基于市場(chǎng)營(yíng)銷角度的石油化工產(chǎn)品的銷售管理分析

摘要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各個(gè)行業(yè)都面臨的嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力，銷售模式也應(yīng)順應(yīng)時(shí)代不斷更新模式，才能及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)變化，使企業(yè)處于不敗之地。石油化工企業(yè)在銷售管理中應(yīng)不斷開拓市場(chǎng)，滿足客戶要求，全面提升銷售服務(wù)的質(zhì)量。本文通過分析影響石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷的要素，研究其市場(chǎng)營(yíng)銷管理的措施。

關(guān)鍵詞：石油化工;市場(chǎng)營(yíng)銷;銷售管理

目前國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了非常大的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息科技的發(fā)展使各個(gè)行業(yè)面臨更多的機(jī)遇，也經(jīng)受更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)難以適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售、定制銷售更加受到市場(chǎng)青睞。石油化工行業(yè)所受到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，風(fēng)險(xiǎn)更高，因此必須開拓新的銷售模式，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷角度優(yōu)化轉(zhuǎn)型，提高銷售服務(wù)的質(zhì)量，結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì)探索新型的銷售管理方法，促進(jìn)石油化工企業(yè)的更好發(fā)展。

一、影響石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷的因素

（一）國(guó)家政策因素

石油及石油化工產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同，在許多領(lǐng)域的應(yīng)用中具有不可替代性，關(guān)系到國(guó)家社會(huì)的發(fā)展和居民的生活，是國(guó)內(nèi)國(guó)際重要的資源產(chǎn)品。由于這種特殊的產(chǎn)品性質(zhì)，石油化工企業(yè)在生產(chǎn)和營(yíng)銷上會(huì)受到國(guó)家政策的影響[1]。國(guó)家會(huì)出臺(tái)一些政策以支持企業(yè)的發(fā)展，也會(huì)綜合考慮調(diào)整經(jīng)濟(jì)政策，從而限制了石油化工企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益帶來不利。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素

石油化工企業(yè)在行業(yè)中面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的變化會(huì)對(duì)整個(gè)石油化工行業(yè)帶來巨大的影響。由于每個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)流程和具體的產(chǎn)品都存在不同，但各個(gè)產(chǎn)品之間又互有聯(lián)系，某個(gè)產(chǎn)品的功能或性能得到技術(shù)性改進(jìn)后，會(huì)對(duì)其他產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售造成影響，進(jìn)而引起銷售領(lǐng)域的改變。例如生物柴油技術(shù)的發(fā)展使甘油產(chǎn)能過剩，沖擊了甘油銷售市場(chǎng)，規(guī)模較小的甘油化工企業(yè)將面臨壓力，甚至破產(chǎn)。市場(chǎng)與技術(shù)的發(fā)展是不可阻擋的趨勢(shì)，帶來企業(yè)壓力的同時(shí)也帶來了更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，因此，石油化工企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)業(yè)模式，做好企業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型[2]。

（三）經(jīng)濟(jì)因素

經(jīng)濟(jì)因素是影響石油化工企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售的重要因素，經(jīng)濟(jì)因素包括國(guó)民消費(fèi)指數(shù)、平均經(jīng)濟(jì)收入、外部經(jīng)濟(jì)收入等。我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)總量不斷提升，但經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度卻并非保持一致。石油化工企業(yè)在逐年發(fā)展中豐富了產(chǎn)品種類，實(shí)現(xiàn)了多樣化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，但由于經(jīng)濟(jì)因素的影響，社會(huì)對(duì)石油化工產(chǎn)品的需求已趨于飽和，導(dǎo)致石油化工產(chǎn)品的全球需求量沒有發(fā)生大的增長(zhǎng)，制約了產(chǎn)品的銷售。因此石油化工企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品管理，提高產(chǎn)品利潤(rùn)，從而提升石油化工企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加大市場(chǎng)份額。

二、石油化工產(chǎn)品銷售管理趨勢(shì)

（一）互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及普及，更多的市場(chǎng)客戶在依賴互聯(lián)網(wǎng)來尋找產(chǎn)品，并且在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行比價(jià)。互聯(lián)網(wǎng)能夠?yàn)槭突て髽I(yè)和客戶搭建更快捷的溝通平臺(tái)，使客戶更方便、更省時(shí)的選擇到需要的產(chǎn)品[3]。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)能夠使企業(yè)看到同行業(yè)的產(chǎn)品種類，更好的評(píng)價(jià)自身優(yōu)劣，并加以改進(jìn)提高。與傳統(tǒng)的銷售模式相比，互聯(lián)網(wǎng)能更全面的分析并判斷產(chǎn)品價(jià)值，為企業(yè)和客戶都節(jié)省了時(shí)間和成本，未來互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展必然會(huì)推動(dòng)銷售模式的新轉(zhuǎn)變，促進(jìn)石油化工企業(yè)的更好發(fā)展。

（二）個(gè)性化發(fā)展

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)絹碓阶⒅禺a(chǎn)品的獨(dú)特性，產(chǎn)品的個(gè)性化發(fā)展順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的需求，無(wú)論哪種產(chǎn)品都需要有特色才能夠占據(jù)市場(chǎng)份額。石油化工產(chǎn)品的銷售管理應(yīng)向個(gè)性化發(fā)展，企業(yè)應(yīng)打造獨(dú)特的品牌產(chǎn)品，為企業(yè)增加業(yè)績(jī)，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）科技化發(fā)展

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，企業(yè)更重視經(jīng)濟(jì)效益的提升，而隨著科技的不斷發(fā)展，企業(yè)應(yīng)將科技發(fā)展與經(jīng)濟(jì)效益擺在同一位置。同時(shí)在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人才的培養(yǎng)，銷售管理應(yīng)加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用與知識(shí)的積累，提高業(yè)務(wù)人員的綜合能力，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、基于市場(chǎng)營(yíng)銷角度的石油化工產(chǎn)品銷售管理分析

