醫藥零售企業網絡銷售與實體渠道的有機協同

陳璐

隨著互聯網技術的日益發展，越來越多的行業享受到網絡營銷帶來的福祉。

網絡營銷的主要優勢在于通過互聯網渠道直接向消費者進行銷售行為，醫藥零售企業介入網絡營銷途徑，可節省不必要的運營成本，具體體現在：一方面，節省了與物流相關的直接或間接的費用支出;另一方面，也節省了包括藥店建設、維護及人員招聘、管理等與實體藥店相關的終端費用成本。

目前，我國絕大部分網絡藥店大都采取與實體藥店聯合經營的方式，可預見在當前以效率優先的經濟發展環境下，網絡銷售勢必會分割現有市場，改變目前的營銷格局，給傳統藥品銷售帶來一定的威脅，進而對醫藥零售企業的總體發展造成不利影響。因此，相關企業應深入認識和理解不同銷售渠道間的內在聯系，對醫藥零售企業各銷售渠道進行有效管控、協調和整合，以期產生協同效應，實現優勢互補。

差異化產品策略

合理分配藥品銷售種類，不同的藥品采取與其匹配的銷售途徑。

醫藥零售企業可以對網絡營銷渠道采取專門的產品策略，即不同的藥品采取與其匹配的銷售途徑。目前，網絡上可以銷售的藥品種類十分有限，同時缺乏特殊性，嚴重制約了網絡藥店的發展。對此，醫藥零售企業應合理分配藥品銷售種類：一方面，利用網絡藥店自身的信息傳播優勢，專門負責新型藥品的銷售，同時加強配套服務建設，提供相關藥品的指導和咨詢;另一方面，實體藥店則主要負責銷售常用藥品和已被市場廣泛接受的藥品。如此一來既能滿足消費者對不同藥品的基本需求，又促進了藥品網絡銷售渠道的發展，另外，可以深層次的避免由于銷售相同產品而帶來的渠道間的不良競爭。

細分客戶市場

針對不同年齡段消費群體的消費特點及行為習慣，細分藥品營銷渠道，實現新舊渠道和諧相處。

目前很多研究表明，不同個體特征的消費者，其消費理念、購物習慣均存在顯著差異，如年輕人更習慣于網絡消費，而年長者則偏好于實體店購買。因此，醫藥零售企業有必要了解和掌握不同年齡段消費群體的消費特點及行為習慣，通過有針對性的產品設計開發、網站個性化服務的實現、信息傳播方式的創新等多種途徑，引導、分流一部分消費群體進入網絡營銷渠道，同時鞏固傳統銷售渠道客戶群，使新舊渠道進一步和諧相處，共生發展。

整合企業渠道

企業內部與企業之間通過進行渠道共享，提高運營效率，最終實現市場競爭力的提升。

網絡營銷對醫藥零售企業而言是一種新進的銷售理念，它充分發揮了互聯網獨特優勢的同時給藥品銷售市場也造成了巨大沖擊。但從當前情況看，“實體店”銷售模式在今后相當長的時間內仍將占據主導地位，若能實現兩種銷售渠道的協調整合與良性發展，對外可幫助醫藥零售企業更加充分地了解并滿足客戶多重需求，對內則助于醫藥零售企業調整經營策略、重組企業資源，最終實現市場競爭力的提升。

當然，除了醫藥零售企業自身整合之外，企業與企業之間還可通過進行渠道共享，提高運營效率。例如，消費者于網絡藥店完成藥品購買行為后，由地理位置更靠近該消費者的實體藥店進行配送，過程中可采取抽取相關費用實現雙方互利共贏。