說之以理

羚羊思維

美國心理學家考克斯和約翰曾一起進行了一次穿越賽倫吉提大平原的飛行。凌晨時分，大象、獅子和大群的羚羊穿過整個平原，景象非常優(yōu)美。

他們的非洲導游注意到他們正盯著那群羚羊出神，便沉吟道，“幸虧羚羊的數量大，否則這個物種很快就會滅絕。”考克斯問他為什么這么說，他笑了，然后指著一頭停止奔跑的羚羊說：“那頭羚羊跑不了多遠了。它停下來不是因為意識到有什么重要的事情需要思考，也不是因為它累了，而是因為它忘記了當初為什么要奔跑。羚羊總是這樣，它們發(fā)現了天敵，本能地向相反的方向逃開。但是它們很快就會忘記是什么促使它們奔跑，甚至會在最不適當的時候停下來，停在天敵旁邊，有時甚至向某個天敵走過去。如果不是在數量上占優(yōu)勢，我想這個種群將在幾個星期內被消滅干凈。”

考克斯發(fā)現，他曾在現實的商業(yè)世界中見過同樣的現象。許多人有規(guī)律的舉動讓他想起了那些羚羊——他們有不錯的主意，也為自己設立了一個目標，而且為這個目標努力了，但當他們發(fā)現他們并沒有達到目標時，就對自己說：“嗯，這太難了。這比我想象的難多了。”然后他們就停在那里一動不動。

為了達到目標，我們必須避免羚羊的思維。為此，我們必須確定一個目標，然后堅持不懈地向它努力。當每天結束的時候，好好總結一下并且問自己：“我距離自己設定的主要目標又近了多少？”如果你當天沒有為達到目標做出什么有意義的行動，那么你必須從明天開始讓自己振作起來。

目標梯度效應

科學家很早就發(fā)現，當人們越接近目標時，他們就越有動力，也越會采取行動。比如兔子快要接近食物時會跑得更快，這被稱為目標梯度效應。

目標梯度效應在生活中最常見的一個應用就是咖啡卡券的發(fā)放。很多咖啡店都會有收集印花免費兌換咖啡的活動，假如顧客需要收集8個印花才能兌換一杯咖啡，這時發(fā)放一張印有10個空白位（已有2個印花）的卡券，比一張8個空白位的卡券更能激起顧客收集的欲望，因為已有的2個印花會讓用戶覺得自己離既定的目標距離更近。

一項研究表明，目標梯度效應對人們的社會動機有著強烈的影響。例如，人們更可能在即將達到目標的慈善籌款中捐獻，這是因為在籌款的后期階段捐款，他們能感受到更深層次的影響和較強的滿足感。

在銷售中也常常運用到目標梯度效應，例如，當顧客開始打量一件衣服時，店員告訴他這件衣服正在打折，或他可以得到一張優(yōu)惠券，這會大大提高購買行為的完成率。

物質刺激可以激勵消費者的購買行為，但當目標達到后，人們的動機會回歸初始的較低水平，即使設置了可見的二次目標。企業(yè)通常采取員工培訓、定向市場銷售或隨機獎勵非忠實用戶等方式保留或轉化忠實用戶，來抵消這種負面影響。道理很簡單：只能實現首次目標，也總比一次都實現不了要好。