工程設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展工程總承包業(yè)務(wù)的市場營銷策略探究

朱文申 徐錦華 張曉麗

摘 要 本文通過介紹我國工程設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展形勢，及時(shí)、合理地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型，提出有效的營銷策略，以提升設(shè)計(jì)企業(yè)的市場競爭力，促進(jìn)企業(yè)健康快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞 工程設(shè)計(jì)企業(yè) 工程總承包業(yè)務(wù) 市場營銷 策略

一、引言

工程設(shè)計(jì)是指對項(xiàng)目建設(shè)提供準(zhǔn)確全面的設(shè)計(jì)方案，是工程項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。隨著我國對基建領(lǐng)域投入的持續(xù)增大，基建項(xiàng)目數(shù)量增多，工程設(shè)計(jì)企業(yè)在建設(shè)中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，有效促進(jìn)了項(xiàng)目建設(shè)的高效開展，為社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。工程設(shè)計(jì)企業(yè)開展工程總承包業(yè)務(wù)，一方面得益于國家的政策鼓勵(lì)，另一方面迫于央企目前規(guī)模考核的指標(biāo)壓力，在市場競爭日益激烈的形勢下，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。

二、工程設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

隨著我國基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的增多，設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)展較快，行業(yè)的整體營收水平未受經(jīng)濟(jì)增速下行形勢的影響，仍然保持著較高的增長速度，設(shè)計(jì)企業(yè)以及從業(yè)人員的數(shù)量也在不斷增加。雖然設(shè)計(jì)行業(yè)整體保持著較好的發(fā)展勢頭，但是隨著改革的持續(xù)深入和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的復(fù)雜變化，在行業(yè)發(fā)展中逐漸暴露出許多問題，特別是隨著國際設(shè)計(jì)行業(yè)交流的增多，加劇了我國設(shè)計(jì)領(lǐng)域的市場競爭。對國有工程設(shè)計(jì)企業(yè)來說，由于其特有體制的影響，在市場競爭中遇到了很多挑戰(zhàn)。作為工程設(shè)計(jì)企業(yè)，要想獲得市場，必須發(fā)展工程總承包業(yè)務(wù)，將市場營銷作為企業(yè)轉(zhuǎn)型的手段，深入分析市場環(huán)境，合理調(diào)整營銷策略，增強(qiáng)自身的競爭力，促進(jìn)企業(yè)健康快速發(fā)展。[1]

三、工程設(shè)計(jì)企業(yè)開展工程總承包業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

我國的經(jīng)濟(jì)形勢呈現(xiàn)平穩(wěn)提升態(tài)勢，對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入不斷增加，為工程設(shè)計(jì)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，特別是對企業(yè)工程總承包業(yè)務(wù)的開展提供了極大的便利。因此，企業(yè)充分利用良好經(jīng)濟(jì)形勢帶來的機(jī)遇，強(qiáng)化自身技術(shù)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高速發(fā)展。但是，基建領(lǐng)域的快速發(fā)展、設(shè)計(jì)企業(yè)的增多、國際機(jī)構(gòu)的加入都使設(shè)計(jì)市場競爭的激烈程度不斷提升，給企業(yè)業(yè)務(wù)的開展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

國有設(shè)計(jì)企業(yè)擁有豐厚的技術(shù)力量積累和客戶資源，能夠在市場競爭中占據(jù)有利位置，但是在其發(fā)展過程中仍存在很多問題，如運(yùn)行機(jī)制落后、組成復(fù)雜、運(yùn)營效率低下，對職工缺乏激勵(lì)政策，員工的工作積極性不高，進(jìn)而影響了企業(yè)整體的工作效率。許多設(shè)計(jì)企業(yè)的經(jīng)營范圍較小，只能從事某個(gè)行業(yè)具體項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，缺乏承接多種業(yè)務(wù)的能力，沒有相應(yīng)的資質(zhì)進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展，缺乏有效的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力，對行業(yè)的最新動態(tài)和新技術(shù)不夠了解，無法做到技術(shù)的提升和創(chuàng)新，進(jìn)一步降低了企業(yè)的競爭力。[2]

四、工程設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展工程總承包業(yè)務(wù)的市場營銷策略

（一）增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力

產(chǎn)品質(zhì)量是影響企業(yè)市場營銷環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵的因素，只有提供滿足市場需求的高質(zhì)量產(chǎn)品，才能夠使企業(yè)在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟。特別是對工程總承包業(yè)務(wù)來說，其設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量和進(jìn)度，客戶的要求也會隨之提升。

