說服他人是科學，更是藝術

摘要：說服工作是思政干部職責的重要組成部分。它是一門實實在在的科學，又是一門奧妙無窮的藝術。思政干部要清醒認識說服工作的現實問題，全面把握說服對方的真實情況，熟練運用說服對方的基本方法。說服工作搞好了，就可以率領和引導被說服者一起朝著共同目標奮進。

關鍵詞：說服;性格;處境;激勵

說服，就是把自己的想法變成他人的行動，也就是一個將主體想法見之于客體行動的過程，其中涉及到五大要素：誰來說服（WHO）、說服誰（WHOM）、為啥說服（WHY）、說服什么（WHAT）、怎么說服（HOW）。

“說”只是途徑，“服”才是結果和目的。說服工作是思政干部職責的重要組成部分，無論布置工作，還是調解分歧，都涉及到說服問題。它是一門實實在在的科學，又是一門奧妙無窮的藝術。作為思政干部，必須精通，并能熟練運用之，以使我們說服的對方更好地配合、支持自己，更好地率領和引導他們為實現共同目標而努力。

那么，如何做好說服工作呢？

一、清醒認識說服工作的現實問題

要提升說服的藝術，就必須弄清實施說服的兩大目的：引導對方思考，幫助對方認清客觀事實;同時還要相信說服的力量，人們不喜歡被命令，而是喜歡以協商對話的方式來開展工作。

可是，在現實生活和實際工作中，有的思政干部說服他人出現說服障礙，主要有三點：

一是主觀方面。說服者的表達能力差，急于實現目的，習慣于“先發制人”，提出自己的要求;以自我為中心，站在自己的立場上，忽視對方，無視雙方利益、立場、觀點及其認知水平的差異;說服者可信度不高，固執己見，不顧及對方的認同和體會。

二是客觀方面。達成的目標不明確，對方無法體會到由此帶給的利益;說服環節過多，產生信息損耗和失真;傳遞信息本身存在歧義;雙方地域文化背景差異，如文化習俗、文化知識、身份與職業乃至性別年齡。

三是方式方法。時空錯位：不分或分不清正式場合、工作場合、日常場合、娛樂場合、悲情場合;對人不對事，或人事混同;使用標準不一，不講程序;使用語言及其表達方式消極;角色錯位：居高臨下，或卑躬屈膝;“開門”不“見山”，“察言”不“觀色”;一味說教，缺乏互動等等。

以上這些都是需要在說服工作中加以解決的。

二、全面把握說服對方的真實情況

“知彼知己，百戰不殆。”戰爭如此，說服人也一樣。為了有針對性地開展好工作，在說服對方之前，必須全面透徹地了解被說服者的有關情況。

一要了解對方的性格。性格不同的人，對接受他人意見的方式和敏感程度不一樣。掌握了對方的性格，就可以按照其性格特征，有的放矢地工作。

二要了解對方的愛好。一個人的愛好是他最熟悉、最了解、最易理解的領域。一般來講，每個人都有自己的興趣愛好，如繪畫、音樂、美術、球類、垂釣等，而且人都喜歡從事和談論其最感興趣的事情。這是我們說服人最佳切入口：和他有共同話題，能談到一處去;在其擅長的領域談論起來輕松，且易被他理解接受。這樣談既有理有據，又能表明思政干部對其信任，還能引起他對新工作的興趣。打開其“話閘子”，再對其說服，就較容易達到說服的目的。

三要了解對方的“苦衷”。一個人如果堅持一種想法，絕非偶然，必有其原因——思想問題癥結。可他拿到臺面上講的一般都符合黨紀國法、人之常情，但這并非其真實內心的想法。如果將內心想的和盤托出，又怕被人瞧不起，難于啟齒。如果思政干部能真正走進其內心世界，“同命相憐”，設身處地，就能有針對性地解決問題。

四要了解對方的處境。一般來講，影響人心情的因素有：談話前對方因其他事所造成的負面情緒仍未消除;談話中對方的注意力還正集中于此;對說服者的看法和態度等。因此，思政干部在開始說服之前，要盡可能地了解他當時的思想動態、情緒及其處境，這是說服工作成敗的一個重要環節。

三、熟練運用說服對方的基本方法

要說服對方，必須做到與自己的身份相符合，與說服對方相適宜，與說服場合相協調。有些思政干部說服人經常犯的弊病，就是先想好幾條理由，然后去和對方辯論;還有的是以長輩、領導自居，以教訓人的口吻，指點人家如何如何。這樣一來，就將對方推到對立面，因而效果往往不好。

