拼多多營銷策略創新

潘玉梅

[摘 要]拼多多是近年來國內電商異軍突起的一支強大力量，從誕生時不被看好，到中期遭到各路口誅筆伐，直至最后成功擠進國內電商行業前三甲，拼多多已經成為一個商業奇跡。拼多多主打低價產品，以團購吸引消費者，面向群體是廣大的中低收入群體，這類群體追求極致的性價比，成為拼多多的忠實粉絲。在短短的三年內取得巨大成功，毫無疑問拼多多的營銷策略是成功的。傳統的營銷策略在拼多多發展歷程中得到了淋漓盡致的體現，而營銷模式的創新更是直接催生了這一電商巨頭。

[關鍵詞]拼多多;營銷;創新

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.05.130

1 引言

隨著智能手機的普及，中國消費者在移動端網絡購物的比例在2018年已經達到了70%。智能手機已經代替了相機、電視、電腦中的大部分功能，每個人通過一部手機能夠視頻通話、文字聊天、觀看視頻、拍攝照片。消費者在手機購物軟件上發現了喜歡的東西可以直接轉發給親戚朋友，大家一起購物反而能夠得到更大的實惠，這就是社交電商。拼多多就是主打社交電商，利用拼團模式迅速發展。社交電商中各種精彩的互動是拼多多力推的營銷點，各種新的營銷策略應運而生。我國經濟正在面臨一個巨大的變革，傳統行業發展遇到瓶頸，互聯網發展的紅利減弱。不管是互聯網行業還是線下店鋪，都必須重視流量，流量指的是瀏覽網站或者咨詢產品的人數。沒有流量就沒有變現的可能。在實際經營過程中，一切活動都是圍繞流量與變現發生的。對于一個企業來說沒有流量，一切都是空談。

2 營銷策略創新

社交軟件主打免費語音、免費聊天，是流量的最大集中地。國內的社交巨頭主要是微信和QQ，這么龐大的流量都掌控在騰訊手中，對電商企業來說能夠利用這些端口是取得社交電商的關鍵。阿里巴巴一直想擁有自己的社交軟件，但是一直沒有成功，而釘釘只是存在于公司內部，而對大眾來說，釘釘只是一個辦公軟件。做電商的阿里巴巴想做社交，而做社交的騰訊也想分電商業務的一份羹。騰訊前期投入大量的物力財力打造QQ網購，但是最終也失敗了。拼多多獲得微信的二級入口兩年的時間內就通過大規模傳播成功超越京東商城。這些成就是拼多多營銷模式創新的成果。

2.1 互惠式拼團

團購的意思是組團一起購物，指的是通過多個消費者一起購買商品從而向商家尋求更低的售價的行為。團購起源于美國，真正發揮團購威力的則是在中國。根據薄利多銷的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優質服務?！皥F購”模式提出了很長時間，并不是最新穎的理念。拼多多卻把這種理念做到了極致，讓團購的理念更加深入人心，使得眾多消費者真正體會到了團購的力量并從中得到了實惠。商家通過薄利多銷獲得了銷量，從而得到更大利潤。商家在拼多多上提供兩種價格，一種是單獨購買時的價格，一種是拼團的價格。拼團的價格低于單獨購買的價格，拼多多上一般是兩人開團模式。當一位消費者選擇拼團購買時，商家店鋪上會顯示開團信息，消費者可以通過微信把拼團信息轉發給親朋好友或者朋友圈，在24小時內拼團成功，親朋好友點擊進入團購，那么他也可以以團購價格購買到同樣的商品。如果自己的親朋好友沒有購物需求，那么平臺上的陌生人也可以加入團購。在24小時內既沒有親朋好友拼團也沒有陌生人拼團，那么平臺會把支付的金額返還給消費者。這樣就最大力度地保護了消費者的權益，打造了一個公平、公正的購物環境。

