藏藥行業盈利模式分析—以A企業為例

劉曉莉

藏醫藥學是中國傳統醫藥學中的重要組成部分，也是我國各大藏區發展特色產業經濟的重要力量，在醫療政策的改革推動下，藏醫藥產業也在高速發展。但是藏藥行業的發展仍然存在很多的問題，因此，對藏藥行業的盈利模式進行研究有助于其可持續發展，盈利模式包括利潤對象、利潤點、利潤源、利潤杠桿和利潤屏障五個基本要素。本文選擇A企業為研究案例，從五個基本要素分析其盈利模式，總結盈利模式對藏藥行業帶來的影響，也有助于藏藥行業的今后發展。

一、引言

隨著國家“實施健康中國戰略”以及“十三五”深化醫藥衛生體制改革進程的加快，黨的十九大提出，要“實施健康中國戰略”，“堅持中西藥并重，傳承和發展中醫藥事業”。藏醫藥學是中國傳承了幾千年的文化，其完整的理論概念和成熟的醫療特色，為藏區人民和醫療事業做出了巨大貢獻，也成為了我國各大藏區發展特色產業經濟的重要力量。

A企業利用氣候、地形的特殊性，在醫療政策改革的推動下，已開始從高速發展向高質量發展轉變，并且形成多元化發展格局。但是它的發展依舊存在諸多問題，如凈資產收益率同比增長率呈波動式發展且變動幅度較大，存貨周轉率遠遠低于行業均值等。因此，結合企業自身的實際，尋求適合自身發展戰略的盈利模式成為了當前A企業亟待解決的問題。

二、盈利模式

A企業是從事中藏藥材、藥品、流通和銷售的創新型企業，集醫藥制造、科研、銷售、醫療等產業于一體。如今，A企業在科研、文化、生產劑型、產業規模上在全國藏藥行業已位居榜首。下面將從盈利模式的五個基本組成要素對A企業的盈利模式進行分析。

（一）利潤對象

利潤對象簡單來說就是客戶范圍，是企業研發、生產、銷售產品以來滿足的群體。A企業的利潤對象主要針對醫院、藥企、醫生等，A企業在我國的藏藥行業中也具有較大的影響力，通過銷售民族藥類產生的收入在行業內也是位居前列。可以看出，A企業的服務范圍和客戶正在不斷變大，無論是醫院、醫生，還是個人患者，以及與A企業有合作關系的藥企等都得到到了擴展。

（二）利潤點

利潤點就是消費者所購買的能夠為企業產生利潤的產品和服務，利潤點以利潤對象為前提，在了解消費者需求之后，研發可以為其創造價值的產品和服務。A企業為滿足客戶需求而向他們提供的產品與服務有以下方面：

1.完整的中藏藥產品

目前A企業主打產品為民族藥類產品，在國家政策支持鼓勵下，生物醫藥的研究也列入企業的研發產品范圍內。企業擁有國藥準字藥品32個，治療領域涵蓋免疫調節類、心腦血管類、風濕骨病類等，使得中藏藥的產品樣式不在單一，并留下了良好的口碑。

2.豐富的產品種類

隨著經濟的發展，消費者對于品牌的多種產品需求也在不斷增加。A企業抓住市場這一需求，除民族藥類外，還開展了不少其他豐富的產品，包括化妝品、消毒用品、衛生產品、保健食品、酒水、飲料銷售等，使得消費者對于A企業品牌的消費不再局限于民族藥，提供了更多的產品種類。

3.穩定的供應商

A企業為保證藥材質量和藥效，除了從種植區采購地產藏藥材外，還選擇了提供高質量產品的供應商。零售商、批發商與制造商相互之間是上下游關系，要想降低成本、保證質量，就得加強彼此之間的合作，A企業的供應商與A企業保持長期的合作關系，保證了藥品質量和供應的連貫性。

4.成熟的營銷體系

近年來，A企業不斷優化覆蓋全國的銷售網絡，完善了以自營辦事處為核心，“醫療機構+醫藥連鎖+基層終端”的多層次銷售渠道建設。企業進一步實施精細化營銷戰略，加強了與國藥控股、同仁堂、貴州一樹等全國百強醫藥企業的戰略合作伙伴關系，并積極推動渠道下沉到地級市和縣級市。

