相互寶商業模式可行性分析

林蕾 王佳怡 張麗

摘要：2018年10月16日，螞蟻金服與信美人壽聯合推出名為相互保的團體重疾險，短時間內吸引了大量用戶，11月27日相互保轉型為一款完全意義上的網絡互助產品，目前其用戶數已突破9 000萬，成為一款現象級產品。現以重疾險為參照，詳細介紹相互寶的產品屬性與特征，以統計數據為基礎對其進行分攤總額的測算，并結合行業的競爭態勢、可能面臨的風險探討相互寶這種商業模式的可行性和未來的發展前景。

關鍵詞：相互寶;商業模式;網絡互助平臺

中圖分類號：F292 ? ?文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2020）03-0053-05

一、相互寶的產品屬性與特征

相互寶實質上是一個網絡互助計劃，采用“一人生病，眾人分攤”的運營模式。當申請用戶數達到一定規模時，根據大數定理可以自動產生風險分散的作用，那么用戶個人患上重大疾病的風險，就被分攤在了每一個成員的身上，大大降低了用戶個人所需承擔的風險，體現了“風險共擔，同舟共濟”的核心理念。與此形成對比的是傳統商業保險，雖然也基于這種理念，但其提供的是剛性保障，風險從個人完全轉移到了保險公司，它的本質是風險轉移。

現將相互寶和傳統的重疾險進行對比。在定價方面，當相互寶成員患病后，只要符合互助規則，即可向平臺申請互助金。互助金由全體成員平攤，具體計算方法如下。每期分攤金額=（互助金+管理費-結余）/分攤成員數。

而根據保險精算原理，保險公司在計算商業重疾險的費率時往往會考慮被保險人的年齡、性別、健康狀況等因素，進行差異化定價。因此，商業重疾險的定價模式無疑更加公平和科學，因為重大疾病的發生率與年齡、性別這些基本因素密切相關。相互寶忽略個體差異，對高風險者和低風險者實行統一定價的做法會導致“交叉補貼”現象的產生，無論對相互寶平臺還是對低風險者都較為不利。

同時，對于相互寶而言，只要成員通過支付寶的芝麻積分等綜合信用評分，承諾符合健康要求即可加入，參保十分的方便。但是，其既未要求用戶提供相應的證明資料，也沒有對健康告知的真實性展開調查與核實，因此這一告知對會員并沒有形成實質性的約束，這也為日后的審查增加了難度。相反，商業重疾險具有嚴格而完善的核保流程，保險公司會要求用戶提供詳細的資料，如體檢報告、過往病例等，這就有效防范了不合規者的加入。

綜上所述，相比于商業重疾險，相互寶具有低門檻、低費用、運作透明、條款簡單的優勢，但也面臨著較為嚴重的逆選擇風險和交叉補貼現象。

二、數據測算

（一）相互寶全年總分攤額預測

對于打著低價、兜底模式的相互寶而言，其所收取的最高分攤額（188元）是否能覆蓋全年的支出，決定著其是否能持續經營下去，為此對相互寶全年人均總分攤額進行測算。

1.測算方案設計。一是測算原理。不同于傳統重疾險，相互寶的定價無需考慮費用率、利潤率、退保率、折現率等影響因素，而只需關注于純風險保費，即疾病發生概率 x 保額。一般保險公司均以保監會發布的6種核心重疾、25種標準定義重疾的經驗發生率或身故率（分性別、年齡）作為評估下限，參考公司內部的經驗分析結果或中國精算師協會發布的行業經驗分析結果，按照審慎性原則進行適當調整，從而確定重大疾病發生率的評估基礎。因此，現將以保監會發布的重疾經驗發生率表為基礎，根據相互寶用戶的年齡、性別結構對此進行調整，結合互助金額度測算出全年分攤價格。二是數據統計。現收集了相互寶自2018年12月1期到2019年7月2期公示的所有患病成員的年齡、性別信息，統計整理如圖1所示。三是假設條件。（1）由于互助計劃中的輕度重癥只包含兩類，且賠付額較少，僅為五萬元，故在測算中不考慮其影響。（2）根據統計結果，0-17歲在患病成員中只占4.48%，因此現主要對18-59周歲的投保人的保費進行測算。（3）根據險企理賠的經驗數據，在100種重疾中，前25種重疾額賠案占比一般達80%。因此，將100種重疾發生率調整為重疾經驗表的125%。（4）根據相互寶公示的往期發病案例年齡及其披露的信息——互助成員中80后90后超過六成，因此現對相互寶用戶的年齡結構做出假設（僅考慮18歲到59歲）。四是演算步驟。年齡調整系數的確定。基于假設條件，現調整年齡結構。根據全國第六次人口普查結果數據，現將社會總人口中18歲至39歲群體占比乘上調整系數a，使之符合對相互寶用戶的年齡結構的假定。

