互聯網全程滲透深度分銷：招商、鋪貨、動銷

朱朝陽

互聯網+招商

過去招商不外乎兩條路徑：一是行業大會招商；二是業務員盲拜招商。這兩種方式，不僅費時，而且效率極低。

3年前，一家新品上市，采用了互聯網招商模式。大致流程如下：

1.先在行業公眾號或行業社群上發布信息，大致形成20萬+的閱讀。

2.把對招商感興趣的經銷商導流到老板社群，大約有6000+經銷商有興趣。

3.老板在社群做知識分享，并經過業務員現場拜訪，有600+經銷商確定有合作意向。其中，公司一場對意向客戶的招商大會，最終實現200多家客戶合作。

4.有100+經銷商全力投入，形成了優勢市場。

招商過程，一般要經過幾個環節：發現意向客戶→反復拜訪→客戶考察→簽訂合作協議。按照傳統方案，上述過程非常長。

用互聯網手段參與招商，大大提升了效率：

一是行業自媒體廣泛發布信息。

二是社群或直播，高頻高效溝通，特別是高層或老板親自參與溝通。傳統招商過程是廠家業務員與經銷商老板溝通，這是不對等的，因而成交率低。用互聯網工具，讓高層或老板參與招商，對提升招商效率很重要。

三是招商過程中，邀請意向客戶考察是關鍵環節，但往往久邀不成行。通過“場景體驗+直播”模式，有助于經銷商快速成交。

互聯網+鋪貨

新品上市，第一步是鋪貨。現在鋪貨并不難，站在門店角度，大不了“賣不動退貨”。現在的終端環境，即便是大品牌，無理由退貨也是常態。

現在的終端鋪貨，必須同時達到三個目標：1.（新品）門店進貨；2.占據理想的貨架和陳列面；……