二手汽車網絡營銷方法思考

高君磊

摘 要：我國經濟體制改革以來，人們生活質量得到較快提升，較多城市車輛保有量逐漸增加，二手車市場潛力被挖掘，消費者需求逐漸擴散到網絡中，這在較大程度上使二手車輛銷售以網絡形式逐漸盛行。在此期間，較多二手車經銷商抓住了互聯網發展中的普遍性，在網絡中開拓網絡市場，這在較大程度上增加了人們網絡購車欲望，這就需要在進行網絡營銷的過程中，丟棄傳統營銷方式，采取以網絡為主導的營銷模式。以此能夠提升二手車營銷規模，這對我國整體經濟的發展也具有較大促進作用。

關鍵詞：二手汽車;網絡;銷售方法

中圖分類號：F27 ? ? 文獻標識碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.18.020

0 引言

隨著我國科學技術的不斷發展，以實體營銷為主的營銷模式逐漸被網絡營銷所替代，這也是21世紀發展以來的一種新型的營銷模式。比如，我國二手汽車通過網絡宣傳服務與產品，以此實現汽車銷售的目的，這在較大程度上能夠降低企業銷售成本，受到較多企業的青睞。此外，二手車市場通過網絡營銷的方式，主要是一種低成本戰略，能夠有效提高企業核心競爭力，這對我國汽車行業的發展具有較大促進作用。但是，在進行二手汽車網絡銷售的過程中，需要采取有效措施創新網絡銷售營銷方法，只有這樣才能為企業經濟效益的提升奠定良好的基礎。

1 二手車營銷模式優勢與劣勢分析

1.1 優勢分析

首先，以網絡為基礎的二手車營銷模式與傳統營銷方法相比有較大的突破，不但能夠突破地域限制，而且不受時間以及空間的制約，人們能夠在生活中通過網絡選擇自己喜愛的汽車品牌。其次，隨著我國互聯網的發展，較多二手車企業出現了網絡電商，比如優信二手車、瓜子二手車等平臺，這在較大程度上為銷售人員以及鑒定人員提供了更為廣闊的平臺，并且在此基礎上在網絡中還能夠提供較為穩定的售后保障，這對二手車市場的較快發展具有較大促進作用。最后，二手車營銷通過網絡模式，能夠為汽車企業創造經濟增長點，并且在此基礎上，網絡營銷具有較高的規范性，可提升消費者購買信息，使汽車產業鏈生態有較好的優化。

1.2 劣勢分析

首先，二手車市場通過網絡營銷模式，雖然能夠提升經濟增長點，但是從整個行業角度進行分析，利潤率相對較低。隨著互聯網技術的不斷發展，二手車市場有較高的增長勢頭，使二手車電商與傳統商之間進行了有效整合，在此過程中二手車電商得到較快發展。但是，雖然整體環境優良，從相關數據進行分析，整體行業經濟效益提升能力相對較差。其次，雖然二手車網絡營銷打破了傳統營銷模式，但是二手車車況重要信息、不對稱情況依然存在，在一定程度上一些廠商對車輛私自維修與整形以及調低里程數等問題較為嚴重，特別是在買家售后方面，因地域問題極易出現以上問題的可能性相對較大。最后，二手車網絡營銷時間成本較大，比如在進行網絡營銷的過程中，會受到消費者上網習慣的影響，這在較大程度上增加了市場競爭力。因此，在進行團隊建設期間，需要有較高的自律性以及犧牲精神。

2 二手車網絡營銷的現狀

2.1 銷量逐漸增長

隨著人們生活質量的不斷提高，一些家庭換車較為頻繁，使二手車行業逐漸發展。我國二手車年交易量從2002年的71.32萬輛到2019年的1492.28萬輛，二手車已然是汽車銷售行業新型的力量。但是，營銷手段很難適應時代發展需求，這在一定程度上限制了二手車市場發展。

2.2 教育網站增多

隨著我國電子商務的快速發展，有關二手車交易網逐漸增多。比如華夏、51汽車網等，并且在此基礎上較多教育網站逐漸成熟，同時銷售、服務以及渠道不斷規范，能夠滿足用戶個性化需求，這對二手車行業的未來發展具有較大促進作用。

2.3 網絡營銷制度不完善

雖然我國網絡營銷市場不斷發展，但是網絡營銷模式依然在完善的過程中，在一些情況下存在不同一定的不足。比如，信息不對稱、欺詐行為以及網站信任問題等時有發生，這在較大程度上是網絡營銷需要解決的根本性問題。