2.測算結果與分析。（1）情況1 用戶數穩定后正常運行狀態。在調整后的標準重疾發生率下，“相互寶”每人每年保費598.3元。（2）情況2運行情況良好。當相互寶運營狀態良好，逆選擇風險極低時，加入相互寶成員身體狀況優于保險公司的投保人員，將重疾發生率定為調整后重疾經驗表的70%，此時每人每年需支出的保費418.8元。（3）情況3 逆選擇風險較大時。當逆選擇風險較大時，考慮到重疾發生率的惡化，產品的重疾發生率為調整后重疾經驗表的130%，此時每人每年需支出保費為777.7元。

根據表3所示，36-39周歲和65-59周歲的人群實際分攤保費小于個人應繳保費，可從中獲益，形成交叉補貼現象。風險相對較低的人群實際在為風險相對較高的人群買單，故而逆選擇現象的發生概率高于傳統重疾險，進而使保費支出進一步高于預期。而當風險較低人群意識到這個問題時，便會退出相互寶機制。

如圖2所示，2019年1月至4月，人均分攤額均處于不足1毛的極低水平。自5月開始迅速上漲至1.4元左右，至8月末人均分攤額大致保持穩定。2019年前8個月人均累計共分攤6.49元。這一數字不僅遠低于相互寶所承諾的188元上限，更是離估算的結果相去甚遠。相互寶尚處于成立初期，用戶規模仍在持續擴大中。在2019年，絕大多數成員都經歷了三個月的等待期。根據規定，在等待期內患上重疾的成員不符合互助規則，不得申請互助金。在相互寶公示初期，絕大部分成員均處于等待期內，公示的案件極少。隨著越來越多的用戶度過等待期，重疾發生率開始逐漸暴露出來，故從某一期開始，人均分攤額有了一個飛躍式的增長。相互寶理賠核查的周期較長。現隨機抽取八月公示的幾個成員，發現其中大部分早在2019年二、三月就已經初次確診。這說明從成員確定患病到申請賠付，再到相互寶實地調查審核無誤后公示，這其中大概有五到六個月的時間。因此，近幾月公示的幫助成員大多都是2018年加入的老成員。而我國《保險法》第二十三條規定保險人收到被保險人或者受益人的賠償或者給付保險金的請求后，應當及時作出核定。情形復雜的，應當在三十日內作出核定，但合同另有約定的除外。對屬于保險責任的，在與被保險人或者受益人達成賠償或者給付保險金的協議后十日內，履行賠償或者給付保險金義務。由此可見，相互寶相比于傳統保險，其審核理賠的效率極低。不過，相互寶尚處于初級階段，隨著其案件調查和運營服務能力的不斷提升，其案件處理的速度也會隨之加快，但是短時間內，用戶加入的速度會遠快于其案件核查速度的提升。考慮到等待期和核查期所造成的數據滯后問題，2019年全年公示的患病人數可能只是前四、五個月的患病人數。并且由于加入的成員不斷地增長，在相同時間段內，后幾個月的患病人數會遠高于前幾個月的患病人數。因而，相互寶2019年的人均分攤總額預計只有幾十塊錢左右。

