熱愛是最最最寶貴的財富

管延友

山姆·沃爾頓/著

《富甲美國》是沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓的自傳。讀來有如下的思考：如果一個人一生在做自己有天賦又熱愛的事情，他就會是一個非常幸福的人，也會是一個成功者，而且是所有成功者中最幸福的！而一家偉大企業的崛起，一定是站在了某個巨大的浪潮上。但如果抓不住問題的本質，那么，即使看到巨浪，也抓不住勝出的企業來做投資。

天賦+熱愛

什么是天賦？筆者理解有這么兩條：第一，你生來在這個方面就比別人有更好的感知、更好的理解、更好的心理或生理條件。那么你做這個事情時，同樣時間的勞動和思考，你能比別人做得更好、更出彩。第二，你做這件事情能體會到巨大的樂趣，而別人無法體會到。那么，同樣時間的勞動和思考，你感受到的快樂更多，痛苦更少，而別人卻感受到更多的痛苦，且幾乎很難感受到快樂。如果你做的事情具備這兩條，你一定會覺得這件事情又簡單、又有樂趣！而別人會覺得難度不小還枯燥乏味，當然別人也會看著你專心致志做這件事情的時候，搖搖頭，感嘆：他太努力了！他太能吃苦了！當然，別人也會這樣鞭策自己：吃得苦中苦，方為人上人！殊不知，你并非是能吃苦，因為那對你來說根本就不苦，甚至是甘之如飴！

山姆·沃爾頓生是一位擁有銷售天賦的人。他熱愛銷售，簡直就是為了銷售而生。他七八歲的時候就送報紙，結果還給報社帶來了最多的訂單！在學校里他喜歡跟人打交道，用了短短幾個月就變成學校里認識人最多的學生，而且很快就當上了學生會主席！他說，這太簡單了，你只要對任何一個走進你十米范圍內的人微笑著打招呼，你就很快認識了很多人，然后他們的選票就會讓你當上主席！不僅簡單，而且樂在其中。但這樣的事情對于一個天生內向的人來說，太難了！逼著他去這樣做，太痛苦了！

山姆·沃爾頓之所以成就了世界零售巨無霸沃爾瑪，這恐怕是一個基本的前提條件。這樣一份事業，山姆·沃爾頓干一輩子都不想退休，他去世之前還在巡視商店，最后一周，仍然躺在床上把一位店經理叫來詢問店里的情況。同樣的例子還有布魯姆金太太，退休于103歲，然后104歲去世，去世前還要去店里看看。

山姆·沃爾頓說，如果讓他現在重新選擇過一生，說雖然社會經濟條件變了很多，但我還是會去做與銷售相關的事情。這就是天賦！

我們一直以來都被教育如何勤奮刻苦以取得成功，而歐美一些優秀的教育家的理念似乎是：找到孩子有天賦（感興趣）的事情，然后鼓勵他投入百分百精力去做這件事情。生活中，筆者觀察到，8歲的女兒超級喜歡騎馬，第一次上馬，教練就贊嘆：這個小女孩對馬的感覺太好了！她學得也很快，上了13小時的課，就可以參加三級馬術考級了，而和她一起考級的最少也學了兩年多（70小時以上）。更重要的是她感到無比快樂，買來在筆者看來很枯燥的有關馬的書認真研讀，到臭氣熏天的馬棚里喂馬，自得其樂。但筆者6歲的兒子則對馬完全沒有興趣，試過一次后再也不想騎馬了。但他對各種百科全書趣味盎然，能夠興致勃勃地聽筆者讀單細胞生物、核糖核酸等一個小時。當然，女兒對這些則只表現出了很一般的興趣。筆者希望孩子們不要像我們幼年時期那樣，自己感興趣的事情得不到發展，天天被迫干自己不想干的事，還要不斷用“頭懸梁、錐刺股”這樣的故事鞭策自己。

偉大企業站在浪潮上崛起

沃爾瑪是一家從小鎮上崛起的世界零售之王，那些小鎮人口大部分在四五萬以下，甚至不足一萬人。這樣的地方能有多大消費能力？沃爾瑪崛起之前，凱馬特才是零售王者，它聚焦大城市、繁華地區，沃爾瑪就像鄉巴佬。但不可思議的是，沃爾瑪在這樣的地方開了幾百上千家店，貢獻了世界上最大的零售額（2000年1943億美元）。遠遠把凱馬特甩在后面。

為什么會發生這樣的變化？必須說，沃爾瑪處在一個零售巨變的時代，一股新的零售巨浪逐漸涌起來：

首先，汽車的普及和公路網的建設，讓小鎮不再是偏遠之地。這一點實際是縮短了貨物輸送的時空距離。其次，大城市的擁擠使大量居民上班在市內、居家在小鎮。這一點同樣縮短了小鎮上輸送貨物的時空距離。最后，汽車、飛機和通信技術的發展讓貨物配送成本、交易成本顯著下降。

