、促進理財業務發展。

參考文獻：

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作者簡介：

林盈，永泰縣農村信用合作聯社。