質檢機構應收賬款管理現狀及改進建議

李京倍

摘 要：近幾年各行業檢驗檢測機構如雨后春筍般涌現，市場競爭顯得尤為激烈。低價和賒銷便成為有效的客戶資源搶奪手段，由于對客戶沒有進行考察和評審，給質檢機構帶來了極大的風險。本文深入分析了質檢機構應收賬款管理的現狀，并給出了改進的建議。

關鍵詞：質檢機構;應收賬款;信用管理

近幾年各行業的檢驗檢測機構如雨后春筍般涌現，由于質檢機構所對應的相關行業沒有擴容，質檢服務一時間供過于求，市場競爭尤為激烈，再加上近年來經濟發展增速放緩，相關行業產品產量增速平穩。在這樣的背景下，對于質檢機構的業務人員來說，爭取客戶比以往要更加艱難。于是在開拓客戶時，低價和賒銷便成了更為有效的搶奪客戶資源的手段，并導致機構在接受客戶時有了一定的盲目性，對于客戶的經營實力、還款能力、資金實力等缺乏考察和評審，給質檢機構帶來了極大風險，面臨收入虛高、資金被長期大量占用、壞賬比例過高等問題。

一、質檢機構應收賬款管理現狀

1.應收賬款金額大、賬齡長

在質檢機構的日常經營中，往往先提供質檢服務、一定時間后付款，在質量檢測環節中，由于供過于求的市場關系，業內競爭非常激烈，在與新客戶建立合作關系時，很可能要犧牲大部分的利潤，同時對老客戶、大客戶的依賴程度非常高。當大部分客戶都進行賒銷時，這些賒銷客戶發生的業務越多，賒銷金額就越大，于是在機構整體業務體量積極發展、擴大的同時，“賒銷”這把雙刃劍帶來的影響也越來越大。當客戶沒有按照約定時間付款時，賒銷還在不斷地發生，賒銷金額便如滾雪球般越滾越大，長期占用了企業的大量資金，應收賬款金額占據了流動資產的大部分。通過充分利用賒銷而達到的銷售業績，通常夸大了經營成果，構成了虛假繁榮。

2.應收賬款回收難度大

應收賬款的金額龐大，甚至有時由于客戶在市場中占據了主導地位，給予了客戶較大的議價能力，最終執行的結算價格由于各種原因與原定價格相差較大，以至于許多已經實際發生了的檢測業務卻未能達到確認收入條件，壞賬風險極高。由于應收賬款金額大、占用時間長，且客戶資質良莠不齊，一旦客戶發生經營風險，質檢機構也就跟著陷入了被動的局面，當應收賬款不能可靠地計量并確認可收回時，無法正確地在賬面上反映出業務的波動情況，不僅未能收回資金，賬面上也無法顯示出準確的經營成果。當應收賬款被確認為壞賬時，只能被動地確認損失。

3.開拓客戶時盲目，未考慮客戶的信用情況

在嚴峻的市場競爭中爭搶客戶，往往容易因為急切的目標而讓人變得短視，從而忽視了在建立客戶合作關系的同時所帶來的風險，客戶的信用程度很大程度上決定了企業的資金能否及時回收，現金及時回收才能使經營收益“落袋為安”，否則再多的業務發生，也只是一紙賬單，并非實際收益，甚至是使各項人力、物力付諸東流，各項支出、成本無法回收，面臨嚴重的虧損，使企業資金鏈斷裂，處于危險的境地。

4.數據分析粗放，缺乏細致、科學、有效的分析方法

與業務發生的相關數據繁復、龐雜，包括貨品檢測批次、檢測數量、檢測品類、應收賬款金額、客戶付款的頻率、回款時間長短等等，可以從各項數據中讀取的信息尚未開發，這些歷史的數據是寶貴的資源，還缺乏深入的數據研究分析，目前只停留在粗略統計的層面，沒有有效地利用隨手可取的客戶資訊和相關業務數據。

5.部門之間缺乏有效溝通，信息不暢

各部門之間往往存在溝通不及時、不到位，或為了部門自身利益從而在溝通過程中有所保留的情況，業務、財務、法務等各部門之間的信息不對稱，很容易做出錯誤的決策，從而影響質檢機構的利益，不僅沒能保存部門自身的利益，就連整體的利益也失去了，對每個部門來說都受到了損害。

二、質檢機構應收賬款管理的改進建議

1.銷售人員業績考核與回款率掛鉤

為銷售部門及人員制定科學、客觀的業績考核方法，在績效考核中若僅考慮實際收款金額，等于忽視了未收回款項所對應的已支付成本，無法體現機構的實際經營成效，更無法從中看到管理的短板、缺失的實際效益。業績考核中的指標和導向決定了在工作中的明確目標和方向，應將未收回的款項在實際發生的業務中所占據的比例列入考核范圍，為銷售部門建立起風險管理和經營管理的觀念，引導銷售部門在建立客戶合作關系的初期，更為謹慎地考慮客戶自身的經營情況和資金、誠信等方面的信息，對于未來即將發生的應收賬款管理及催收等環節有更具體、全局的考慮，更好地避免發生應收賬款拖欠的周期過長、金額過大，避免大量消耗資金成本的情況發生，有利于扭轉應收賬款催收不力的被動局面。