（一）開拓新型銷售渠道

在進(jìn)行石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷管理時(shí)，銷售部門應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷角度出發(fā)，重視新型銷售渠道的開拓，采用多元化手段開啟銷售新型模式，從而為企業(yè)獲得更多客戶的關(guān)注。銷售管理的客戶拓展和維護(hù)應(yīng)在維護(hù)忠實(shí)客戶的基礎(chǔ)上，吸引更多潛在客戶，挖掘目標(biāo)客戶，開拓企業(yè)營(yíng)銷渠道。首先應(yīng)重視對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在企業(yè)銷售工作中提供了更多的幫助，例如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以更快捷準(zhǔn)確地獲取行業(yè)動(dòng)態(tài)，抓取營(yíng)銷數(shù)據(jù)，并進(jìn)行行業(yè)分析，從而檢測(cè)到更多的新型銷售渠道。其次應(yīng)重視應(yīng)用新媒體傳播，例如微博、微信等社交媒體工具，在銷售管理工作時(shí)利用這些社交軟件進(jìn)行新媒體傳播、推廣，吸引到更多的潛在客戶關(guān)注，拓展銷售途徑，并利用其快速、低成本的優(yōu)點(diǎn)來推廣產(chǎn)品，獲得較好的效果。同時(shí)業(yè)務(wù)人員也可以利用新媒體來及時(shí)獲取行業(yè)信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)，完善銷售渠道，并加強(qiáng)與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系，促進(jìn)合作發(fā)展。最后應(yīng)靈活調(diào)整企業(yè)銷售策略。在石油化工企業(yè)的銷售工作中，應(yīng)結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和產(chǎn)品特點(diǎn)，建立完善的營(yíng)銷策略，提升銷售管理的工作水平，對(duì)銷售前線工作進(jìn)行實(shí)際的指導(dǎo)。企業(yè)銷售策略應(yīng)針對(duì)不同產(chǎn)品、不同地區(qū)靈活調(diào)整，將銷售策略進(jìn)行深耕細(xì)分，使其具有針對(duì)性、專業(yè)性，從而使銷售渠道更加通暢。

（二）建設(shè)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)

任何企業(yè)的銷售管理水平都和銷售人員的整體素質(zhì)息息相關(guān)，石油化工企業(yè)應(yīng)建立專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，從公司的基本情況和發(fā)展規(guī)劃考慮，做好團(tuán)隊(duì)規(guī)劃，提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，在日常銷售工作中能夠結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)，使業(yè)務(wù)員遵循公司的營(yíng)銷方針進(jìn)行銷售工作，提高銷售業(yè)績(jī)。銷售人員應(yīng)愛崗敬業(yè)、認(rèn)同企業(yè)文化，不斷的提升自己的業(yè)務(wù)能力，具有團(tuán)隊(duì)合作精神。石油化工企業(yè)面臨著越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)重視銷售人才的引進(jìn)與培訓(xùn)，組建出專業(yè)的、適應(yīng)本企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)行人才培養(yǎng)、選拔制度，擴(kuò)大社會(huì)招聘和獵頭招聘，為企業(yè)的發(fā)展做好人才支持。

（三）創(chuàng)建客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)具有重要的影響作用，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能夠充分激發(fā)出每個(gè)業(yè)務(wù)員的潛能，最大化發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力。因此，石油化工企業(yè)在銷售管理中應(yīng)重視客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)建，應(yīng)不斷完善管理規(guī)則，引進(jìn)高質(zhì)量的專業(yè)人才，保證銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光和專業(yè)的營(yíng)銷才能，提升整體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力。也可以請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師到企業(yè)進(jìn)行講座，為經(jīng)理團(tuán)隊(duì)開展商業(yè)化的系統(tǒng)培訓(xùn)，從而提高客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，提升銷售管理的質(zhì)量。

（四）提升銷售精細(xì)化管理

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品品類分化細(xì)致，傳統(tǒng)粗放式的銷售管理已經(jīng)不再適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，將被逐漸淘汰[4]。企業(yè)的精細(xì)化管理在不斷的發(fā)展中得到了良好的反饋，受到了更多的重視，不論是產(chǎn)品規(guī)劃還是銷售策略都應(yīng)做到精細(xì)分類，尤其是銷售管理，應(yīng)針對(duì)不同區(qū)域制定具有特點(diǎn)的銷售政策，結(jié)合市場(chǎng)情況制定合理的營(yíng)銷方針。而產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)更應(yīng)做到精細(xì)管理，產(chǎn)品質(zhì)量可追溯，為客戶提供高質(zhì)量的商品及高水平的銷售服務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的水平對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有決定性的作用，銷售管理應(yīng)做到系統(tǒng)完善、營(yíng)銷精準(zhǔn)、渠道多樣。石油化工企業(yè)在產(chǎn)品的銷售管理上應(yīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷角度出發(fā)，不斷開拓新型銷售渠道，建設(shè)高質(zhì)量的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行精細(xì)化的銷售管理，與客戶加強(qiáng)合作聯(lián)系，促進(jìn)企業(yè)的銷售管理水平，從而提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也推動(dòng)了石油化工行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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[4]呂剛.淺談石油化工產(chǎn)品的銷售管理[J].區(qū)域治理，2018（42）：96.

作者簡(jiǎn)介：孫嘉陽(yáng)（1986—），女，漢族，黑龍江鶴崗人，經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生學(xué)歷，主要從事石化產(chǎn)品市場(chǎng)分析研究。