初探企業銷售人員薪酬評價體系

劉建營

【摘要】隨著經濟全球化的推進與發展，企業所面臨的市場競爭愈發激烈，在加強企業核心競爭力的前提下，其銷售活動在企業的日常經營活動中所起的作用不容小覷。銷售人員在企業和客戶中間充當橋梁的作用，只有當企業與客戶建立了良好的合作關系之后才能給企業創造價值，帶來利潤。科學合理、行之有效的薪酬評價體系可以大大提高銷售人員工作的積極性，進而影響企業的良好發展，合理有效的薪酬評價體系能夠為銷售人員創造公平的工作環境以及激發其潛能。因此，企業銷售人員的薪酬評價體系的建立健全是企業應重點考慮的問題。

【關鍵詞】銷售人員;薪酬;評價體系

一、引言

隨著經濟的高速發展，企業所面臨的市場競爭越來越激烈。銷售人員作為企業與客戶之間的紐帶，其作用不容忽視，每一個企業的產品都需要企業的銷售人員進行宣傳與推廣，擁有一個強大的銷售隊伍是企業經營活動的關鍵所在，優秀的銷售隊伍能夠幫助企業創造更多的價值和利潤，大大的提升其在行業的競爭力。一套完善的銷售人員薪酬評價體系可以促進銷售人員的成長和提高其工作積極性，建立一套公平公正的薪酬評價體系對于企業的長遠發展顯得尤為重要，因此，企業要重視對銷售人員的培養，搭建良好的企業管理制度，為企業的長遠、健康發展打下良好的基礎。

二、相關理論概述

（一）銷售人員

銷售人員是指企業當中直接將其產品對外進行推廣銷售的人員，銷售人員是連接企業與客戶之間的橋梁，其在經營活動中扮演著重要的角色，他們是信息的載體，通過銷售人員來實現交易的實現。

（二）薪酬評價體系

薪酬評價體系由績效考核及薪酬激勵兩部分組成。所謂績效考核是指較為寬泛的管理活動，通過績效考核對每一位銷售人員進行全方位的評價，對其薪酬發放以及職位晉升等起著至為關鍵的作用。而薪酬激勵是指通過設立一套行之有效的薪資制度來激發工作人員的工作積極性，與被激勵者相互制約，從而將個人的職業發展與企業的發展戰略目標進行有機的融合。

三、企業銷售人員薪酬評價體系現狀

企業銷售人員大多把自身利益放在首位，都想盡可能的拿到高薪，更多的是以自我為中心，甚至會做出有損公司利益和形象的事。在個人利益和團隊利益面前，往往站在自己的角度，一定程度上忽視了團隊合作的重要性。在一定程度上銷售人員也存在自身技能不過硬的情況，制約其自身發展，進一步影響企業的長遠發展。因此，在設計一套行之有效的薪酬評價體系時就一定要將這些因素考慮進去，就目前來看，企業銷售人員薪酬評價體系主要存在如下問題：

（一）犧牲公司利益成就自我

目前大多數企業都是以銷售業績作為評判標準，薪資體系較為單一，這樣會引發一些問題，比如銷售人員為了追求業績而忽略了其他更為重要的因素，甚至于他們的有些做法會有損企業形象，進而影響企業的長遠健康發展。大多銷售人員只考慮眼前的利益，并沒有將企業的戰略目標作為自己工作中的目標，這樣往往會與企業發展戰略背道而馳，使得企業實際的業績進一步下滑，企業的發展停留在原地，甚至于倒退。

（二）績效考核體系不夠完善

現如今大多數企業的績效評價體系都不是很完善，對于銷售人員的績效評價也存在著許許多多的問題。其實企業績效評價的最大問題在于無法客觀公正的評價工作人員的表現，而且大多只重視其工作的結果，沒有對其過程給予太多的關注和重視，一定程度上影響員工的積極性。在制定績效評價體系時并沒有讓銷售人員參與其制定過程，往往是管理里層制定后直接下發實行，在后來的考核過程中更顯乏力，使得績效考核制度只是停留在紙上，并沒有切實落實下去。其主要表現在以下三方面，首先，銷售人員為了工作績效可能會引起內部的不良競爭，有損企業內部團結。其次，銷售人員可能會破壞市場的競爭規則以達到其業績目標，給企業帶來負面影響。最后，注重結果而忽略了過程，導致銷售人員重心失衡，且無法得到其該得的薪資報酬，打擊員工的積極性。