2.鼓勵客戶盡早付款，增加多重催收方式

針對每個客戶的不同情況，根據客戶的業務經營領域和方向，以及在行業供應鏈中所處的位置，量身定制多樣化的鼓勵政策，提供個性化的服務，鼓勵賒銷客戶盡早結算賬款，為客戶提供如現金折扣、贈送增值服務、增加免費檢測貨品數量的額度等。現有的應收賬款催收方式中，包括定期發送催款函或致電、登門拜訪等，對于資信良好的客戶，在通過各種方式催款的同時，也可繼續客戶關系的有效維護，促進雙方合作的長期發展;對于長期欠款的客戶，還應采取更為強硬的措施，如發送律師函等;對于拖欠時間長、金額大，且壞賬風險高的客戶，除以上方式外，還可根據實際情況考慮，靈活采用暫時扣押所檢測的貨物、暫停提供檢測服務、關閉檢測記錄查詢服務等方式。金額大、筆數多的應收賬款，回收的過程將消耗大量資源，對于已達到確認收入的應收賬款，為有效利用資金時間價值和節約資金成本，可將符合條件的應收賬款以保理方式轉讓給金融機構，收回現金。從經濟效益的角度來看，雖然需要支付一定的費用，但是可通過這樣的方式直接收回現金，繼續投入生產，從而產生更大的效應，避免在追收賬款的過程中投入較大的人力，而應將有限的資源利用在更值得投入的方面。

3.接收客戶時先進行信用調查，并建立回款時間約束制度

在接觸、爭取、開拓客戶之前，應充分考慮該客戶是否可以對其進行賒銷，可通過各種查詢手段側面了解企業在資金、誠信方面的情況，以及企業經營情況和償付能力，建立客觀的客戶信用評價體系，對于可信任的客戶才能賒銷，若不能達到信任等級的，則堅決拒絕賒銷，必須現金結算，這樣的做法雖然對業務部門開拓客戶的積極性有一定的影響，但卻足以在事前規避壞賬風險，避免不必要的損失。同時對客戶進行等級劃分，針對不同的客戶，可制定不同的等級制度，如對方企業性質、規模、以往付款速度等，不同等級的客戶可對應不同的賒銷額度，等級越高的客戶，可賒銷金額越大、賬期越長，等級越低的客戶，則賒銷金額越小、賬期越短，并需要更頻繁、多種方式催收。

4.建立數據庫，多角度、維度分析客戶數據

利用現代化、信息化、數字化的各種手段，根據客戶多方面的信息，以及以往的歷史記錄等，建立客戶資料數據庫，對客戶的歷史數據進行詳細記錄，包括客戶基本資料、送檢貨品種類、送檢數量、結算價格、結款時間等，對于客戶所處的行業地位、上下游供應商、所處行業動態等，都需要不斷收集和更新資料，了解對方動態，在瞬息萬變的市場環境下保持對市場風向的敏感度，除有利于對應收賬款政策的及時調整外，對于為客戶提供更多個性化的檢驗檢測服務，增加客戶黏性，幫助扭轉賒銷局面，也有一定的幫助。完善的數據管理使質檢機構內部控制管理的手段更加科學和先進，更能有效地得到下一步的指引。在此基礎上，需要成立專門的應收賬款臺賬管理制度，并成立清賬小組，對客戶的情況進行及時跟蹤，及時發現有壞賬傾向的賬款，以便及時采取應對措施，掌握應收賬款回收的主動權。

5.建立高效的內部溝通機制

各部門之間對有效信息的讀取和交流，包括合同約定的內容、價格，實際業務中發生的具體金額、細節等，需在機構內部強化風險意識，建立起有效的反應機制、嚴格的內控體系。和應收賬款相關的部門之間還需定期召開溝通會，對現階段的應收賬款和客戶動態及時梳理，共同商討下一步應作何調整、改進，對于已經確認的壞賬，需對其進行詳細的復盤，在該筆壞賬發生的過程中，提煉經驗、吸取教訓，從而不停修正應收賬款的管理方式。雖然每個部門的工作目標和理念不同，并存在一定的矛盾之處，但仍需要團結一致，求同存異，在經營風險和資金安全之間取得平衡，在銳意進取和持續發展之間取得共贏。

三、結語

應收賬款的管理始終是質檢機構的發展進程中的重要一環，若需要削弱應收賬款對機構存亡的威脅，歸根結底還需提升其他方面的競爭力，降低對賒銷的依賴程度，扭轉目前的被動局面，從而使質檢機構走出更穩健的發展之路。

參考文獻

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（責任編輯：劉海琳）