藏區蟲草營銷問題及對策研究

摘要：西藏蟲草憑借其獨特的地理位置成為藏區特產之一，生理特性強、藥用價值高，在海內享有盛譽。由于稀缺效應，蟲草價值連年上升，給藏區農民帶來巨大經濟收益，蟲草銷售對西藏地區經濟發展和社會穩定也具有重要意義。受傳統銷售模式的影響，西藏蟲草銷售存在諸多問題，本文從西藏地區蟲草營銷方式進行研究并提出相關對策建議。

關鍵詞：西藏蟲草;營銷方式;對策建議

1 引言

冬蟲夏草又名蟲草，是我國民間慣用的一種名貴滋補藥材，其營養成分高于人參，可入藥，也可食用，是上乘的佳肴，具有很高的營養價值。冬蟲夏草的性味甘、溫，歸肺腎二經，功能主治是補虛損、益精氣、止咳化痰。冬蟲夏草適宜癌癥、糖尿病、紅斑狼瘡、慢性腎炎、老年性慢性支氣管炎、肺氣腫、肺結核、支氣管哮喘、咳嗽氣短、虛咳咯血者以及白細胞減少、體虛多汗、病后虛弱、久虛不復或衰老體弱、腎氣不足、腰膝酸痛、陽痿遺精者食用。

由于冬從夏草具有滋補養生的功效，又是一種名貴的藥材。蟲草的主要消費市場是華人、港澳臺居民，以及出口大量歐美國家以外的其他國家。蟲草傳統藏藥原料的代表，藏藥企業作為西藏的主導企業，其對蟲草的收購占蟲草銷售的一大部分。隨著蟲草的推廣，在傳統中醫中也得到了廣泛應用，中藥材專業市場加大了對蟲草的購買力度。蟲草作為西藏特產之一，由于其本身價值較高，成為廣大旅游人群購買回饋親友的最佳選擇，且西藏各級政府也會采購蟲草回饋援藏干部及對口支援者，極大促進了蟲草對外銷售。蟲草產業在西藏不少地區經濟中占有重要地位。在2010西藏有關部門統計顯示，叢草產量超過52噸，總產值29億元，采挖蟲草人數超過45萬人次，全區農牧民人均蟲草收入1260元，約占當地人均收入的一半。

2 西藏蟲草銷售存在的問題

2.1 互聯網銷售設備及人才缺陷

互聯網銷售作為一種新型銷售模式在內地已得非常普遍，但是西藏地區由于地理環境的特殊性，網絡得不到普及，網上銷售模式得不到大范圍的推廣。且網絡銷售對銷售人才要求較高，不僅要有很強的號召能力，還要有網絡操作能力、隨機應變能力。互聯網銷售對傳統線下銷售人員來說是一個新的挑戰，對于接受新型互聯網教育的大學生來說又缺乏實戰經驗，人才缺失及設備不完善是阻礙大量外銷重要原因。

2.2 蟲草市場真假難辯

隨著健康意識的不斷強化，人們對保健產品的需求也越來越大，蟲草作為一種名貴藥材，由于其稀缺性市場供不應求，價格也在逐年飆升。其中豐厚利潤引起的不法分子試圖摻假蟲草行為以期牟取暴利，他們利用藏民無法應用互聯網發布蟲草信息、內地購買者不了解蟲草造成的信息不對稱狀況，以次充好，以假亂真。甚至某些不良商家在假蟲草中添加化學物質影響使用者的身體健康，正是由于蟲草市場產品真假難辨是缺乏購買經驗的顧客不敢買、不信任、怕吃虧，這種消費者行為嚴重限制了蟲草銷量，不法分子以假亂真的行為也嚴重影響了藏區蟲草的知名度、美譽度。

3 新型蟲草銷售策略

3.1 加大宣傳力度

產品進行定位是產品促銷的第一步，首先要根據蟲草功效、用途、市場需求調查對蟲草進行準確定位，之后設計新穎的廣告語進行推廣。2020年新冠疫情形勢嚴峻，蟲草又一次曝光在媒體之下“冬蟲夏草對抗肺炎有好處，可以提高人體免疫力，加強肺部功能…”，使人們再次重新認識了這個在高原上的珍貴真菌，認識到蟲草的藥用價值，為蟲草推廣提供了契機。西藏蟲草宣傳工作不到位，可以通過電視、雜志廣告宣傳，微博平臺、抖音視頻、明星帶貨等方式進行推廣，同時邀請具有知名度的專家對蟲草功效及使用方法進行講解，使內地消費者了解蟲草并打開內地蟲草銷售市場。

3.2 加強多方合作、產品再加工銷售

根據市場需求觀測阻礙蟲草銷量的其他因素有消費者不知如何使用或者因為口感不佳而放棄購買。蟲草銷售可以擴寬渠道，通過進一步再加工提高產品質量。如與飲料公司是合作，加入蟲草制造可以抵抗高原反應的獨特功能飲料;與西藏當地或內地高檔餐廳合作，將蟲草添加到菜肴之中，制作各種養身湯品，使蟲草在發揮其要用價值的同時口感也能吸引消費者;或者利用蟲草抗衰老的特性將其應用到護膚品制做，研制出蟲草精華液等純天然護膚產品受到廣大女性消費者青睞不僅可以促進蟲草銷量增加，同時促進藏區當地化妝品企業新產品研制，從各個行業促進西藏經濟發展。

3.3 基于互聯網的蟲草銷售

互聯網銷售銷售是通過互聯網銷售產品的行為，實質就是以互聯網為工具進行銷售。網絡營銷的優勢在于能夠給企業提供直接面向消費者的平臺，這不僅降低了企業的銷售成本，使產品的價格可以實現價格的最小化，使企業獲得最大利益，而且還能突出產品銷售過程的價格優勢，縮短了產品與消費者之間流通的時間值，且網絡營銷有傳播廣、信息量大等特點。蟲草互聯網銷售可以從網店、微商、官方網站、抖音等渠道入手，農牧民可以直接銷售，減少中間商差價不僅給農牧民帶來更多收益、顧客帶來福利，還在一定程度上減少了蟲草造假行為。

3.4 樹立品牌意識

企業的的品牌意識，反映在對品牌定位、管理和延伸的全過程。品牌是產品的核心內容，品牌意識是其他營銷手段所不及的，品牌意識業已取代產品意識，成為了市場選擇的唯一要素。樹立蟲草的品牌意識，不僅可以促進蟲草銷量增加，大量加工銷售產生規模經濟效應。且品牌是一個集合概念，它包括產品質量、形象、技術、功能、效用等諸多內容，要建立顧客品牌意識，建立顧客認知度和忠誠度，需從多個方面入手建立自身品牌形象，這個過程對提高產品質量有

內在監督作用。

4 結語

蟲草作為西藏重要產業之一，其銷售從各方面影響著西藏經濟的發展，改變傳統營銷模式，利用新型營銷方式促進營銷成為一個值得研究的課題。本文從蟲草營銷現狀發現了產品質量的不到保障、互聯網技術人才缺陷、經營模式松散等問題，并相應地提出加大宣傳、多方合作再營銷、互聯網銷售、樹立品牌意識等應對措施，從理論上補充蟲草銷售方面的空白。

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作者簡介：劉柳（1998—），女，河北趙縣人，本科，研究方向：工商管理專業。

（作者單位：西藏大學）