業財融合模式下客戶信用管控實踐初探
——以D中心為例

■陳錦霞

（廣東省醫學實驗動物中心）

1 客戶信用管理的重要性

在經濟新業態下，市場主體為了擴大市場份額、應對激烈的市場競爭、減少庫存等考慮，賒銷已成為常用的銷售方式，從而必然產生應收賬款。如果對應收賬款的信用控制不嚴和管理不當將會影響單位現金流的匹配、增加資金成本和機會成本，還可能帶來一定的壞賬損失，信用風險大大增加，由此必須加強客戶信用管理。合理管控客戶信用風險既是單位業務正常往來的基礎，又是保證市場經濟健康運行的關鍵。

2 D中心客戶信用管理現狀和存在的主要問題

D中心自2013年起進入快速發展階段，隨著產值與市場銷售額的不斷增加，而且在經濟新業態下，市場競爭日催激烈，中心經營受到諸多挑戰，為了不斷擴大市場，難免加大賒銷力度且延長賬期，造成應收賬款規模在逐步擴大。目前，中心應收賬款信用管理存在以下問題：

2.1 風險防范意識不足，缺失客戶信用管理部門或專職人員，未能有效控制應收賬款信用風險

個別管理層或業務員一味追求銷售額的增加，忽視了應收賬款形成后的機會成本和資金壓力。而且中心管理層對應收賬款信用管理工作認識不足，對應收賬款信用管理工作不夠重視，沒有增設客戶信用管理專職崗位和人員。目前應收賬款管理主要靠財務部門的事后分析以及業務部門的事后催收。

2.2 對客戶信用評估管理粗放，未建立科學的客戶信用管理風險識別體系

業務科室以銷售業績為導向，業務人員受利益驅動因素影響，只考慮如何多爭取業務，往往忽視了信用風險的存在，在客戶信用評估管理上較為粗放。業務人員在確定能否賒銷前，疏于對客戶進行背景調查，未查證客戶的資質及了解其財務狀況，更未建立風險評估方案對客戶信用等級進行評分。在確定客戶信用政策時只憑業務人員主觀判斷，無法針對不同客戶進行精細化管理。財務部門僅依據財務數據，每月整理應收賬款欠款明細清單，簡單進行賬齡分析，進行事后的監督提醒，很難對客戶信用風險進行準確預判，應收賬款壞賬風險大大增加。

2.3 “業”、“財”不融， 部門間協作度不足，管理責任不明確

應收賬款信用管理牽涉多個部門，部門職責不明確，容易造成工作相互推諉，管理混亂，不利于風險控制，影響賬款催收工作的時效。客戶信用管理涉及業務部門、財務部門，甚至是質控部（處理質量糾紛）、信息部（關系到基礎數據和系統流程的設置），當發生交易糾紛時，部門間的合作協同不夠流暢直接影響管理效果。 “業”、“財”不融，導致中心資源和價值管理的混亂及效率低下。在大數據時代，這種業財分流模式更容易暴露出信息滯后和不對稱的問題。

3 業財融合模式下客戶信用管控體系的構建——以D中心為例

3.1 總體思路及目標

客戶信用管理是指對客戶的授信活動和授信決策的全鏈條管理，包括在權衡授信風險與收益基礎上，進行客戶資信調查、信用數據分析、信用評估、信用政策制定并對產生的應收賬款進行跟蹤管理等系列活動。

中心圍繞以上系列管理活動，通過建立業財高度融合的客戶信用管控體系，利用信息化手段使相關部門在客戶信用管理過程中能夠做到權責清晰，有效溝通協作，同時優化績效考核體系，有效防范、控制和化解賒銷風險，使中心運營做到平穩和安全，保證國有資產的保值，促進單位運營管理水平的整體提升。

3.2 參與部門及職責分工

牽頭部門：綜合業務科與財務部。

配合部門：實驗科、生產科。

主要參與人員：管理層、業務營銷人員、財務室下設的信用管理專員及會計人員。

管理層主要制定銷售政策與信用政策，并以內部制度等形式下發；業務營銷人員主要負責收集客戶相關信用信息，處理訂單、簽訂合同、執行銷售政策和信用政策、催收貨款；財務下設的信用管理專員負責審核客戶信用相關信息，定期評估客戶資信情況，并就不同的客戶明確信用額度、回款期等信用政策、監督貨款回收；財務室會計人員主要負責銷售款項的結算和記錄。

