淺談汽車經銷商面臨的資金問題及對策探究

于瑩

摘要：汽車產業作為國民經濟的支柱產業之一，近年對中國經濟發展做出了突出貢獻。但隨著汽車市場日趨成熟，市場內外部環境發生變化，消費者也越來越趨于理性，中國汽車銷售市場已經進入了新態勢，低增速已經成為市場的新特征。而汽車經銷商則面臨更加嚴峻的市場形勢，如何在日漸激烈的競爭中打破傳統，降低成本，嚴控資金及融資風險，尋求一條健康發展之路已經成為經銷商不容忽視的問題。

關鍵詞：資金管控 成本控制 融資管理

一、汽車銷售行業的現狀分析

2018年汽車市場銷售增長速度明顯降低，1-12月，中國汽車消費總計3.8億元，同比增長-2.4%。新車市場由于受刺激政策退坡等多重因素影響，市場增速下滑明顯，未來，汽車流通行業市場將進入一個弱肉強食、適者生存的格局。面臨日益嚴峻的市場競爭，如何整合資源，轉型升級，深化服務，是汽車經銷商亟待解決的問題。

二、汽車經銷商在銷售中面臨的資金風險

近年來受國家宏觀調控政策和國內外經濟形勢影響，新車銷售量呈現負增長趨勢。但汽車制造廠商并未因此降低產量及銷售任務，致使經銷商銷售壓力繁重，為了完成廠家的銷售任務，只能采取價格戰的方式，致使單車利潤率低，甚至出現負毛利。這時候經銷商就依賴于廠家返利來平衡成本，使得經銷售對于廠家的議價能力越來越低，至此形成惡性循環。由于返利通常要在銷售量考核完成之后才能予以確認，因此返利到賬時間存在一定的滯后性。一旦銷售情況不理想，資金回籠不及時，則會增加資金周轉風險，出現資金鏈斷裂的危險，給經銷商帶來無法挽回的后果。

2020年春節期間，新型冠狀病毒感染肺炎疫情迅速向全國蔓延，給中國經濟帶來了重大沖擊，全國汽車銷量同比萎縮了將近90%。對于比較依賴傳統門店經營的汽車經銷商企業，在疫情面前如何探索新的經營模式，結合企業自身的戰略規劃，從現狀出發，著眼于未來發展方向，合理有效的配置資源，提高企業的風險抗衡能力，是企業管理者應該思考的問題。

三、嚴峻的市場環境下資金管理對策

（一）提高運營效率，降低銷售成本，加快存貨周轉率

汽車經銷商屬于資金密集型企業，由于整車存貨成本高，占用資金量大，所以營運資金相當于經銷商的血液，只有血液充足供給，才能使企業健康長遠的發展下去。一旦營運資金不足，資金鏈出現異常，則可能給經銷商帶來不可逆轉的局面。

隨著國產汽車品牌的日漸成熟，新能源汽車的崛起，消費者選擇空間越來越大，加之地方政府的限牌限購政策，使得汽車品牌之間競爭愈加激烈。根據中國汽車流通協會公布的經銷商庫存預警指數，2018年各月經銷商的庫存預警指數均已高于警戒線，很多經銷商迫于壓力不得不依靠犧牲利潤的方式來搶占市場，加快存貨周轉速度，盡快實現資金回流，避免出現資金風險。

由于目前新車銷售利潤率偏低，有時甚至出現價格倒掛的情況，加之廠家返利存在滯后性，銷售當期回款有時無法覆蓋當期采購成本。為了保證穩定的現金流供給，一方面提高運營效率，加快存貨周轉，加速資金回籠，另一方面從企業自身出發，開源節流，從根本上降低運營成本。

汽車經銷商主要的運營成本即為銷售費用，包括銷售人員的人工成本及廣告宣傳等費用。隨著科技的進步，電子商務、互聯網+、大數據及互聯網社交平臺的興起，很多新興的營銷手段也在慢慢進入汽車銷售行業。例如，抖音、快手、微信等APP，讓客戶能夠更直觀，甚至是參與和體驗的方式加入到營銷活動中來，進而提升品牌及經銷商的知名度。這樣不僅可以與客戶建立一對一的聯系和互動，提高客戶認可度，同時節約了大量人力、物力和營銷成本。

（二）加強預算管理，防范資金風險

預算管理作為財務管理的一個重要組成部分普遍應用于企業內控管理之中，對于企業內部資源優化配置，防范運營風險起著至關重要的作用。預算不應該是財務人員根據以前年度數據閉門造車的過程，而是應該積極引導各個部門，甚至全體員工一起參與預算的每個環節，確保數據的有效性。