2.2 砍價免費拿

拼多多推出了很多特色營銷模式，比如助力免單、砍價免費拿等活動。由于是團購模式，商家力求薄利多銷，因此拼多多上的商品價格都很低，并且低于其他平臺。商家在參加“砍價免費拿”活動的時候，吸引消費者參加是第一要義，商品的銷售價格高于原來的價格，要求消費者在規定時間內砍價，直到砍到0元消費者才能拿到商品，如果消費者在規定的時間之內沒有砍到0元，那么本次砍價活動失敗。拼多多上參加砍價免費拿的商品通過設置一定數量的參與名額，通過消費者在微信上邀請眾多好友點擊幫忙砍價，人數達到一定數量后，發起者可以免費獲得商品。這種模式的特點包括：一是商家新增引流方式，通過砍價活動商家獲得了多次流量進入，在一定的轉化率下商品得以售出;二是消費者得到實惠，通過砍價免費拿活動消費者在零花費的情況下得到了商品，消費者會積極向周邊人群宣傳拼多多平臺;三是商品和店鋪得到了曝光，增加了通過搜索得到展示的概率;四是拼多多平臺得到了宣傳，每一位消費者帶動周邊人群參與拼多多活動，為拼多多平臺吸引了更多流量。拼多多上的商家并不會賠錢賺吆喝，拼多多平臺推出很多砍價免費拿的活動，主要目的是為了吸引更多的新用戶。這種活動讓很多新的拼多多用戶感受到了拼多多的誠信。絕大多數消費者并不會去計算砍價免費拿的概率問題，拼多多通過砍價免費拿活動實際上是用最少的錢給自己做了一個最好的廣告，不但為拼多多平臺吸引了大量的真實用戶，還提高了拼多多在消費者心目中的聲譽。

2.3 萬人團

拼多多2019年推出促銷力度最大的“美好生活萬人團”活動。該活動期間，拼多多平臺與眾多廠家投入百億補貼消費者，線上銷售一萬款價格更低的產品，致力于一萬個“萬人團”，實現一億人“開拼”、一億筆大品牌銷售訂單的活動目標。阿里巴巴集團為了檢驗雙十一活動期間淘寶和天貓的抗壓能力，極力打造數據安全鏈，確保活動期間平臺不會因為消費者大量進入而崩潰。拼多多推出的萬人團活動不僅是一次產品低價銷售的盛宴，更是對拼多多平臺運營體系的檢驗。萬人團活動吸引了大量拼多多的粉絲們盡情購物，在短暫時間內大量進入平臺并且使用時間增長，會對平臺的抗壓能力提出挑戰，這種情況為拼多多增強自身體系安全建設提供了更好的實戰機遇。萬人團活動一方面給消費者帶來了很大的優惠，讓消費者更加信任拼多多，另一方面為商家提供了最新的營銷渠道，從平臺接到訂單，工廠直接加工，不經過中間商掙差價，為消費者和自身爭取了更大的利益。

2.4 多多果園

支付寶推出的種樹活動吸引了數億消費者參與，確實為中國種植了數億棵綠植，為美化環境、消滅土地沙化做出了巨大貢獻。每一位種樹活動參與者深切感受到支付寶履行的社會責任，對支付寶的品牌效應提升有巨大的作用。拼多多同樣推出了多多果園，消費者可以申請一棵果樹，通過每天澆水使果樹增長，而自己的力量是有限的，要想快速成長就需要轉發給朋友幫忙澆水或者通過購物獲得水和化肥。只要打開多多果園，消費者就會看到上方實時更新的客戶領取水果的信息，并且“中國人民保險全程保障”給消費者吃了一顆定心丸，增加了消費者對多多果園的信任。拼多多平臺在這個過程中通過吸引消費者參與、引導消費者購物，不僅給消費者帶來了實惠，而且對大批的果農來說是最好的銷售渠道。多多果園看似只是一個小游戲，卻連接著拼多多、農民、商家和消費者，不僅打開了水果的銷路，而且對精準扶貧做出了很大貢獻。

3 總結

創新是一個企業不斷發展壯大的動力源泉，拼多多在營銷活動中推出的創新策略毫無疑問是很成功的，通過互惠式拼團、砍價免費拿、萬人團、多多果園等極具創新的營銷活動吸引了大批粉絲。在中國人口紅利已經逐漸衰退的情況下，流量是眾多公司積極爭取的資源。為了獲得更多流量，營銷方式必須創新。這就是拼多多在短期內就取得巨大的成功的重要原因。

參考文獻：

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