三、行業背景分析

早在相互寶推出之前，我國就已有了多家網絡互助平臺。自2011年國內首家網絡互助平臺“抗癌公社”成立以來，e互助、眾托幫、壁虎互助、夸克聯盟等上百家網絡互助平臺隨之涌出。網絡互助的迅速發展引起了監管部門的注意。2016年12月，保監會對非法從事保險業務的網絡互助平臺進行專項整治，受監管整頓影響，網絡互助平臺數量劇減，但質量逐漸提高，進入了水滴互助、輕松互助等幾大平臺壟斷的市場格局。

2018年11月，相互寶上線，在短短十個月的時間內，成員規模便超過了成立三年的水滴互助與輕松互助，成為行業內的龍頭。現選取主要的網絡互助平臺進行對比。

相比之下，相互寶具有很強的同業競爭力。其發展優勢主要體現在以下幾個方面。一是相互寶背靠支付寶，具有其他平臺無法比擬的流量入口優勢和螞蟻金服公司極高的公信度和口碑背書。二是螞蟻金服承諾每年的分攤上限，超過部分將由公司兜底，對用戶具有極強吸引力。三是憑借支付寶的快捷支付手段，首次推出事后分攤的繳費方式，解決了事前扣款所帶來的“資金池”問題。

但是，相比于其他成立已久的網絡互助平臺，相互寶的存續時間尚短，也未像水滴那樣形成多元的經營策略，其能否保持住自己的優勢持續地運營下去，還有待時間檢驗。

四、風險

（一）逆選擇風險

保險的特性容易讓身體狀況較差的人積極投保，身體狀況較好的人不急于投保，該傾向被稱作逆選擇風險。在相互寶發展的初期，逆選擇風險并不大，加之是新興的互聯網互助計劃，很多參與者為年輕的低風險個體，反而降低了成員平均風險。然而由于相互寶對參與者的事前審核并不嚴格，只要求簽訂健康要求和三個月的等候期，故高風險個體可以輕易加入相互寶。隨著時間推移，低于平均風險的個體會意識到這種平攤的機制對己不利，從而退出計劃，相反高風險個體則積極參與計劃，從而平均風險被刷高，這又進一步導致原本風險中等者淪為低風險者，更多成員退出計劃。惡性循環之后，平攤費用逐步提高至參與者無法接受的程度，計劃解散。由此可見，在統一定價、可選擇參與的情況下，逆選擇風險必然給相互寶運營的穩定性和持續性帶來極大的挑戰。

（二）審查風險

審查風險分為兩個部分，前期申請加入的健康審查過程，后期申請保障金的審查過程。

前期審核需滿足兩個條件，符合健康告知和通過三個月的等候期。后者是各類保險的一般要求，相互寶未作更改。前者需要“本人承諾健康情況符合下列健康要求”，但并不做實質性核查，這容易導致兩種情況，一是騙保情況的增加，如感到身體不適但未去醫院做檢查報告，只要通過三個月的等候期便可成功參與互助計劃獲得保障金。二是誤入情況，如缺乏專業知識的人本沒有資格參與卻加入了，前期分攤了金額但申請保障金時卻失敗。這些會降低會員對相互寶的信任。

后期審查存在三大問題。一是較于第三方審查機構，相互寶披露不夠嚴格，且這七家有限公司中三家從事完全與保險無關行業，專業資質無法確保。二是相互寶雖采取區塊鏈技術記錄病例，但升級后僅為簡單描述和區塊鏈存證證書，且一般成員無法查看調查報告具體披露細節。三是8%的管理費目前無法完全覆蓋審查成本，后續存續困難。

五、發展前景

（一）商業模式評析

從消費者角度來看，無論是信息公示透明度，還是人性化的陪審團機制，都顯示出相互寶營造了較好的用戶體驗。再者，提前承諾全年分攤額上限更是一個大膽的創新，直擊消費者痛點，也是相互寶商業模式的核心之處。因此，從前端看，相比于現有的其他網絡互助平臺，相互寶的模式具有很強的同業競爭力，并且為后來者豎起了極高的技術和流量壁壘，難以復制和模仿。

