現階段教輔圖書營銷渠道的創新路徑探索

武曉彤

摘 要：現階段，我國教輔圖書營銷還在沿用傳統的模式，經常會造成產品積壓、銷路不暢，這與現代社會的發展特征和速度不符。隨著國家教育改革深入發展，教輔圖書營銷人員應該轉變發展思路，與現代社會的發展情況相結合，探索和創新高效、順暢的營銷途徑，促進教輔圖書順利流通和銷售。論述了教輔圖書營銷存在的問題和營銷渠道的創新途徑。

關鍵詞：教輔圖書;營銷渠道;路徑;創新

營銷渠道主要是指制造商生產的產品到達消費者手中的通道。在社會主義市場經濟環境下，制造商和消費者之間容易出現信息失衡現象。教輔圖書出版機構為了在市場競爭中取得優勢，往往會采用多樣化的營銷手段，在一定程度上提高教輔圖書的銷售量，但容易出現惡性競爭的情況，擾亂市場秩序。隨著社會快速發展，出版社想提升教輔圖書的銷售量，一方面要轉變觀念，樹立現代化的競爭意識和發展意識，另一方面要注重社會調查，了解讀者的閱讀需求，探索和創新營銷渠道。

1? 教輔圖書營銷存在問題

1.1? 教輔圖書質量參差不齊

從實踐來看，圖書市場的教輔圖書質量不一。一是當前全國使用的教材版本較多，一旦出現調整教材的情況，相應的教輔圖書也要及時進行調整。由于上市時間緊迫，很多出版社的編輯和校驗工作不到位，難以保證教輔內容的質量，因此出現了低質量的教輔書。二是教輔圖書具有一定的時間性，為了能夠在銷售旺季按時上市，很多出版社都在趕進度，簡化了出版程序，影響了教輔圖書的質量。三是出版社的編輯隊伍建設有待加強。編寫教輔圖書的責任重大，需要投入大量的時間和精力，但是編寫回報非常低，因此教輔圖書的編寫缺少吸引力。缺少優秀的教育工作者和專家學者參與教輔圖書的編輯工作，不利于教輔圖書和出版社的發展[1]。

1.2? 銷售途徑有限

與其他圖書的銷售方式相比，教輔圖書發行方式有所不同，書店直接銷售和其他零售相對較少。傳統的教輔圖書銷售渠道包含4種，第1種是新華書店依據出版單位的教輔圖書目錄進行征訂，第2種是新華書店批發銷售和零售，第3種是民營書商批發零售，第4種是地方書店及學校小本作業行業銷售。

隨著教育改革和信息技術的發展，單一銷售模式的弊端逐漸暴露，不能很好地滿足多元化教輔圖書市場的實際需求。

1.3? 創新能力不足

現代出版社的產品銷售模式具有明顯的固定性，銷售途徑也具有較強的穩定性，創新意識和創新能力明顯不足，服務市場的意識和能力有限，很大程度上影響了自身發展。

1.4? 銷售價格的彈性空間有限

一般來講，教輔圖書具有一定的特殊性，其價格往往會受到政策的影響。從實踐來看，教育出版社出版的教輔圖書由物價局審定定價，價格比較低，讀者享受的價格折扣也比較固定。同時，很多書商和出版社合作出版教輔圖書，這種方式開發的產品成本較低，而且價格也不高，具有較大的彈性空間，對教輔圖書出版社的教輔圖書造成價格壓力[2]。

2? 現階段教輔圖書營銷渠道的創新路徑

2.1? 做好產品營銷策略

教輔出版社要明確生產經營方向，以出版發行教輔圖書為主，優化產品組合，也可以出版高校的教材和教輔用書。注重產品的差異化，加強與學校、代理商的溝通和交流，做好市場調研工作，讓營銷人員參與到編輯、策劃、選題過程中。

2.2? 完善銷售渠道

（1）繼續維護和鞏固新華書店這一銷售渠道。對于教育出版社來說，新華書店是非常重要的銷售渠道。新華書店具有最典型的3級模式，即省級新華書店、市級新華書店、縣級新華書店。在長期的合作過程中，出版社和新華書店建立并維持著良好的合作關系。通過新華書店銷售教輔圖書對出版社至關重要，必須長期維系和鞏固好這一關系。

（2）拓寬民營書商代理渠道。在現實生活中，民營書商代理渠道對教輔圖書的銷售發揮著重要作用，是一條不可或缺的銷售渠道，必須引起重視。在民營書商代理銷售教輔圖書的過程中，必須要加強與書商的交流和溝通，適時提供業務培訓，使其及時了解教輔圖書信息，分享和學習銷售經驗及銷售技巧。還可以召開代理商大會，加強與代理商的合作，宣傳先進的經營理念，樹立銷售典型和榜樣，積極創新營銷途徑，將教輔圖書送到需要的人手中。

（3）積極探索新的營銷途徑。教輔出版社要發揮自身的主觀能動性，積極尋求更多的營銷渠道。例如加強與城市零售書店的合作，建立長期的合作關系，直接為書店供貨，雙方協商價格，避免中間商賺差價。雖然通過這種途徑銷售教輔圖書的總銷售額不大，但是這種“遍地開花”式的銷售模式非常有利于推廣教輔圖書品牌，為學生、家長了解教輔圖書提供了方便，為今后的銷售工作奠定了基礎。同時，要加強與學校教師的聯系，讓教師全面了解出版社教輔圖書的質量和優勢，鼓勵教師向學生推薦。另外，出版社要重視網絡銷售，可以在各大電商平臺上注冊自己的店鋪直接銷售教輔圖書，這樣更方便學生、家長及教師了解教輔圖書。與此同時，出版社也可以在自己官網“產品展示”板塊充分宣傳和推廣出版的教輔書籍，讓更多消費者了解教輔書籍的相關信息。這種方式不僅直觀，而且比較方便，深受年輕家長的青睞。

（4）運用信息技術開展互動營銷。隨著網絡信息技術的發展，人們的閱讀方式發生了很大改變，手機閱讀、平板閱讀非常常見。出版社可以通過微信訂閱號宣傳教輔圖書信息，根據讀者的購買需要進行郵寄。出版社可以開發自己的應用軟件，讀者可以在軟件中獲取更加全面的產品信息和更多的交流學習體驗。在新媒體環境下，不斷拓展教輔圖書的營銷空間，既可以起到良好的宣傳作用，增加銷售額，又可以加強與讀者的交流，了解他們的實際需求，有利于提升讀者的忠誠度。

3? 結束語

隨著社會發展，國家越來越重視教育。學生除了要學習教材，還要學習家長選購的教輔圖書，一方面鞏固基礎知識，另一方面拓寬知識面，提升學習能力。教輔圖書出版社要增強社會責任感和使命感，最大程度為學生提供高質量的教輔圖書。同時，出版社要探索和創新營銷渠道，提高產品的市場占有率，滿足市場需求，獲得更多的經濟利益，實現快速發展。

參考文獻：

[1]何宛豫.談當前教輔圖書營銷渠道的創新[J].傳播力研究，2018，2（18）：151-152.

[2]魏曉玲.教育出版社教輔圖書營銷存在的問題及對策[J].出版參考，2019（6）：54-56.