醫藥代表身份轉換背景下的市場營銷專業課程改革評估

【摘要】在醫藥代表身份轉換的背景下，回顧所在學校醫藥市場營銷專業課程教學改革近10年的實踐結果。對292名畢業生與23名畢業實習生的電子問卷調查數據，采用SPSS分析各選項被選擇的異同性所反映的教學效果。發現市場營銷課程設置與教學環節仍然存在一些問題，不能完全滿足學生上崗后對專業知識和營銷技能等方面的需求。以此，提出調整教學內容、更新教學模式以及建立校外培訓基地等對策建議。

【關鍵詞】醫藥代表? 市場營銷? 學術推廣? 課程改革

【中圖分類號】G42 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2020）11-0253-02

一、引言

自國務院公布《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》（國辦發[2017]13號）之后，國家健康委員會出臺了《醫藥代表登記備案管理辦法（試行）》，這些政策的落實將推動藥代職業化，使其成為基于技術咨詢和學術推廣的專業人士。對學術推廣工作的具體描述為：“負責新藥學術推廣，向臨床醫生介紹新藥知識，聽取新藥臨床使用中的意見”，這是對醫藥代表工作職能的最新解釋。排除銷售活動并嚴格限制統方等行為，又肯定了藥代在學術推廣、用藥檢測等方面的重要作用。事實上，《中華人民共和國職業分類大典》（2015）將醫藥代表定義為“代表藥品生產企業，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員”，其職業代碼（2-06-07-07）的意義是專業技術人員-經濟和金融專業人員-商務專業人員-醫藥代表。因此，醫藥代表并不是一般的商品營銷人員，而是商務專業人員。政策的本意是讓醫藥代表職業回歸本位[1]。他們是醫學進步、藥學發展不可或缺的科技中介人員，是醫和藥兩大行業發展進步的共同需要。其核心任務是代表藥品研發、藥品生產向醫生傳遞最新藥品資訊，并向醫生收集臨床使用反饋，用以改進研發生產。相比其他商品銷售，擁有專業的知識是成為合格醫藥代表的重要條件之一。問題是目前又有多少醫藥代表具備學術推廣能力？因為對客戶分類并進行針對性學術活動設計，需要用還原的思維去看待醫生診療過程[2]，把過程分解為“目標病人、診斷、方案選擇、品牌選擇、用法用量、依從性”來看，每一步都存在學術推廣的機會。作為醫藥信息溝通員需要向醫生傳遞如下信息：（1）產品的化學性質，如耐藥性、配伍禁忌等。（2）臨床研究數據和循證醫學結果[3]。（3）同類產品間作用機制對比和產品性價比討論等。同時，將臨床醫生實際工作中遇到的問題反饋給企業，使產品在劑型、口味、包裝、規格等方面進行改進。為更好地滿足患者需求，還要舉辦更多針對患者的知識講座，如糖尿病專題、高血壓防治的講座等。與客戶建立長期穩定的關系，需要企業即時建立客戶數據庫[4]。

作為醫科大學的市場營銷專業畢業生來說，就業的一個重要方向是在藥品生產和經營企業從事藥品銷售等崗位的工作。近10年來，本院市場營銷專業的292名畢業生有超過60%以上從事藥代工作，其中90%以上工作地集中在東南沿海省市，部分畢業生已經走上高級管理崗位。順應醫藥代表身份轉換的時代大背景，有必要對過去本院市場營銷課程的教學改革效果進行有效評價，從而提出深化教改的思路，促進學生實踐應用能力和綜合素質的提升。同時，幫助制藥企業改變營銷思路與調整人才培養戰略。

二、課程體系改革效果的評估

（一）數據來源及研究方法

本院從2006年開始每年招收40名左右市場營銷專業本科生，在2009年進行大規模的課程改革，明確了依托醫科大學優質的醫學教育資源，更好地凸顯醫藥營銷方向的培養特色，設置專業方向與特色發展的必修課包括了醫藥市場營銷、藥事管理與法規、藥理學、藥物化學、衛生法學，選修課包括了臨床醫學概論、藥劑學等藥品模塊課程。為實現“崗位需要”、“教學需要”與“社會需要”的教學特點，突出學生職業能力的培養、專業知識的應用，鍛煉學生分析問題和解決問題的能力，本研究以與醫藥信息溝通崗位相關的幾個關鍵問題為突破口，反觀專業教學的內容、方法和路線，從中總結經驗，為后續擴大課改主題起到參考作用。

本研究通過微信建群方式發放問卷之星鏈接，針對本校已經畢業的9屆292名市場營銷專業畢業生以及2015級畢業實習生23名進行了關于專業教學安排和學生就業適應性情況的相關調查，其中198名（占292的68%）學生從事醫藥代表，包括2名從事器械代表。問卷設計內容中的基本信息包括畢業年份、所在工作地、目前所從事的行業與崗位3項，以及3道單選題與3道多選題，具體如表1第1-2列所示。數據分析工具采用SPSS 22軟件，其中，問卷同一個問題不同選項選擇結果的差異采用K個獨立樣本檢驗，以學生畢業年份為分組變量（見表1第4列卡方值）。同一問題同一選項有無選擇的區別用二項式檢驗（見表1第5列顯著性水平）。