但同時，其也對計劃的可持續運營提出了巨大的挑戰。從精算預測到風險控制，相互寶的許多工作都必須圍繞全年分攤額而展開。

首先，在2019年下半年，一旦月均分攤額接近上限月均值，極有可能使部分人產生退出計劃的想法。一方面，由于用戶認知有限，在經歷數期人均分攤只有幾分、一塊多錢的情形后，許多成員可能無法理解人均分攤額的上升，從而對相互寶產生懷疑。另一方面，相互寶的用戶群體整體偏年輕，有相當一部分成員經濟實力偏弱，抱著隨便玩玩的心態參加，其未必愿意在防范未來不確定的風險上花費過多。因此，這部分人群內心的警戒線甚至是遠低于188元的。

其次，當相互寶從擴張期進入穩定期后，之前由于等待期和調查期時滯所掩蓋住的真實發病率就會暴露出來。根據前面的情景測算，即使在情況良好的條件下，全年分攤額也要達到417元左右，遠高于2019年的188元。而且，有了這個參照，用戶對于接下來幾年的總分攤額的心理接受價不會太高。因此，相互寶將在2019年末宣布的2020年的全年分攤額將尤為關鍵。一旦超過了用戶的心理預期，相互寶該如何應對用戶的質疑？那些低風險成員是否會退出計劃，從而使整體的患病率上升，人均分攤額上升，進而陷入惡性循環？相互寶是否會因此承擔兜底責任面臨虧損？這些都給相互寶的長期存續帶來了極大的不確定性。

最后，從盈利模式來看，相互寶向用戶收取的8%管理費是其唯一的收入來源，而線下實地調查費用是主要成本，那么其收費是否能覆蓋其成本呢？據此，由于成員規模龐大，每期的核查任務繁多，其審核成本未必是邊際下降的，并且，據其負責人透露，目前相互寶仍處于虧損狀態。盡管，相互寶宣稱之后會通過技術手段（如“全流程AI快賠”）降低成本，但考慮到其兜底的風險，相互寶的盈利空間并不是很高。

綜上所述，單從項目本身來看，其可持續性與盈利能力存疑，但是從相互寶對社會保障體系的影響來看，其社會價值遠大于相互寶本身的商業利益。從螞蟻金服公司的視角來看，相互寶項目本身虧損也許并不重要，若能很好地培養人們的保險意識、風險意識，吸引一大批潛在的消費群體，那么，就能通過向用戶提供其他的增值服務獲取收入。并且，如果相互寶能夠利用好這個平臺，構建健康險教育場景，正確引導用戶認知分攤的原理，即使分攤額上升幾倍，用戶也不會退出。目前，相互寶在其APP內推出了互助知識小課堂，用來解答用戶對于公示的人數、費用增長等疑問，同時進行了相關疾病科普與預防知識教育，但實際成效還有待時間檢驗。

（二）未來發展方向

未來相互寶如何發展，將關系到這種商業模式能否為公司創造價值。第一種可能即在原本計劃的基礎上進行優化升級。得益于其彈性的機制，在此前相互寶已進行過幾次改進，如加入賠付額為五萬的輕度重癥。然而，只對局部進行自我完善的方式無法從根本上解決存續風險。第二種可能即針對不同類型的群體進行計劃的拆分，對不同的互助計劃設置不同的分攤上限，從而實現用戶分層，減少交叉補貼現象。第三種可能即借鑒水滴模式，通過水滴籌、水滴互助吸引潛在的投保用戶，從而向水滴商城引流，最終實現流量變現。事實上，螞蟻金服早已有了自己的互聯網保險第三方銷售平臺——螞蟻保險，而憑借著相互寶的海量用戶，必將有更多的保險公司愿意與螞蟻金服合作——不僅是幫助銷售保險產品，圍繞保險可以發揮的市場空間依然很大，比如共同開發保障產品，在線內容付費保障教育，對接線下醫療服務等。

參考資料：

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[責任編輯：龐 林]