解析銷售技巧三要素

李皓 支付寶泰國分公司

引言：銷售主要是為客戶提供相應的商品，進而滿足客戶某種需求，屬于成本朝利潤跨越的過程。在信息時代中，銷售逐漸分為傳統銷售與網絡銷售兩種分支，在激烈競爭下，銷售技巧逐漸成為贏得銷售戰爭中的關鍵，為此需要充分掌握銷售技巧，并結合實際狀況進行靈活應用。

一、時間要素

通常消費者都擁有自身的時間安排，客戶群體的購物時間也存在固定規律，以某商場調查狀況分析，在一天里，客流量最大的是在下午或晚上，而上午的客流量最小，在一周當中，客流量最大的時間是在周末，而周一到周五的客流量相對較小。顧客能夠為某種商品等待多長的時間也是一種值得思考的問題，經常可以發現，人們為了某種商品而排起數十米長的隊伍。消費者是否愿意針對某種商品耗費一定的時間，主要是由商品的稀缺性、獨特性以及競爭性等特征所影響的，華為手機、小米手機曾經在某段時間盛行的饑餓營銷逐漸降溫，而顧客針對特定商品所能等待的時間相對有限，為此需要商家能夠深入研究，親自試水。

針對不同商品特性，應該對時間這一銷售要素進行靈活把握，比如針對各種手機應用，需要結合不同目標群體的時間特征進行合理設計和推廣，找準推廣渠道[1]。支付寶在當地推廣的過程中，在黃金周等中國人出游的高峰期向商戶推廣應用是最佳時期。商戶為了抓住中國游客的流量，都會同意接入支付寶，為中國游客消費提供便利。一種新型手機應用業務的推出，想要被用戶接受，需要花費一定的時間進行培育和引導，為此需要相關銷售人員花費相應的精力和時間。如果初期培育市場成功，則會呈現出一種大規模發展模式。為此需要充分結合客戶需求特征，合理設計營銷方案，靈活利用銷售技巧，實現預期目標。

二、地點要素

從宏觀角度分析，在傳統銷售模式下，地點要素需要找準營銷地址，從微觀層面分析，相關推廣人員和消費者之間需要維持合理的距離空間，能夠找準位置進行銷售。銷售人員和客戶之間的距離能夠進行靈活變化，通常情況下，交際距離空間主要包括公眾距離、私人距離以及親密距離、社交距離。其中親密距離主要指父母子女、情侶等親密距離，空間為0到45厘米間隔。這也是一種較為敏感的區域，為此在交往中需要注意不要隨意進入。銷售人員怎樣對客戶之間的距離進行合理把握，需要結合兩者的交流程度和關系程度進行合理調控，為此銷售人員需要具備良好觀察力。

傳統銷售模式下，店址選擇主要是以目標客戶數量進行選擇，在商戶拓展的過程中，可以針對目標商戶劃分為從頭部商戶、重要商戶以及三級商圈。再進行合理選擇，其中級別不同的商圈內，其人流量也存在一定差異，店鋪成本也各不相同。同時還要考慮到目標用戶的便利性，看其能否輕易、方便地發現店鋪，某些會選擇同行密集區域，而有的則是會選擇三岔路口道路拐角等位置。

推廣人員和商戶戶主之間也需要維持適合的空間距離，即以私人距離為準。商戶和推廣人員盡管并非屬于一般朋友，但卻是一種和朋友相似的特殊的關系。推廣人員應該為相關客戶提供較為全面細致的服務，同時推廣人員還應該準確發現戶主的任何細節動作、會話和眼神，滿足其在各個微細節上的要求。推廣人員和商戶戶主兩者的服務關系以及需求關系決定了其彼此距離空間不能過遠，維持在45到120厘米之間的距離即可。如果距離過遠，推廣人員便無法在第一時間接受商戶戶主所發送的信息，在服務延時條件下，會存在一種怠慢的感覺。但假如距離過短，并入侵私人領域，還會提高人們的敏感性，形成一種侵犯的感覺，假如推銷過度，還會引發消費者的反感。推廣人員需要和商戶戶主之間維持多遠的空間距離，同時站在哪一位置進行銷售，需要進行靈活變通，審時度勢，聯系實際狀況來決定。

三、人員要素

推廣過程中，除了有實質的商品之外，同時還是推廣服務與人員。即推廣中如果只有商品，通常不會達到業績目標。手機應用的推廣不僅僅是產品的推廣，更重要的是后續的用戶粘性以及使用率。為此需要結合推廣人員服務方式，由此能夠看出推廣人員所發揮的重要作用。推廣人員因其內涵和外在方面的差異，所提供的推廣服務也存在較大差異。從外部因素層面來說，恰當的妝容和職業服裝以及適合的表情都是營銷中的重要元素。在線下商拓的過程中，推廣人員會穿戴統一企業顏色的文化衫，具有一定的辨識度，商戶心中也更容易接受。與商戶維持相應的空間距離，為商戶提供合理的服務。專業性的產品知識，像是手機終端的應用性能、材質以及應用方法等也是推廣人員的制勝法寶。在營銷環節中，相關推廣人員需要保持冷靜的態度，能夠為客戶提供專業、周到的推廣服務。推廣過程其實也是溝通的過程。進行強制推銷和急切交易，通常會影響交易的達成。在推廣中，相關服務人員應該針對商戶基礎商品知識提供有效建議，不需要催促商戶做出相應的決定，其中客戶才是決策者。如果推廣人員當時憑借自身口才說服了商戶，后期也容易出現使用粘性低等問題。為此，推廣人員想要進一步提升業績，便需要提高重視，為消費者提供熱情服務，同時做好各項準備，促進自身推廣技能和專業素養的不斷提升。

結語：綜上所述，銷售技巧三要素在實踐操作中成本低廉、簡單易操作，只要相關企業能夠敢于投入，進行全面的市場調查，加強推廣人員培養，便能夠發揮出理想的效果，和當下的價格戰與銷售戰比起來更加有效。