3 二手車網絡營銷存在的問題

3.1 網絡交易信任度問題

由于二手車是一種高價商品，從消費者角度進行分析，網絡銷售屬于非實體銷售模式，在此過程中較多消費者會對信息真實性產生擔憂。比如，車輛性能、出廠日期以及公里數等。雖然用戶能夠查詢到詳細數據，但是很難滿足試駕需求，導致較多消費者在購買期間有較大的擔憂。比如 2019年8月，據央視財經消息，盡管瓜子二手車網號稱有259項的檢測，然而消費者依然買到了泡水車與事故車。更糟糕的是，在購買到問題車之后，消費者的后期維權步履維艱。

3.2 專業銷售人員缺乏

在進行二手車銷售的過程中，銷售人員相對較為缺乏，具有高學歷的專業銷售人員更為匱乏，并且在此基礎上一些銷售人員缺乏必要的二手車銷售知識以及專業的IT知識。從目前二手車網絡銷售現狀來看，較多銷售人員自身學歷相對較低，在面對用戶某些問題的過程中，很難進行及時處理，這在較大程度上無法提升服務質量。

3.3 經銷商對網絡銷售模式抵觸

實質上網絡銷售是一種直銷模式，從經銷商角度進行分析，會與傳統銷售模式產生較大的沖突，對于此種新型銷售模式存在較多問題。從目前我國二手車銷售市場來看，依然以傳統銷售模式為主，這就需要經銷商根據實際情況及時調整戰略決策，只有這樣才能為二手車市場發展奠定良好的基礎。

3.4 網絡銷售互動性較低

對于一些二手車銷售企業，在進行網絡銷售的過程中，沒有較為明確的概念，只是在網站中發布車輛相關信息進行銷售，在此過程中消費者主要是通過瀏覽車輛信息考慮是需要購買，這在較大程度上很難提升與用戶的互動效果。

4 二手車銷售網絡營銷方法

4.1 構建新型的銷售模式

網絡銷售模式是一種全新的營銷技術，如果想要使消費者完全接受此種消費模式，需要耗費較多時間，主要是因該消費模式與消費者日常消費習慣有較大關系，并且在此基礎上較多消費者依然停留在傳統消費觀念中，很難適應網絡銷售模式中的一些銷售環節，所以銷售企業應當采取有效的銷售方法。首先，企業應當增強自身網絡銷售信心。其次，還應做好網絡宣傳工作。網絡銷售主要與消費者接受程度以及社會發展有較大關系，這就需要企業應策劃有效的發展戰略，這是網絡銷售模式成功的較好保障。

4.2 科學合理營銷策略

二手車銷售企業在進行網絡銷售的過程中，應當構建科學有效的戰略計劃，根據自身企業發展實際情況選擇有效的效率銷售策略，這就需要企業將網絡技術與信息進行有效的結合，并且在此基礎上利用網絡銷售經驗將傳統銷售經驗融入到網絡營銷中。首先，銷售人員應當對網絡技術進行全面的了解，并且做好長期戰略準備。其次，應當認識到此種銷售模式需要一個漫長的過程，同時縮短此種適應過程。

4.3 網絡銷售人才培養

目前我國二手車網絡銷售依然處于起步階段，較多銷售人員自身的知識儲備較少，并且在此基礎上由于現代社會的發展，導致缺乏銷售經驗與銷售知識。這就需要銷售企業應當對銷售人員進行有效的培訓，以此提升銷售技能，同時通過培訓增加知識儲備，從而更好的解答消費者存在的疑惑，并且在此基礎上還應為員工提供更多實踐機會，只有這樣才能完善發展機制，這對二手車網絡營銷模式的有效發展具有較大促進作用。

4.4 更新營銷數據庫

目前我國二手車網絡信息發布信息量相對較大，并且更新較快。但是，二手車數據庫建設相對之后，很難適應市場發展需求，為此應當著重構建二手車數據庫。首先，確保二手車信息網絡化，同時將其納入到數據庫中，這就需要確保二手車網絡信息的真實性與有效性，并且在此基礎上能夠使用戶根據自身的需求針對性選擇，不但能夠節約時間成本，而且還可降低經濟成本。其次，企業還需要構建誠信數據庫建設，在此過程中還應為消費者提供真實的車輛銷售信息，以誠信為主，同時對網絡發布的信息負責，并且在此基礎上需要維護消費者自身的權益，以此為二手車市場的發展奠定良好的基礎。

5 結語

我國二手車市場在發展的過程中，網絡營銷模式是一種新型的營銷方法，在一定程度上能夠提升消費者消費欲望，還可使購車成本有效降低。同時在交易中引入第三方評估，確保了車輛信息的真實性。但是，網絡銷售模式依然處于初級階段，沒有較為完善的制度與體系，這就需要采取有效措施為網絡營銷模式的發展奠定良好的基礎，這對二手車市場的較快發展具有較大促進作用。

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