說服人的方法很多，可以歸結為以下幾點：

一是用高尚的目標來激勵。一般情況下，每個人都崇尚高尚的品德、正派的作風，都有起碼的政治覺悟和做人道德。所以，在說服他人時，用高尚的目標來激勵人是一個有效的辦法。如果希望說服對方去做該做的事，那就啟發他：這樣做將對國家、單位、家庭和子女帶來什么益處，或對自己的威信產生什么影響等。思政干部要學會贊美，做到獨到、真心、具體、明確，以此激勵，形成積極向上的心理動力。

二是用滿腔的熱情來感化。當說服一個人時，他最擔心的是可能要受到的傷害，因此，在思想上會不自覺地先設上防線，砌上一堵墻。此時，無論你怎么講道理，他都會聽不進去。解決這種心態的最有效的辦法是，要用誠摯的態度、滿腔的熱情來感化他，使其內心受到震動，拆除心靈的籓籬，從而改變原有的態度。

三要用有效的信息來溝通。事實表明，看法有分歧往往是由于信息不暢造成的。有些人學習不夠，對一些問題不理解;有些人習慣于老一套，對新的做法不了解;還有些人聽人誤傳，對某些事情產生誤解等。此時，只要能把真實的信息有效傳導給他，使之被充分理解、準確理解，經過“雙向、互動、反饋”，他就會覺察到自己的行為不是象原來所想象的那么美妙，進而采納新的主張。最有價值的人，不一定是最能說的人。老天給了我們兩只耳朵、一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。說服不是一言堂。思政干部要學會積極傾聽，千萬不可先入為主，而是集中精力去傾聽，通過筆記輔助傾聽，有所鑒別去傾聽，還要察顏觀色，換位思考，及時反饋。

四是用真誠的意愿來促進。懂得對方的心理需求，讓對方把說服者當成“自己人”。要想讓別人心甘情愿地去做某件事，最有效的方法，不是談你所需要的，而是談他所需要的，教他如何去得到。所以有人說：“撩起對方的急切愿望，能做到這一點的人，世人必與他同在;不能的人，將孤獨終生?！碧讲靹e人，并且在其心里引起對某項事物迫切需要的愿望，并不是要操縱他，使他做只對你有利而對他不利的某件事，而是要做對他有利，同時又符合你的想法和要求的某件事。這里有兩個環節要注意：說服人要設身處地地談問題，要把別人的事當作彼此互相有利的事來加以對待;在促進其行動的時候，最好讓他覺得不是你的主意而是他自己的主意。這樣他才會喜歡，會更加主動積極。

五是用委婉的方式來表達。不同的表達方式，會影響人們對事物的判斷，還會影響人們的決策。說服人時，如果直接指出其錯誤，對方常常會采取守勢，并竭力為己辯護。因此，最好以間接的方式讓他了解該改進的地方，從而讓其達到轉變的目的。所謂間接的委婉的方式很多，如把指責變為關懷;用形象的比喻進行規勸;避開實質問題談相關的事;談別人的或自己的過失來啟發他;用建議的方法提出問題等。這就要靠領導者根據實際情況創造性地加以運用。

六是用期待的眼神來關注。被說服者是否接受意見，往往與其心目中對說服者的“期望”心理有關，說服者如果威望高，有可信度和吸引力，一貫言行可靠，或者平時與自己感情融洽，覺得可以信賴，就比較愿意接受他的意見。反之，就有一種排斥心理。所以，作為思政干部，要牢記“功夫在平時”。平時要多與下屬交流交心，與之建立深厚的感情，這樣遇到工作有分歧時，就能夠變得主動有力，否則，必然效果不佳。

七是以恰當的時機來達成。時機把握得好，對方才會愿意聽，才會用心聽，才會聽得進，才會有效果。否則，說服過早，會被對方認為神經過敏或無中生有;說服過遲，已時過境遷、事過境遷，即使你有再好的表達方式，再好的建議，都不可能取得良好的效果。掌握好時機，可利用特定的場合，營造寬松、溫和、幽雅的環境，造成境、理相諧，“趁熱打鐵”，進行深入說服;也可利用景中抒情、情中說理，進行情感說服;還可以借助眼前實物，觸景生情，進行暗示說服等。

為增加對方的期望心理，在說服工作時，思政干部一定要有明確的態度，堅定的信心，以增強對方聽取自己建議的勇氣。如果說服者態度猶豫不決，說話吞吞吐吐，這會促使對方喪失信任，下不了改變的決心。在說服過程中，切記：盡量把勸說的動機藏起來，活用、善用、巧用數據，讓事實說話。

作者簡介：

葉青，副教授，研究方向：思想政治教育。