涂料行業：“個個有機會，人人沒把握”

鄧舒夏

Yi YiMagazine

Z 鐘中林

在市場和政策的雙重推動下，涂料這個最初被外資占據的行業，也隨著中國房地產業的蓬勃發展而迅速“本土化”。“中國涂料市場的競爭現狀，是個個有機會，人人沒把握。”立邦中國區總裁鐘中林告訴《第一財經》雜志。2007年上任后，他提出了“把涂料當快消品來賣”的市場策略，在C端消費者心中樹立起對立邦的品牌認知，緊接著，隨著審美水平的提高，中國消費者對房屋有了“改造”需求，這時鐘中林意識到立邦中國不僅要承擔銷售產品的角色，還要成為一個服務商——提供從選品到施工的全套解決方案。

不過隨著房地產政策的變化，涂料市場的重心從C端向B端轉移，想要建立起新的壁壘，需要品牌加大在產品研發、智能制造上的投入。2019年立邦中國在山東、四川、云南、湖南等多個省布局智能制造工廠今年又在上海成立亞太區研發中心。不過在鐘中林看來，對于日新月異的中國來說，立邦中國需要時刻保持敏感度，因為很可能一個細微的政策或市場變化，會導致一個發展了數十年的產業管理方式“推倒重來”。

Yi中國消費者對涂料的需求變化分為幾個階段？

Z改革開放之初，人們住的是單元房，那時涂料的保護功能大于美觀功能，以油性涂料、油性漆為主，沒有太多的色彩。1990年后，商品房發展起來，消費者不論是DIY還是找施工單包，都更加關注色彩和品牌，這時立邦和很多外資品牌也開始進入中國市場，主打色彩豐富的水性涂料。不過很快，消費者開始關注環保，我們也順勢推出“凈味”系列產品，其實在今天，人們已經無法接受沒有“凈味”標簽的產品了'這是一個分水嶺，讓“環保”“0 VOC為”“無毒無味”等概念進入大眾視野。

最近10年一個明顯的變化是，中國消費者開始轉向“質感”涂料。你到國外看會發現一個有趣的現象，國外小城鎮的房子外墻大多是紅色、黃色、綠色這些有機顏色，但中國的房子外墻大部分是無機顏色。這是因為，中國人認為石材感能夠凸顯房子的“檔次”，當然這其中也有政府做城市規劃時的考量。所以中國人對石材有一種獨特的偏愛，這直接推動了仿石涂料的迅速發展。其實仿石涂料的研發初衷是為了環保，因為這種無機顏色是天然的而非化學的，但在中國，這就變成一種質感的象征。現在中國在這方面已經走在全球最前列了，立邦的很多新品也都是以中國為主導在開發，包括抗病毒、抗菌涂料，都是在中國先開始的。

Yi近兩年中國房地產從“增量”轉變為“存量”時代，涂料行業會受到什么樣的影響？

涂料行業從來都不是“獨善其身”的，其發展背后是整個材料技術和消費者生活方式的變遷。

鐘中林是立邦中國區總裁。立邦（NIPPON PAINT）是世界涂料制造商和服務商，隸屬于新加坡立時集團，1992年進入中國市場。

Z確實，房地產政策一直深刻影響著涂料行業。比如最早期中國新房基本都是毛坯房，那個時候我們的家裝涂料業務重心在C端，渠道大部分集中在建材市場、零售店、家居建材賣場等等。但2008年住建部出臺政策，政府要求開發商提供精裝修住房，2010年后政策逐漸落地，這直接導致涂料產業從零售轉向B端的變化，市場大頭也變成政府的市政工程或商業住宅地產。在大政策下，這些開發商客戶也在不斷改變。最初排名前十的地產開發商在2008年總的市場占有率還不到5%，那時候中國各大縣市中可能零零散散分布了1萬多家涂料廠，但去年你會發現，排名前十的地產開發商占據了約28%的市場，地產的頭部效應會讓涂料行業越來越集中。但即便如此，中國的涂料市場也沒有像國際上那樣出現一個巨型的壟斷企業，或是只剩下幾十家大企業，它仍然是一個好幾千家企業并存的格局。