首先，設(shè)計(jì)企業(yè)要根據(jù)市場的需求，確定好產(chǎn)品的定位，能夠針對不同的客戶要求及時(shí)調(diào)整設(shè)計(jì)，使設(shè)計(jì)產(chǎn)品能夠適應(yīng)項(xiàng)目的實(shí)際需求;對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程進(jìn)行優(yōu)化，形成模塊化設(shè)計(jì)理念，根據(jù)客戶要求進(jìn)行相關(guān)模塊的高效組合，提供更加快捷的服務(wù);合理選擇項(xiàng)目，詳細(xì)了解客戶的資金情況和項(xiàng)目的發(fā)展情況，保證取得較高的收益。其次要提升設(shè)計(jì)產(chǎn)品的創(chuàng)新性，為整個(gè)工程建設(shè)提供更好的服務(wù)。例如，在進(jìn)行市政工程、建筑工程、交通工程時(shí)，要考慮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境和生產(chǎn)企業(yè)等方面的發(fā)展情況，使設(shè)計(jì)能夠滿足一定時(shí)期內(nèi)客戶的需求，進(jìn)而增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。[3]

（二）合理的定價(jià)策略

設(shè)計(jì)企業(yè)要結(jié)合客戶和項(xiàng)目的實(shí)際，制定合理的定價(jià)策略，在獲得訂單額的同時(shí)，保證企業(yè)的效益。定價(jià)的過程中要以政府指導(dǎo)價(jià)為基礎(chǔ)，充分考慮客戶自身及其所處位置的特點(diǎn)，調(diào)整服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，要掌握市場行情，使自身的定價(jià)具有較強(qiáng)的競爭力。要設(shè)定合理的報(bào)價(jià)方式，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀，制定符合企業(yè)形象和發(fā)展理念的報(bào)價(jià)策略，能夠?qū)ψ陨淼钠放平ㄔO(shè)起到積極的作用。在報(bào)價(jià)中要留有一定的余地，結(jié)合客戶的實(shí)際情況，最終確定價(jià)格，保障成交率。

同時(shí)要制定科學(xué)的促銷策略，開展豐富多樣的促銷活動，維護(hù)老客戶的同時(shí)，發(fā)掘潛在客戶，并及時(shí)跟進(jìn)已經(jīng)成交的項(xiàng)目，及時(shí)回訪完成的項(xiàng)目，在維護(hù)關(guān)系的同時(shí)，提升設(shè)計(jì)能力。

（三）創(chuàng)新營銷方式

營銷策略的制定要結(jié)合當(dāng)前的行業(yè)政策和經(jīng)濟(jì)形勢，轉(zhuǎn)變固化的營銷思維，創(chuàng)新營銷方式，提升設(shè)計(jì)產(chǎn)品的營銷成果。

當(dāng)前各級政府對環(huán)保高度重視，設(shè)計(jì)企業(yè)可以采取綠色營銷的策略，在相關(guān)項(xiàng)目的營銷中引入可持續(xù)發(fā)展的理念，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，合理調(diào)整設(shè)計(jì)方案，對施工過程、項(xiàng)目運(yùn)行和后期維護(hù)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，增強(qiáng)項(xiàng)目整體的環(huán)保性，從而提升產(chǎn)品的競爭力。同時(shí)，要重視自身技術(shù)的改進(jìn)和革新，積極學(xué)習(xí)行業(yè)先進(jìn)技術(shù)，保證設(shè)計(jì)產(chǎn)品的科學(xué)合理，進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭力。

五、結(jié)語

工程設(shè)計(jì)企業(yè)要結(jié)合市場需求，在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢下抓住行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)對總承包業(yè)務(wù)的成功推廣。在國家各部委的支持和鼓勵(lì)下，創(chuàng)新市場營銷策略，更好地開展總承包業(yè)務(wù)，在激烈的競爭中逐步提升自身的市場適應(yīng)能力。

（作者單位為中國電建集團(tuán)昆明勘測設(shè)計(jì)研究院有限公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 苗劍勇.新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維探究[J].現(xiàn)代營銷（經(jīng)營版），2019.

[2] 劉志棟.當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下工程行業(yè)市場轉(zhuǎn)型及營銷方向分析和研究[J].山東化工，2019.

[3] 周原.淺談企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的管理[J].商訊，2019.