二線城市民宿住客類型及營(yíng)銷策略探討

溫菲菲

【摘要】隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人民的生活水平也在提高。在二線城市，人們非常重視民宿的建設(shè)。對(duì)于市區(qū)內(nèi)的住客和外來(lái)的游客，城市都有相對(duì)廣闊的發(fā)展空間。本文介紹了二線城市民宿的住客類型，以加強(qiáng)二線城市民宿旅游營(yíng)銷措施。

【關(guān)鍵詞】二線城市? 民宿住客類型? 營(yíng)銷策略

當(dāng)前，中國(guó)二線城市的民宿以居家風(fēng)格生活、獨(dú)特的生活方式滿足了許多居民的需求，而且還具有很高的實(shí)用價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，可支持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)。為了通過(guò)合理的營(yíng)銷策略，最大化二線城市的民宿收益，有必要根據(jù)市場(chǎng)需求研究住客的主要類型，并調(diào)整其營(yíng)銷策略。

一、二線城市民宿住客類型

（一）商務(wù)型住客：情融商務(wù)、忙中享樂(lè)

如果選擇民宿，商務(wù)型的旅客會(huì)仔細(xì)考慮民宿的位置，要求民宿位于城市商務(wù)中心地帶，并且應(yīng)擁有地鐵、公交等交通設(shè)施，但同時(shí)不應(yīng)是人流過(guò)于密集的區(qū)域。商務(wù)型住客喜歡選擇愜意：舒適的生活，但是對(duì)于年輕的企業(yè)客戶而言，工作與生活的緊密結(jié)合需要滿足商務(wù)型住客最新心理需求。由于商務(wù)旅行的特殊性，他們傾向于獨(dú)自一人，而不是一起生活。在合理的消費(fèi)水平上，由于此類客人通常是因?yàn)楣聛?lái)住宿，因此，價(jià)格的選擇不是基于他們的收入，而是考慮公司的整體財(cái)務(wù)狀況和管理。處于商務(wù)旅游市場(chǎng)最前沿的寄宿家庭可以為商務(wù)旅客提供高度個(gè)性化的服務(wù)和其他家居產(chǎn)品無(wú)法提供的自然、放松的環(huán)境。

（二）親子型住客：消費(fèi)強(qiáng)勁、重視人文

親子型的一個(gè)重要特征是人數(shù)增加和需求增加。與商務(wù)客人相比，這類客人要考慮到多年齡段的人文關(guān)懷和特色設(shè)計(jì)，親子型的消費(fèi)水平正在提高。親子型的住客包括兒童和成人，家具和住房設(shè)備需要使用的材料比較特殊，以充分考慮他們高度健康敏感性和特殊的生理需求。這類型的服務(wù)還包括不同時(shí)代人群的思維感知閾限。從支付方面來(lái)看，孩子的父母是經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力的家庭，因其消費(fèi)能力水平更偏好于選擇民宿入住。因?yàn)槭羌胰艘黄鸪鲂校杂欣先撕⒆拥目腿藢⑻崆案嬷袼尴嚓P(guān)信息。這樣，民宿商家需要提供有關(guān)住宿的全面信息，以吸引更多親子型住客入住。親子型客人可以與城市中的同事一起享受多元的“非標(biāo)準(zhǔn)福利”，同時(shí)滿足不同年齡客人的需求。

（三）享受型住客：深度需求、高度沉浸享受型

享受型是這四種客人中最特別的。特殊的是，休閑游客將體驗(yàn)視為旅游業(yè)的重要組成部分，而享受型住宿則作為特殊的旅游材料，令人愉悅的居住體驗(yàn)的多樣性也更加復(fù)雜，這類住客會(huì)對(duì)民宿產(chǎn)品有充分的針對(duì)性了解和深度的民宿體驗(yàn)需求。享受型住客在體驗(yàn)過(guò)程中的沉浸度較高，他們可以欣賞到家居設(shè)計(jì)師的精妙意圖。由于享受型客人的特殊和高要求，在支付方面，客人收入對(duì)支付能力的影響可以忽略不計(jì)。在吸引來(lái)自城市的客人時(shí)，具有強(qiáng)大的分析能力，可以為享受型住客帶來(lái)生動(dòng)活潑的體驗(yàn)，以為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息。

（四）旅游型住客：季節(jié)顯著、需求多元

旅游型住客是酒店客人的主要來(lái)源，季節(jié)的區(qū)分非常顯著。但是，淡旺季時(shí)間因客人類型的不同而不同，而旅游型住客是一群特殊的補(bǔ)充群體。首先，旅游型住客與商務(wù)型住客在工作日與節(jié)假日形成了完全相反的淡旺季特征。其次，游客的需求更加廣泛和多樣化，他們不僅需要高質(zhì)量的住宿硬件設(shè)施，還需要民宿提供其他家庭產(chǎn)品，例如“旅行指南”或“主賓互動(dòng)”。旅游型住客符合被調(diào)查民宿住客的普遍規(guī)律，其需求十分復(fù)雜，但是可以有效地創(chuàng)建和添加三種類型的基礎(chǔ)，他們的評(píng)價(jià)是影響客人的總體滿意度和其他住客行為意向影響的重要因素之一。