（三）利潤源

利潤來源指企業收入的來源，是企業運用什么樣的方法來獲得利潤。A企業主要的營業收入和利潤來源為藏藥產品以及中藥飲片在國內的銷售收入和盈利，民族藥的銷售收入占營業收入的比列在近幾年中均高達83%以上。A企業還開發生產了各類醫療保健用品，涉獵了農產品、食品、飲料銷售等。

2018年A企業主打產品的收入構成 單位：元

（四）利潤杠桿

利潤杠桿是指企業生產產品或服務，以此來吸引顧客購買和使用產品或服務的一系列經營活動。A企業的利潤杠桿主要表現為兩個方面，一是企業自身的技術、專利等無形資產的不斷研究和開發，二是企業產品和服務的銷售，如何做到讓自己的產品或服務被更多的客戶所接受，從而為企業帶來更多的利益。

（五）利潤屏障

利潤屏障是指企業為防止競爭對手與本企業搶奪利潤而采取的一些防范措施。

1.年輕化的人才團隊

A企業視人才為發展基礎。 企業聚集了一大批科研、管理、生產、企劃、營銷、財會等方面的人才。企業管理層平均年齡31歲，形成知識化、年輕化、技能化朝氣蓬勃的團隊，成為了A企業的核心競爭力之一支撐著業務的快速發展。

2.產業鏈完善

A企業整合內部整體優勢，著力深入發展中藏醫藥產業化、規模化、集約化，建立起集種植、生產、倉儲為一體的完整醫藥健康產業鏈，藥材批發及售后服務。同時建立養生餐廳，將藏食藥膳與飲食養生文化相結合，取得了良好的經濟效益，在倉儲物流以及售后方面也建立了一系列的完善措施。

3.藥材、技術優勢

藥材品質優勢：為確保藥材質量和藥效，企業使天然藏藥品與人工培育相結合，使藏藥資源的開發利用與生態保護步入良性發展軌道，達到經濟與生態的協調發展。

可持續的技術優勢：在企業所研發的大部分藥品中，基本都申請了國家專利，既保護了企業的知識產權，也為企業的發展預留了空間。企業擁有產品發明專利方面，在產業領域處于領先地位。

三、目前盈利模式下存在的問題

（一）成本管控成效較弱

A企業的營業總成本費用支出占到了營業總收入的7-9成，而影響營業成本的最主要的因素就是主營業務成本，高額的民族類藥材成為A企業盈利能力不高的主要原因。其次是銷售費用方面，銷售費用占期間費用的比重均在75%以上，并且呈現占比不斷加大的趨勢。

（二）公司研發乏力

A企業在近兩年的投入力度有所加大，在營業成本中也占據了較大的比例，但與同行業企業相比投入力度仍相差甚遠。A企業屬于醫藥生物的產業，只有高質量的技術才能保證研發的產品在市場中占據一定地位。

(三）回款周期長

隨著每年營業收入的增加，企業的應收賬款的期末余額也在上升，這是一個比較正常的現象，但是相比較A企業每年應收賬款期末余額與營業收入的增加額，會發現每年應收賬款期末余額的增加幅度遠遠超過了其營業收入的增加幅度。很明顯A企業不斷增加的應收賬款給日常的運營資金帶來了壓力。

四、企業盈利模式優化建議

（一）削減營銷費用

企業的最終目的是為了實現利益最大化，而過度的營銷費用會增大企業的費用支出，從而使得利潤減少，所以A企業應該適當的削減不必要的營銷費用，以減少不必要的浪費，把更多的資金投入到研發、品牌建設上，促進企業的全面發展。

（二）增加研發投入提升核心產品競爭力

技術創新是提高一個企業核心競爭力的重要途徑，因而大力投入研發費用和研發團隊建設可以增強企業的研發能力。A企業存在研發投入不足的問題，要想提升企業的核心競爭力，在資金的投入方面一定要加大力度。目前A企業在占收入絕大比例的藏藥研發投入很少，甚至在很長時間內并未投入研發費用，因此為確保本公司產品在激烈的市場競爭中不被淘汰，就一定要加大藏藥研發的投入。

（三）改良應收賬款管理

A公司必須及時改善應收款管理，提高人們對應收款政策管理風險的認識，而不僅僅是在不考慮應收款管理的情況下增加銷售收入。與此同時，A公司可以制定有利的政策，例如現金折扣，以吸引客戶提前。此外，為了避免不可退還的應收款債務，公司必須定期審查應收款賬戶，并及時收回未收到的款項。