今麥郎“四合一”模式神在何處

朱朝陽

深度分銷的固有弊端

深度分銷以廠商一體化的姿態(tài)，打通渠道直達(dá)終端，但弊端也很明顯。

廠家層面弊端 表現(xiàn)為：

1.人海戰(zhàn)術(shù)。人力成本高，廠家業(yè)務(wù)訪單做營的動作，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送做銷的動作。

2.費用浪費嚴(yán)重。費用使用不精準(zhǔn)，監(jiān)管難度系數(shù)大，實現(xiàn)不了全面數(shù)字化呈現(xiàn)。

3.二批商的穩(wěn)定性差，墻上的草兩邊倒。

4.業(yè)績導(dǎo)向。沒有實現(xiàn)業(yè)務(wù)過程精細(xì)化管理，大部分都是業(yè)績導(dǎo)向。

經(jīng)銷商層面弊端表現(xiàn)為：

1.人車成本太高，贏利水平弱；2.管理團(tuán)隊能力差；3.系統(tǒng)運營能力差。

深度分銷落地過程的弊端表現(xiàn)為：

1.終端機(jī)形式的渠道管理軟件，絕對是一個好工具，但大部分的結(jié)果不外乎：

其一，業(yè)務(wù)員認(rèn)為是增加麻煩，初期推進(jìn)過程中，業(yè)務(wù)員是很反對，抱怨聲不絕于耳，會找各種如“這樣會影響市場”“增加業(yè)務(wù)負(fù)擔(dān)”等理由倒逼業(yè)務(wù)改革流產(chǎn)，中層一定程度上也是反對的。

其二，造假嚴(yán)重，很多的照片都是擺拍、翻拍，數(shù)據(jù)更是瞎編亂造，流于形式，我記得一個店老板跟我說過，這已經(jīng)是今天一個企業(yè)的第三波人在來這拍照，原因是辦事處就在這家商店附近。

2.區(qū)域承包制。

有點基礎(chǔ)銷量的市場，大部分都是上去直接用資源透支市場，抓緊賺幾把錢，看著市場不能產(chǎn)生效益時，業(yè)務(wù)就不干了，趕緊撤，結(jié)果市場是一地雞毛；沒有一點基礎(chǔ)銷量的品牌，談區(qū)域承包制，基本上沒有業(yè)務(wù)接招。

3.車銷模式。

由于管理不精細(xì)化，簡單抄電表式拜訪后，開著車瞎溜達(dá)，公車私用，賣其他產(chǎn)品，資源浪費很嚴(yán)重?！?br>