二、二線城市民宿旅游營(yíng)銷策略探討

（一）突出文化屬性，打造特色產(chǎn)品

探索民宿經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷中的文化，是文化與旅游相結(jié)合的一種工作實(shí)踐，更重要的是可以為民宿的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)四大好處：一是使商家獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)將文化融民宿的設(shè)計(jì)和建設(shè)以及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，可以豐富民宿的內(nèi)涵，提高消費(fèi)質(zhì)量，并增加民宿的附加值。二是獲得長(zhǎng)期消費(fèi)者認(rèn)可。文化不同于自然風(fēng)光，具有悠久的文化和表達(dá)歷史，在不同的時(shí)間和環(huán)境有不同的感受。同時(shí)，商家正在通過(guò)文化向住客傳播價(jià)值，消費(fèi)者的認(rèn)可度是通過(guò)文化來(lái)實(shí)現(xiàn)的。三是幫助民宿經(jīng)營(yíng)者或公司建立企業(yè)文化和品牌。將企業(yè)文化、市場(chǎng)文化和消費(fèi)文化相結(jié)合，不僅滿足了民宿市場(chǎng)，而且樹(shù)立了企業(yè)文化，也為在市場(chǎng)上建立品牌奠定了基礎(chǔ)。

（二）豐富營(yíng)銷渠道，進(jìn)行全面營(yíng)銷

在管理民宿營(yíng)銷渠道時(shí)，可以專注于兩個(gè)方面。一是抓好供應(yīng)商渠道管理。許多民宿商家并不重視該渠道，憑借其規(guī)模和資源優(yōu)勢(shì)，民宿經(jīng)營(yíng)者可以自給自足某些原材料和產(chǎn)品，但有些產(chǎn)品仍需要由供應(yīng)商提供。這時(shí)，民宿可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，與供應(yīng)商交換產(chǎn)品。二是需要正確管理網(wǎng)絡(luò)渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，我們的消費(fèi)方式已經(jīng)改變，因此，要順應(yīng)時(shí)代的特點(diǎn)進(jìn)行特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。首先，要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并利用著名的OTA 中間商的豐富資源來(lái)銷售產(chǎn)品。其次是建立網(wǎng)絡(luò)定位，可以通過(guò)檢查網(wǎng)絡(luò)通道的特征來(lái)找到網(wǎng)絡(luò)傳播渠道的特點(diǎn)。通過(guò)研究不同網(wǎng)絡(luò)傳播渠道的特點(diǎn)，找出與自身細(xì)分市場(chǎng)匹配的網(wǎng)絡(luò)渠道，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。最后，必須通過(guò)專業(yè)人員來(lái)管理網(wǎng)絡(luò)。由于網(wǎng)絡(luò)信息量大，需要專人進(jìn)行維護(hù)和管理，否則會(huì)適得其反。

（三）擴(kuò)大民宿的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度

很多二線城市需要擴(kuò)展其在線平臺(tái)投入的力度，在主要旅游網(wǎng)站的網(wǎng)站上發(fā)布了房屋照片、介紹、特殊活動(dòng)，并且要求知名體驗(yàn)師和游客體驗(yàn)民宿。從游客的角度來(lái)看，住客的真實(shí)體驗(yàn)顯示了民宿的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)微信和微博傳播，可以為民宿創(chuàng)建微信和微博公共賬號(hào)，通過(guò)宣傳讓更多的人了解民宿。

（四）景點(diǎn)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷

二線城市的民宿選址通常靠近旅游景點(diǎn)。在游客選擇入住民宿，商家可以為其提供旅游產(chǎn)品，提供早餐和介紹觀光路線等。民宿的旅行服務(wù)不可避免地會(huì)提高游客的整體滿意度，從而成為良好的營(yíng)銷手段。除了將二線城市民宿產(chǎn)品得到伸展，還可以滿足游客的旅游需求。民宿和景點(diǎn)的組合營(yíng)銷可以顯著提高二線城市民宿的整體管理水平。

（五）提高住宿標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管

為了提民宿的質(zhì)量，不僅要嚴(yán)格管理房主，還要不斷完善管理體系。地方政府必須積極建立行業(yè)的法規(guī)，例如民宿管理規(guī)則、公共安全管理系統(tǒng)和醫(yī)療保健系統(tǒng)等。居民可以為建立在地區(qū)協(xié)會(huì)中起決定性作用的行業(yè)團(tuán)體做準(zhǔn)備，建立通用的監(jiān)管機(jī)制，以打擊在操作過(guò)程中的違反法律和法規(guī)的行為，依靠?jī)?yōu)勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制和肅清的環(huán)境保障民宿行業(yè)的發(fā)展。

（六）明確營(yíng)銷定位，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷

必須正確實(shí)施基于家庭營(yíng)銷的STP策略，尤其是要做好細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。首先，要做好國(guó)內(nèi)民宿市場(chǎng)細(xì)分。通過(guò)對(duì)民宿消費(fèi)者的精準(zhǔn)畫(huà)像，從地理因素、人為因素、消費(fèi)者行為和獲利因素方面細(xì)分市場(chǎng)。其次，民宿的目標(biāo)市場(chǎng)選擇要精準(zhǔn)。先前的市場(chǎng)細(xì)分為公司的規(guī)模和產(chǎn)品地位找到了最佳目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)情況，可以通過(guò)三個(gè)方面做出戰(zhàn)略選擇：無(wú)差別、差別化、集中化，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。最后，需要對(duì)民宿的品牌做好定位。通過(guò)民宿消費(fèi)者對(duì)于民宿產(chǎn)品各種功能的重要性，民宿產(chǎn)品具有強(qiáng)大、獨(dú)特的個(gè)性，其形象廣泛滲透到顧客中，以提高消費(fèi)者的意識(shí)。市場(chǎng)定位的本質(zhì)是與其他公司的差異化正在發(fā)展，消費(fèi)者可以清楚地感受到并認(rèn)識(shí)到差異，進(jìn)而在消費(fèi)者心目中占據(jù)特殊的位置。

三、結(jié)語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，民宿市場(chǎng)的主體是客戶，每個(gè)客戶都需要采用不同的營(yíng)銷策略。只有針對(duì)性的營(yíng)銷才能最大限度地提高民宿市場(chǎng)的利潤(rùn)，并促進(jìn)二線城市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

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