互聯網加持深度分銷：從“人海戰術”到“精準爆破”

美國有1000萬+推銷員，中國有8000萬+業務員。推銷員面向C端，業務員面向B端。

美國面向B端的業務員群體極少，因為大型渠道商就那么幾家，都是長期合同關系。品牌商做傳播（認知），大型代理商做分銷（交易），分工明確。

中國面向C端的不叫業務員，而是導購員、促銷員、營業員、服務員等。這是一個與業務員等量的群體。只有面向B端的渠道從業人員被稱為業務員。

8000萬+業務員，這么大一個群體在干什么呢？

首先，中國的渠道鏈是人鏈。中國渠道以縣為基本經銷單元，渠道碎片化。同時，中國渠道層級多，需要深度分銷。因此，中國需要巨量的渠道人員。中國的渠道，與其說是分銷鏈，不如說是深化渠道關系的人鏈。這種渠道特點，決定了中國渠道呈現典型的人海戰術特征。

其次，業務員在渠道不僅僅是完成分銷，而是深化關系，建立認知，然后完成分銷（交易 ）。這就是業務員在渠道職能的“三位一體”。

中國有大量中小企業，品牌認知力不夠，需要人員通過深化關系建立產品或品牌認知。即便是有一定認知度的知名品牌，由于推新品的速度非常快，同樣需要深化人際關系建立認知。

業務員在中國營銷體系的價值，相當長時間內難以替代。人海戰術或許有階段性，但人鏈體系將長期存在。

深度分銷作為過去一二十年的最佳中國營銷實踐，其人海戰術的招式一定會進入歷史，但深度分銷戰術沒有替代手段。以互聯網為賦能手段，加持深度分銷，提升深度分銷效率，是渠道運營大方向、大趨勢。……