至于立邦中國，我們的目標客戶是百強大地產商，并且會和客戶合作開發產品。工程和零售的邏輯不一樣，大開發商除了在乎產品成本與品質外，還很看重效率和施工交付。因此他們希望實現工人、工具、涂裝體系產品的有效結合。我們是行業里最早一批開始研究涂裝技術的，同時我們在全國布局能夠快速反應的供應鏈，以滿足這些B端客戶的需求。說實話，如果單單做零售，我可能不需要建這么多廠，零售只要能夠保證庫存就行，生產可以慢慢來，但B端客戶的產品是定制的，我們必須在短時間內達成他們的要求，快速反應。

Yi涂料行業越發重視研發和制造的智能化，在這個趨勢中，最大的挑戰是什么？

Z一方面是人才。我們需要大量化學高分子方面的人才，但涂料產業在化工業算下游產業，985高校、211高校畢業的人普遍想進入產業上游，所以我們跟中國石化、中國石油、巴斯夫以及陶氏等等上游的企業搶人才就很不容易了。過去我們缺乏好的工廠實驗室分布也很分散，所以今年3月我們和上海浦東簽了建立亞太區研發中心的協議，希望能吸引更多的研發人才。另一方面，雖然我們一直講研發新涂料，但這需要依靠上游的原物料開發，例如我們想做抗病毒水性涂料，但如果沒有上游的助劑是做不成的。所以未來我們要把市場所需的新概念跟上游企業密切溝通，將新材料的研發端和使用端銜接起來。還有就是制造智能化，由于產品愈來愈多元化，生產技術與設備愈來愈復雜與多樣。生產由人工轉為設備自動化后，已不能滿足現狀發展，必須走向全生產鏈路的智能化，提高精準度，確保產品品質與降低車間人為操作疏失，增加效率。最大的挑戰來自如何打通流程再造、設備創新與降低IT技術的斷層設計。

Yi疫情對你們造成了哪些影響，如何應對？

Z給我們帶來最嚴重影響的是2月和3月，那時候基本上既不能生產也不能出貨，不只是我們，整個涂料行業都出現了30%以上的銷量下滑，C端用戶會推遲裝修計劃，B端的家具漆、汽車漆業務也受到了比較大的沖擊，所以今年我們會下調這部分的目標。工程市場的情況相對較好，我們可以看到一些大開發商在疫情期間降價售房，所以我們要在保障生產安全的前提下，實現工程所需涂料的有序交付。

不過疫情中我們也嘗試了很多新東西，比如京東、天貓直播。過去我們在東方CJ這個電視購物頻道推行過“立邦刷新服務”，就是幫助C端用戶一站式解決家庭的翻修刷新。理論上來說，這也是一種直播，但它的受眾比較局限某個年齡段，成本也比較高。現在我們可以直接在微信、抖音等平臺找到潛在客戶，做有針對性的直播銷售，這對于服務型產品的推廣而言幫助無疑是巨大的。我也認為，名人引流是其中最有效的方式，而且必須在一個很大的流量平臺上。

Yi你接管立邦中國之前是涂料“外行人”，回過頭看，哪些行業動向是你不曾預料到的？

Z首先我沒想到原物料的本地化速度這么快。1990年代立邦和其他外資品牌剛剛進入中國，但2010年后中國已經開始原材料外銷了，能夠達到95%原物料品項的國產化，可見中國產業的學習能力是很驚人的。另外一個最讓我意想不到的，是國家對于環保政策的縮緊。外資品牌本身在廢水、廢氣排放等方面有很高的標準，但中國政府2016年就在VOC排放、在線監測、雨水與廢水分離的排放等各個方面提出了更為嚴苛的要求，甚至比新加坡、美國的一些標準還要嚴苛，這保證了涂料行業的可持續發展。

現在中國在5G等技術的加持下，可以說正處于千倍速發展時代。很多人說立邦是傳統產業，但我們一直積極擁抱互聯網對產業的改變。過去我們也經歷過傳統的直線型管理方式，而現在，我們開始向流程型平臺組織轉變。立邦已經有那么多的工廠，如果不通過流程建設實現從前端、客戶端到后端的打通，就無法達到未來成長的需求。人們都說，中國這10年的發展讓企業面臨“衣服不夠穿”“衣服太小了”之類的問題，而作為管理者會知道，系統要換，組織要變，流程要改，我們是該“換件衣服”。