上述這三個基本環境條件的變化，讓零售業醞釀起了一股巨浪，就是多品類、低毛利、快周轉的大型折扣銷售超市。這股巨浪最初以小型折扣型百貨店這樣的“細浪”出現，山姆·沃爾頓就是這個時候入行的。他感知到了這個變化，根據自己的感覺（很多都是來自天賦性的感覺）努力去做最讓顧客滿意的零售店。他不知疲倦，駕駛著1800元買來的兩人座飛機頻繁穿梭于周邊幾百英里的區域。他積極地向同行學習，不斷考察世界各地的商店——他可能是有史以來逛超市最多的一個人。最終，山姆·沃爾頓運用各種技術條件（卡車物流、大型倉儲、計算機、網絡乃至衛星系統）打造出一個用數千家超市的龐大的大型折扣零售體系。當然山姆的競爭對手們也沒閑著，凱馬特、塔吉特等大型折扣購物超市也紛紛四處開花。這股折扣零售的巨浪席卷而來，存在了幾百年的各種小店遭遇巨浪沖擊，有人甚至把山姆和沃爾瑪說成邪惡的小鎮商業破壞者。那些被淘汰的小店就像工業化興起以后大量裁縫一樣，悄無聲息地消逝在歷史長河。

這股巨浪看起來妙不可言，但巨浪并不保證成功。有很多人沖進來沖浪，競爭非常激烈，上世紀70年代的100家折扣零售商，到上世紀90年代只剩下24家，最大的幾家獨占鰲頭。巨浪只是誕生偉大企業的一個必要條件，另一個必要條件，是必須有一位出類拔萃的騎手來駕馭，這位杰出的騎手就是熱愛銷售、擅長銷售的山姆先生。真是英雄生逢其時！

投資必須抓住問題的本質

所以，如果抓不住問題的本質，即使能看到一股涌起的巨浪，也無法抓住投資機會（勝出的公司）。

零售業的這股巨浪很多人都看見了，但有的人覺得沃爾瑪不堪一擊。1976年前后，山姆退居二線，但沃爾瑪新任CEO和老班底發生了嚴重的內部斗爭，最后山姆重新出山，結果發生了大規模的離職潮，那位CEO和1/3的中高管都辭職了。此時的沃爾瑪銷售額只有凱馬特的5%。一位證券分析師頭頭是道地分析稱：沃爾瑪在小鎮上做得好只是因為那里缺乏競爭，如果凱馬特這樣的巨頭開始與它激烈競爭，它可能毫無招架之力，所以，“該公司的未來看起來是不確定的，我們認為，沃爾瑪是那種不成熟的公司之一，隨時都可能垮臺。”

聽起來非常有道理，不是嗎？高管團隊不穩定，發生嚴重離職潮，董事長重新回來還有沒有干勁？將來規模大它們20倍的凱馬特沖進來，還能招架得住？沃爾瑪哪有什么競爭優勢？

事實上，沃爾瑪不但招架住了，還把凱馬特打得節節敗退！沃爾瑪真正的競爭優勢在哪里？筆者理解，最重要的有三點，這三點是一個整體的不同側面：高效的、低成本的配送體系;優秀的銷售能力;強大的信息傳遞和處理能力。

如果是一個小店，就談不上什么配送體系，如果有幾百家店，強大的配送體系就非常關鍵了，它就像心臟為核心的血液循環系統，給每一個店運送低成本、高質量的“營養”（暢銷的貨物）。低成本非常關鍵，這是沃爾瑪的地基。

山姆本人具有很強的銷售能力，他也努力選拔、培養銷售人才，他的這種能力成功地在每一家分店復制開來。各種令人眼花繚亂的有用的點子層出不窮。這個銷售體系就像人的肌肉和骨骼構成的運動系統。但千萬不要以為只要有新奇點子就能把貴的東西賣出去，能便宜地賣才是硬功夫！正是強大的配送體系支持了遠低于同行的進貨價格和運營價格，才使得山姆各種點子得以發揮。否則，點子再多也沒用。

強大的信息傳遞和處理能力是做到前面兩點的靈魂。山姆說他把每一家店的進貨、銷售狀況信息都向員工們徹底透明，我覺得很震驚，這意味著對競爭對手來說你是透明的，別人可以學到你的一切。但山姆說，這帶來的好處遠大于壞處！對自己人透明，讓自己人知道怎么干，比讓對手知道我們怎么干更重要！沃爾瑪很早就用起了計算機，最早用上了衛星系統，這種極其高效的信息傳遞和處理系統，就像沃爾瑪的神經系統。它非常快速地把一線銷售反饋的信息傳回總部（大腦），然后快速做出響應決策，配送系統（血液循環系統）又把低成本貨物快速送到各家分店。

如果認識不到這三點，只是1/3高管離職這件事情就把人嚇壞了，再一想凱馬特那可怕的競爭，哪里敢買這只股票！