3.3 創新亮點

利用為單位量身定做的ERP系統，實現信息在業務系統、會計核算系統、財務監管系統等平臺的有效傳遞與共享，提高了運營信息、會計信息在各個部門的利用效率，進一步發揮了財務在單位決策中的輔助作用。通過ERP系統提供的大數據及客戶信用管理工作的流程再造，加強客戶信用管理的事前控制與事中控制，將賒銷風險管控節點前移，有效降低壞賬損失風險。

3.4 具體應用流程和改進措施

3.4.1 統一認識，強化風險管理意識，建立應收賬款風險評估機制

業財融合需要中心全體員工共同參與，中心要求各科室樹立風險管理理念，注重對賒銷及應收賬款的風險意識的宣貫，充分認識業財融合下的客戶信用管理的必要性和緊迫性，并以此作為中心治理能力提升的重要方面。建立健全的信用管理風險識別機制能科學合理識別出企業的賒銷對象，采用定性與定量分析相結合的方法合理評估賒銷為企業帶來的收益和風險。

3.4.2 設立信用管理崗位

信用政策管理是客戶信用管理工作中的重要一環，專業性較強。考慮成本效益原則及中心人力資源實際，中心在財務室下設專門的應收賬款信用管理崗位（信用管理專員），負責客戶信用政策制定、客戶信用評級和業務人員提成考核等工作。信用管理專員負責審核客戶信用資料，建立客戶信用信息庫，根據客戶的經營狀況、財務狀況以及既往信用記錄，定期監督客戶資信狀況，按既定政策對其進行信用評級。每月由信用管理專員向業務人員提供應收賬款欠款明細，以便其及時做好賬款催收工作。每季度主持召開一次應收賬款分析會，通報客戶的信用狀況及資金回籠情況，并就發現的突出問題提出改進方案。

3.4.3 完善信用管理制度

對客戶建立信用等級管理，引入信用額度及信用期限概念，完善應收賬款信用政策管理制度。明確客戶信用等級評定的依據以及對于賒銷業務的各級審批授權權限。對客戶的管控由原來依據個人判斷轉為每年度依據客戶資信情況、采購金額大小、收款方式、回款快慢、是否發生過壞賬損失等多項指標評為優、良、中、差四級，根據不同等級分別采取管控措施。根據客戶不同的信用等級明確其相應的信用額度、信用期限及信用折扣。突破既定信用政策的賒銷業務需要按規定審批后才允許實施。

3.4.4 客戶信用管理過程流程再造

在實施業財融合客戶信用管理中，進行了業務流程再造，包括事前管理的信用調查和授信審批、事中管理的銷售信用政策執行及風險提示以及事后管理的資金回籠、壞賬風險應對、客戶信用動態評估、績效考核等各環節，如圖1所示。

圖1 中心客戶信用管理流程

首先，在客戶開發階段，中心業務人員要對準客戶的資質及財務狀況信息進行初步調查并收集佐證材料，并由信用管理專員對相關材料進行復核后進行客戶信用評級；其次，銷售合同簽訂或訂單簽發需要經信用管理專員審批，不符合信用政策的將按需采取控制發貨規模或禁止發貨的管制措施；再次，在應收賬款對賬和催收環節，信用管理專員每月向業務人員提供應收賬款對賬單，業務人員應及時與客戶對賬，并在ERP系統上報催討記錄信息。信用管理專員對客戶信用進行持續監控，針對異常客戶，信用管理專員應及時組織業務人員商討對策，根據不同情況通過發放欠款催告函或律師函約定收款時間等措施落實催收工作。

3.4.5 完善考核約束機制

整體層面上，在應收賬款管理評級指標設置上可選取應收賬款周轉率或賬齡作為質量指標，周轉率越低或賬齡越長，產生壞賬損失風險越高；數量指標可選擇應收賬款凈額或應收賬款占收入比率。對于業務人員及信用管理專員根據其經辦業務的賬款回籠率、回款時效等指標進行考核，獎罰并舉，加強銷售業務人員及信用管理專員的責任意識。一方面通過設置年度回籠率獎勵、壞賬收回獎勵等激勵措施調動相關人員工作積極性。另一方面對出現逾期賬款特別是逾期時間較長的銷售責任人進行不同程度的處罰。人事部門對人員獎罰的情況進行監督和兌現。