識別信號 愉快地跟老板談薪資

燕海

書名：《誠實的信號》

作者：（美）阿萊克斯 · 彭特蘭

出版：湛廬文化/浙江教育出版社

時間：2020年1月

跳槽到了新單位，或是工作一段時間后，人們就會面臨和領導談工資問題的苦惱。有的人覺得只需要做好分內的事，老板自然能給漲工資;有的人覺得有很多不自覺的老板，只會跟你裝傻裝看不見，你就得主動出擊……總之，這非常令人糾結。本書獨辟蹊徑，借助可穿戴設備和機器學習算法，通過記錄面部表情、語調、笑聲、肢體動作之類的社會化信號來告訴讀者，只要你能利用好這些信號，那么，談到薪資這個話題時也許就沒那么難了。

在作者彭特蘭的測試中，他通過可穿戴設備把生物學意義上的行為信號進行量化采集、分析，形成與語言信息平行的判斷載體。這些信號被分為四類：模仿力、活躍度、影響力、一致性。初看上去這些概念好像和誠實沒什么關系，也無法測量，其實每個信號類型后面都對應著一些行為。

以模仿力為例，它意味著在交談的過程中，一個人的行為被另一個人反復模仿。當兩個人相談甚歡時，他們就會相互模仿。如果一個人雙臂交叉或倚靠椅背，那么幾秒鐘后，另外一個人也會做同樣的動作。人們傾向于自主而無意識地模仿對方，這通常被認為是人類大腦中鏡像神經元作用的結果。盡管這種模仿行為可能是無意識的，但由于增加了談話雙方彼此喜歡和信任的可能性，所以對參與者來說有著重要的影響。因此，在其他條件不變的情況下，談話雙方無意識的模仿行為往往可以使談話過程更加順利，成果更加豐富。而越富有同情心的人越有可能模仿其談話伙伴。因此，模仿力經常被描述為一種無意識的同情信號。你也可以理解為，當一個人在談話中開始模仿對方的時候，說明他在傳遞更真誠的信號。

當人的行為、動作和態度進行關聯后，也就具備了測量和量化分析的可能。而根據作者進行的社會化測量試驗，一個剛入職的中層管理者在和新老板談判薪酬時，僅憑模仿力就能影響到最終薪資談判結果的1/3。諸如此類，根據這些行為信號所做出的判斷，有時候會比基于語言的判斷更真實。根據作者在書中披露的數據，準確率最高可到95%。

當然，這些行為之所以稱為“信號”，是因為它們在無意中改變著他人對你的信任、興趣和關注度。這些信號之所以是“誠實的”，是因為它們可以用來可靠地預測出在各種情況下人們未來的行為。誠實的信號在日常生活中是可以發揮作用的，它們能夠綜合起來傳達說話者的社會角色，是探索者、傾聽者、團隊合作者，還是領導者？如果認清了這些角色行為，那么對于交流結果便具有了極高的預測性。

總之，本書通過豐富的實驗和科學的數據揭示出：職場達人的成功法則、天才團隊網絡智能的運營之道、高效能組織決策中最關鍵的元素、生活中大大小小的決策方法，從而幫助人們全面重塑個體、群體、組織、社會的決策模式，打造出超強的“決策機器”，全面優化我們的工作與生活。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）