資金的管控離不開預算的管理，汽車經銷商可以實行“以收定支”的預算總原則來平衡成本、費用的支出，做到量入為出，收支平衡。由于經營情況變化，臨時性支出需要對預算進行追加或者調整，需按照涉及的金額，根據審批權限逐級上報審批，待審批通過后方可支付。對于預算的執行情況也要定期進行考核，并實行相應的獎懲機制，既可以調動員工的積極性，也可以提高數據的有效性及準確性。

（三）選擇合理融資渠道，降低財務費用

汽車行業由于行業性質決定了其屬于高杠桿高負債行業，汽車經銷商融資來源主要以銀行兩方融資及廠家三方融資為主。兩方融資主要由經銷商向金融機構申請，金融機構根據企業的經營情況和財務狀況，綜合考慮企業的資金缺口和需求，給與一定的授信額度，發放形勢以貸款和銀行承兌匯票為主。三方融資模式目前使用比較多的是以庫存融資為主的供應鏈融資，通常由汽車生產廠家，金融機構和經銷商組成，金融機構一般為銀行或汽車品牌下屬的財務公司、金融公司等。廠家為金融機構提供數據支持，金融機構根據廠家提供的經銷商的銷售情況核定資金需求，并給與經銷商一定的授信額度，用于定向支付廠家購車款。兩種融資方式都有各自的優勢和劣勢：

一是兩方融資模式下，金融機構對于汽車經銷商的企業性質，經營和財務狀況，信用情況等要求比較嚴格，門檻較高，對于規模較小的企業或者民營企業，則一般要求提供固定資產或房產土地等抵押物用于擔保。而三方融資則是由廠家，金融機構和汽車經銷商簽訂三方合作協議。由于廠家的介入，合作協議中一般會約定如經銷商到期無法償還債務，廠家有回購或者調劑銷售的義務，從而降低了金融機構的風險，所以相對準入門檻也會比較低。

二是兩方融資主要以貸款及銀行承兌匯票為主，在資金使用上靈活度相對高一些，實際提款時操作也比較簡單，便捷。三方融資模式下資金使用局限較大，一般只能用于支付固定廠家的車款，且提款流程也略微復雜一些。

三是兩方融資成本相對較低，貸款只需在約定的結息日按照合同利率足額支付利息。銀行承兌匯票按照比例支付一定的保證金后，按票面金額收取萬分之五的手續費即可開具，存入的保證金有些金融機構還會按照合同約定的利率給與保證金存款利息。而三方融資模式下，首先，融資成本高。汽車品牌下屬的財務公司或者金融公司發放的貸款，有些也需要按比例繳納保證金，且普遍提供的貸款利率較高，甚至有的品牌的金融公司按照貸款期限實行階梯利率，即融資時間越長利率越高。雖然汽車經銷商如果按照金融公司制定的新車貸款要求，完成新車個貸任務會適當降低融資利率，但是由于任務量重，要求高，經銷商基本很難通過這種形式降低融資成本。其次，附加費用多。金融機構處于風險控制考慮，通常會引入監管公司，對汽車合格證進行監管，每個月經銷商都需要支付監管公司合格證監管費，從而在一定程度上增加了財務成本。一些金融機構還會在三方協議中約定其他附加費用，比如按車輛臺次收取一定的服務費，再比如要求經銷商按照融資金額按比例為車輛繳納意外保險等等。最后，三方協議存在強制性條款。一些金融機構在三方協議中約定，在金融機構覺得有必要時，可以隨時調整利率，甚至隨時終止授信，并要求提前清償債務，如經銷商發生逾期，則金融機構對于廠家給與經銷商的包括但不限于銷售返利、獎金、返點、補貼等款項，享有第一順位排他的優先受償權。

對于汽車經銷商來說，根據企業自身情況，選擇合適的融資渠道，一方面緩解經銷商企業的資金壓力，另一方面將財務費用保持在合理水平，既可以保障企業資金充足、健康的可持續經營，又可以合理減少納稅，為企業節約成本。截至2019年底全國民用汽車保有量為2.6億輛，但我國的千人汽車保有量和一些發達國家仍存在很大差距，從長遠發展來看，我國汽車市場仍然有較大的發展空間。面對機遇與挑戰并存的汽車市場，經銷商如何隨時把握市場變化，抓住機遇，通過變革提高抗風險能力，面對未來的挑戰，才是健康長遠發展的保障。

參考文獻：

[1]李娜.企業全面預算管理的重要性及對策探究[J].納稅，2020，1402：279.

[2]中國汽車流通協會.2019中國汽車市場年鑒[J].北京：中國商業出版社，2019.

作者單位：天津市浩物機電汽車貿易有限公司