互聯網深度分銷三鏈疊加：人鏈、數字鏈、社群鏈

牛恩坤

中國營銷的一個重大特點，就是品牌與渠道雙驅動。快消品領域，渠道驅動的表現形態就是深度分銷。

傳統深度分銷是人鏈。人鏈的主要價值是深化和穩定渠道關系，并基于關系深化解決渠道營銷問題。

渠道數字化形成了數據鏈。數據與中臺組織結合，不僅能提升交易效率，還可以做精準化的深度分銷。

社群已經成為商業標配，即社群渠道化，形成渠道社群鏈。通過社群，傳統的營銷層級組織，可能成為虛擬的扁平化社群組織。

過去的渠道鏈，有信息鏈、資金鏈、物流鏈，現在又新增加了三鏈：人鏈、數字鏈和社群鏈。每個鏈都能夠與其他三鏈組合，從而增強渠道驅動力。

從單鏈到三鏈疊加

中國營銷界一直有一個金句：營銷決定企業成功，管理決定企業失敗。企業的組織管理力，決定了企業的執行力。

在中國，不少品牌做得好的企業失敗的很重要的原因就是渠道力不夠。決定企業力的就是渠道人鏈的管理能力。

中國快消品行業龍頭，有一個基本特點：強勢的渠道管理能力。但是，我們在市場中發現，因為渠道人鏈的多層級，渠道管理仍然不盡如人意。

三灣改編確立了“支部建在連隊”，從此改變了中國組織管理。這就是中國特色的“雙線管理”。雙線管理的戰斗力，已經經過中國革命驗證了。

過去深度分銷只有人鏈，只有一條管理鏈條，渠道出現問題，發現就晚了。而現在有三條平行鏈，可以依托三條鏈條做好“三線管理”。

從三鏈平行到三鏈組合