（二）統計結果分析

從表1（問卷設置及統計結果）第4列可以看出，當問到“畢業后的銷售工作中，是否用到在校期間所學的醫藥知識”，74%的學生選擇“是”，26%的學生選擇“否”，卡方檢驗與二項式檢驗結果顯示漸進顯著性遠小于5%，故有或沒有用到所學知識具有顯著性差異，即大部分學生用到了在校期間所學的醫藥知識。當問到“醫生是否有反饋新藥在臨床使用的意見”，82%的學生選擇“是”，卡方檢驗與二次項檢驗的結果，同樣提示大部分醫生對用藥情況有反饋。當問到“目前所用的醫藥知識最主要來源（多選）”，74%的學生選擇了“工作期間自學”，且該選項與“在校期間老師所授課程”、“在校期間自學”具有顯著性差異，說明醫藥專業知識的教學環節非常重要，反映學生對在校教學內容效果仍然不太滿意。當問到“有助與醫師溝通的主要影響因素（多選）”，除了“性別因素”外，其它因素被大多數學生選擇。采用K個獨立樣本檢驗，以畢業年份為分組變量，分析結果顯示除了“性別因素”之外，各屆之間有明顯差異。對同一選項是否被選擇的二項式檢驗顯示，有無工作經驗的概率水平無差異，而其他選項有無被選擇的概率水平有明顯差異，即偏向與醫師溝通時需要“醫藥專業知識”、“營銷技能”，以及與“產品因素”有關，而與“性別因素”無關。說明對于為走入社會的學生校內實訓（特別是實體實踐）是最易獲得的工作經驗。當被問到“到企業后自己哪些方面還不能適應所從事的工作？（多選）”，其中選擇“人際技能”的學生占54%、“溝通表達能力”占52%、“專業技能”占42%，而“吃苦精神等”占18%。卡方值與二次項檢驗結果顯示，前3種評價與第4種評價有明顯差異，提示學生普遍認為缺乏的是前三種技能，而吃苦精神等綜合素質具有個體差異性。說明該專業學生對自己的大學專業實踐訓練效果也不是很滿意。

三、結語

隨著更為規范合規的行業發展趨勢，從事技術咨詢與學術推廣一定是未來醫藥行業信息溝通員崗位進行商務活動的主流職能。本問卷統計結果顯示，在經過醫藥模塊課程改革后的10年間，本院從事醫藥代表的市場營銷專業畢業生在醫藥信息溝通員崗位上，基本能適應崗位需求，但最缺的仍然是醫藥專業知識和人際技能等方面的綜合能力。因此，在重新界定學生培養目標的基礎上，醫藥營銷方向培養特色仍然需要鞏固和增強，如進一步加大藥理學、藥物化學等課程的課時數，以及將臨床醫學概論等納入必修課程模塊。同時多種教學方法和模式并用，著力提升學生從事人際交往的實踐能力，幫助學生更好地融入職場[5]。為提升教學效果，課堂上可將任務驅動法、分組教學法和課堂競賽法相結合，創設情境，讓學生分小組成立自己的“公司”，組內討論、提出結論，并進行匯報演講。可按照“感知實習—專業實習—綜合實習”的思路，搭建多層次立體化實習教學體系[6]，實現低年級學生有感性認識、高年級同學有實踐機會。可聯合校內醫務室作為實踐基地，與醫藥生產或流通企業共同建設校內實踐實體，和校外藥店合作安排學生作為促銷人員銷售OTC乙類藥品或者保健品[7]，由企業、實踐教師和學生共同管理，實體管理層由學生競聘上崗，通過具體業務實現實訓自身的“造血”功能[6]。通過醫藥市場營銷專業的實踐教學管理逐步完善，與企業的合作逐步深入，共同培養真正滿足社會、企業需要的復合型專業人才，有助于提高醫藥制造或醫療裝備制造企業的創新能力，實現健康中國2030目標。

參考文獻：

[1]李紅梅.讓醫藥代表職業回歸本位[N].中華工商時報， 2018-1-5（003）.

[2]石東山.淺析中國醫藥銷售的歷史與發展[J].中國市場， 2017（7）：15-17.

[3]許作超，賈榮勝，付曉秀.藥品學術推廣會質量標準的初步探討[J].中國藥房， 2015（1）： 138-140.

[4]洪俊，申俊龍.醫藥營銷模式的創新與DTC本土化研究[J].南京中醫藥大學學報， 2005（4）：242.

[5]連翠芬.市場營銷專業學生實踐能力培養探析[J].教育理論與實踐，2015（30）：17-18.

[6]趙泉午，楊茜.市場營銷專業復合型人才“三位一體”培養模式研究——以重慶大學市場營銷特色專業建設為例[J].現代教育技術，2015（2）：120-125.

[7]程瀟，王永健，官翠玲.高校校內實踐教育基地建設的問題及對策研究——以中醫院校醫藥營銷專業為例[J].時珍國醫國藥， 2016（2）：447-449.

作者簡介：

胡曉輝（1975-），男，浙江省溫州市人，博士，講師，主要研究方向為產業經濟和政策評估。