三峽豪華游輪營銷策略

吳優　姚婷婷

【摘要】本文以長江三峽豪華游輪旅游市場營銷作為研究對象，在回顧長江三峽豪華游輪旅游市場營銷現狀的發展歷程的基礎上，總結分析了其營銷現狀，從不同的角度對其市場營銷環境進行剖析、結合新形勢，提出了多種新型營銷策略。

【關鍵詞】豪華游輪競爭分析營銷策略

一、三峽豪華游輪營銷概況

（一）營銷現狀

上世紀80年代至2000年，豪華游輪客源主要以海外為主，國外游客占游客占總量的90%。而從08年開始，受金融危機的影響,國外市場份額萎縮，新一代豪華游輪不斷下水，長江三峽旅游逐步呈現出船舶大型化、品質高檔化、信息智能化、服務個性化、旅游休閑化、低碳環保化等特征。

（二）營銷問題

1. 游輪產品單一、航線簡單，差異化服務不足?

2. 旅游資源尚未整合，游覽分散經營

3. 市場競爭激烈，游客目標市場多元化

二、三峽豪華游輪營銷環境

SWTO分析

1優勢。（1）豪華游輪公司依靠其船隊數量可提供全年不休航的船期，保證了其經營的持續性。（2）豪華游輪的客房中有私人觀景陽臺，便于游客在房間內更好的欣賞三峽美景。（3）在裝修和服務方面的顯著優勢。（4）線路優勢：以短線精品線路為主。

2.劣勢。（1）價格劣勢。（2）娛樂活動項目不夠豐富。

3.機遇。（1）游輪產業正值高速發展。（2）得到政府的扶持，在資金上能獲得銀行貸款貼息的補助，有助于企業擴大規模。（3）三峽書庫形成后，對長江三峽地區航道有很大的改善，使得航行更加安全，游輪在噸位和長度的設計上可以得到更好的發展。庫區形成的同時，還增加了新的自然景觀。

4.威脅。（1）競爭對手增加。（2）成本（CPI及燃料）增加。（3）氣候影響

三、三峽游輪營銷策略謀劃

（一）營銷定位。1.整體市場細分。目前三峽豪華游輪市場的主要客源集中在長三角和珠三角地區。男性游客比例為64%，女性游客比例為36%，年齡集中在28-57歲，占到總體的70%以上，國內市場以中青年游客為主，公務員、商務人士、技術人員占主體，達到60%以上。2.目標市場選擇：以受教育程度較高、收入較高、且假期較多的公務員、技術人員、商人士和喜愛乘船休閑旅游的消費群體為主。3.市場定位：憑借豐富的船隊和較好的硬軟件設施扮演市場領導者角色。4.檔次定位：豪華，高端，超越。5.服務（員工形象、服務過程、項目多寡、質量檔次、服務風格類型等）定位

（二）營銷策略。1.產品營銷策略。（1）產品改革：① 質量改革：根據消費者給的反饋信息，對旅游活動類型、活動內容、現有的基礎設施的質量進行改革。②數量改革：穩定服務質量的同時，增設盡可能多的服務項目。（2）新品開發：通過新產品體現的文化核心價值來吸引消費者和滿足消費者的認同感與滿意感。如商務旅游、回會議旅游、拍賣旅游、文物鑒賞旅游等。（3）產品文化營銷：通過對產品進行文化包裝創造產品的核心價值，并通過文化廣告來影響、誘導消費者對該產品的價值認同，進而引發消費者對其產生消費需求。（4）產品品牌策略：游船業必須樹立自己的品牌,才能適應長江游船旅游業的發展,保持良好的旅游吸引力，獲得良好的效益。

2.價格策略：游輪行業提供的產品具有有形的和無形的特征，因而在制定價格時，考慮的影響因素包括成本、顧客需求和競爭者。

3.渠道策略：除了自主經營、包船經營外，也可與有實力的旅行社、景區聯合經營，最好有自己獨立的國際旅行社，組建集銷售、組團、接待、旅游客運服務為一體的專業化長江三峽旅游聯合體。

4.促銷策略：采取多種銷售形勢，增加新的銷售渠道。借助媒介，對外宣傳重點由介紹旅游產品轉為樹立產品形象，宣傳產品特色，增強旅游消費者對旅游產品和企業的信任感，走品牌產品的銷售策略。

5.政治因素：進行國際郵輪旅游營銷時必須對政治環境進行風險評價，保證營銷效果。

6.公共關系：通過舉辦各種具有社會性、文化性的贊助或公益活動來開展公共關系，從而提高公眾對游輪旅游企業的社會形象、文化形象，社會知名度和信譽度。

7.人員：洞察市場環境變化、明晰市場競爭態勢、熟知顧客心智需求和行為特性，結合自身實戰經驗，為企業破解營銷迷局，提供長期致勝之道。運用全方位與之匹配的營銷戰略和出奇制勝的策略方案，穩步提升企業業績和市場份額。

（三）營銷創新

1.網絡營銷：借助便攜的終端上網設備及時發布，讓人們及時了解旅游信息，及時安排旅游計劃。2.服務營銷：加強游輪的服務禮儀培訓與實踐，為顧客提供更加優質貼心的服務，形成企業長期且不可模仿的優秀競爭力。3.體驗營銷：主要包括感官、感受、思考、行動和關系五個方面。感官營銷利用感官刺激產生美的享受，從而促進購買，包括游輪上的獨特美食、美景以及裝潢設計。4.綠色營銷：注重康體、休閑、娛樂項目如釣魚、品茶、漂流，水上彈跳、等。5.智慧營銷：（1）淡季優惠吸引一定顧客。（2）贈送禮物。（3）技術創新：視頻呼叫中心、電子門票、PPT對講服務等。

【參考文獻】

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[3]TSW愛我所愛. 我國長江三峽游輪旅游業的現狀簡析[EB/OL]. https://wenku.baidu.com/view/484fcb76960590c69fc37628.html, 2016–01–04/2019–05–04.

[4]王寧.長江三峽游船旅游行為及市場特征研究[J].西南民族大學學報(人文社科版),2007,(02).

作者簡介：吳優，重慶人（1996-），大學本科，研究方向：酒店管理，工作單位：重慶工商大學；姚婷婷，重慶人（1997-），大學本科，研究方向：酒店管理，工作單位：重慶工商大學