江蘇石油：多點發力促增量

文／陸玉猛

中國石化“百日攻堅創效”以來，江蘇石油搶抓生產經營恢復的機遇，強化一站一策、一路一策，從高速機遇、零配灌桶、服務提升等方面發力，推進零售業務持續恢復增長。

小站變成了“熱門站”

江蘇連云港東方加油站因國道310改道，過往車輛銳減，汽柴油銷量大幅下滑。但在高速免費、高速車流量激增的情況下，該站距離高速G15 羅陽出入口僅100 米，原來的劣勢反轉成為了優勢。

東方站員工通過在服務區實地走訪，了解到貨車司機存在“加油排隊等候時間長、服務區停車難、吃飯難”等“痛點”，提出“走出去、引客戶、除痛點”，向高速要量的增量方向。

方向定下來，東方站充分利用加油站微信客戶群，每日通報油價信息、商品信息、高速路口通行情況，在微信群里與司機互動，拉進與客戶的距離。針對“一些司機客戶，中午和下午高峰期服務區沒有休息、吃飯的地方；受疫情的影響，沒有地方洗澡、洗衣服、買不到新鮮蔬菜”的情況，油站及時調整服務項目，做到“到站有熱水、洗澡有場所、買菜可代購、廚房可借用”，給貨車司機朋友一種“到家”的感覺，用暖心服務鎖定客戶。

不僅如此，在連云港石油公司帶動下，以提升東方站的銷量為契機，加油站實施“組團營銷、四站聯動”。具體說來，將大站站長調到東方加油站進行銷售幫扶，提高油站的銷售能力；接下來將東方站周邊油站的客戶進行共享，與油站周邊商戶進行互動，通過走訪油站周邊停車場飯店，利用他們的客戶群宣傳服務信息，做到互惠驅動；發動黨員和站長在高速的沙河服務區、花果山服務區、海州灣服務區加油站進行宣傳，在自身加油站銷量提升的同時，同樣可以帶動東方站的銷量增長。

比學趕超提升零售灌桶量

“我們落后了！我們落后了！”看到自身加油站灌桶量還沒有突破，南通如東城東站站長吳建保很是著急。他奮起直追，幾天后便聯系到了一名客戶灌了1.5 噸油。與此同時，掘東站站長吳興祥聯系了一個客戶灌了5 桶油。他低調地在群里說：“湊個熱鬧吧！”“這不是湊熱鬧，這就是真抓實干！”如東縣公司經理在群里點贊。

這樣的互動在“如東石油大家庭”群里成了常態，充分調動了員工的灌桶熱情。截至4 月12 日，如東常青站累計灌桶73 噸，排名區域第一；岔河站單日灌桶量最高達到25 噸，創如東縣單站單日灌桶最高紀錄。總之，灌桶排名每天都在變化，各站都向先進油站看齊，做到全員行動，全力攻堅增量！

不僅有熱情、有行動，還要動腦筋。為提升灌桶量，如東縣公司經過討論一致認為，想增量，我們必須以客戶為中心，讓客戶享受到貼心服務。結合當前春耕春種的實際情況，如東縣公司優化了油站營業時間。涉農加油站網點結合客戶用油需求，早開門、晚打烊，加強與客戶聯系，為灌桶客戶開通綠色通道。與此同時，全面梳理客戶需求，組織油站對客戶庫存量、用油需求、用油時間、心理價格等信息詳細登記。只要客戶有詢問灌桶，立即將客戶姓名、聯系方式、詳細需求留下，及時跟蹤維護。全力做到維護每一個老客戶，不放過每一個潛在客戶。

●看似各忙各的，實則向一個目標發力！ 攝影/何 康

洗車服務增強客戶黏性

“自助洗車無接觸，安全又便捷。”當前疫情還沒有完全消失，客戶仍需要避免扎堆消費洗車現象，常州水西加油站員工每天不同時段在微信客戶群、朋友圈等渠道實時更新洗車空閑期，建議附近車主錯峰洗車、避免排隊和人員聚集。

與此同時，水西站員工在加油現場進一步加大“現金轉卡”、“加油洗車優惠”等營銷活動的推介力度，顧客可以通過關注中石化微信號、注冊會員、微商城、“石化到家”等快速購買商品。這一系列便捷平臺帶動了汽油的銷售量，進一步提高了非油品的銷售。

江蘇石油在城區油站積極發展自助洗車業務，目前已有700余座洗車站長，為客戶提供“無接觸”洗車業務，在增強客戶的同時提高了汽油銷售量。

小措施帶來的“小驚喜”

“有了這個招牌，再也不怕開過站了。”前往南京石油金沙江加油站加油的客戶李先生高興地對站長說。

金沙江加油站位于河西商區金沙江東街與黃山路交界處，地理位置優越。但由于加油站的進站處道路較窄，且緊挨交警四大隊，導致不少想進站加油的客戶時常“開過站”。有些“開過站”的客戶，還會試圖從出口處逆行入站，造成安全管理隱患。

為把“走過路過卻錯過”的客戶引進站里，在消除安全管理隱患的同時實現增量創效，站長葉永林多次上門與交警、路政、行政執法等部門溝通協調，反映客戶意見，并結合政府扶持企業復工復產等政策，提出在油站進口處增加引導指示牌的申請。經過協調，近期金沙江東街主干道上以及油站進口處，均增加了中石化加油站的引導指示牌，為客戶提供了精準指引。

“可別小看這塊小牌子！有了它，加油站銷量增長了5%。不少客戶也反映，再不怕‘開過站’了！”金沙江站長葉永寧說。