（三）忽視了薪酬評價體系的后續工作

在企業的績效以及薪酬評價體系中，建立健全后續銷售人員申訴機制是其重要環節，當銷售人員對其績效以及薪酬產生異議、或遭遇到不公平的待遇時，他們可以通過企業的申訴機制來維護自己的權益，形成良性循環。同時這也是相互約束的過程，更加公開透明的機制能夠提升企業運轉效率，減少不必要的糾紛，但企業往往忽視了這一點，對于后續工作的跟進略顯乏力，流于形式，當糾紛產生時，沒有一套合理的體系來解決問題，互相推諉扯皮，最終讓企業員工失望，可能會導致銷售人員前往別的平臺，不利于企業的長遠健康發展。

四、完善企業薪酬評價體系的對策及建議

（一）因地制宜，加強思想建設

首先，企業要加強員工思想教育，將企業文化滲透進每一位員工心里面，讓員工知道只有企業發展起來了，變得更加強大，才能切實地保障每一位員工的個人利益，從根源上解決問題。其次，要因地制宜，尊重員工的個體差異化，對于薪資較低的員工提升其獎金水平，用實際行動打動他們，激勵他們不斷前進，為企業的發展盡其所能的貢獻力量。對于企業中高層層而言，因為他們業務較為熟練，公司地位較高，要給予其更多的榮譽感和價值感，因此不必過多的對其進行限制，給予一定的自由，在一定程度上任其發揮，降低其產生負面情緒的可能。最后，對于其他的因素也要更加的考慮周全，只有這樣才能使企業員工從心底里有歸屬感，進而提升他們的工作效率，舍小家為大家，才能促進公司健康穩定的發展。

（二）建立健全績效考核體系

企業管理層要對績效考核體系的重要性有一個重新的深刻的認識和學習，要了解銷售對于一個企業而言是尤為重要的，應立足自身，向其他優秀的企業學習，取其精華去其糟粕，與本企業自身發展戰略有機結合，推進企業更好發展。要明白績效考核體系并不只是監督銷售人員業績的工具，其更重要的作用是及時發現經營活動中的問題，及時的給予糾正調整，使績效評價體系與本企業其他體系兼容，共同的服務于企業戰略發展目標，使企業實現更好更快發展。例如將銷售人員統一進行效益工資考核，也就是：效益工資=效益工資基數*公司效益發放水平系數*個人績效等級系數。其具體含義如下表1所示：

（三）更加注重薪酬評價體系的后續工作

建立健全完善的薪酬評價體系，運用工作激勵，根據其自身情況，盡可能的把員工放在其合適的位置上，在條件允許的情況下可以適當推行輪崗制度，使員工的工作更有挑戰性和新鮮感。通過完善薪酬評價體系的后續工作，能使銷售人員有強烈的歸屬感和榮譽感，使得他們將公司的利益放在首位，在遇到問題產生糾紛時，要有一系列的完善的制度來保證員工的申訴渠道，避免因小失大，對公司造成負面影響。首先，保障組織機構的完善，建立健全薪酬評價改革領導小組，為后續的工作開展提供強有力的保障。其次，構建和諧的企業文化氛圍，立足自身并結合行業發展的特點，使企業文化滲透進每一個員工的內心。最后，加強薪酬評價體系的宣傳和培訓，因為任何一個薪酬制度都無法體現出絕對的公平，企業要加強銷售人員的技能培訓，讓他們更加的了解薪酬體系。

五、結語

因此，銷售隊伍是企業的經營活動中較為重要的環節，其作用不言而喻。隨著經濟的發展和市場上企業之間的競爭越來越激烈，以及員工需求的不斷變化，企業應該不斷的完善調整其薪酬評價體系，應立足自身發展情況，建立健全其薪酬評價體系，將企業的績效考核與其相關的激勵機制和諧的結合在一起，為企業的長遠健康發展打下夯實的基礎。

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