乳山農(nóng)商銀行智e購(gòu)商城營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及創(chuàng)新策略研究

韓闖　張中華　肖可

一、乳山農(nóng)商銀行智E購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析

（一）營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

金融服務(wù)較為豐富。乳山農(nóng)商銀行的金融體系較為完善，通過(guò)對(duì)存款、貸款或者支付結(jié)算等進(jìn)行創(chuàng)新，使得內(nèi)部的智e購(gòu)金融產(chǎn)品更加豐富。一方面，乳山農(nóng)商銀行能夠?yàn)樯虘?hù)提供融資、咨詢(xún)、培訓(xùn)等服務(wù)，從而為消費(fèi)者提供消費(fèi)信貸產(chǎn)品。另一方面，智e購(gòu)的商品在進(jìn)^后，能夠其開(kāi)展嚴(yán)格的審核，從而在保障產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特色的基礎(chǔ)上得到更多消費(fèi)者的滿(mǎn)意。與此同時(shí)，根據(jù)工作崗位來(lái)看，內(nèi)勤人員共占210人，這些人員成為了農(nóng)商銀行開(kāi)展窗口服務(wù)的主要群體;專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理所占120，這些人員主要是乳山農(nóng)商銀行主要的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍;鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)員工共占310人，這些人員能夠充分滿(mǎn)足各網(wǎng)點(diǎn)所需的金融服務(wù)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)

1.用戶(hù)體驗(yàn)不足

目前，智e購(gòu)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)電商平臺(tái)相比具有很大的差距，其主要表現(xiàn)在：商品的數(shù)量;商品的服務(wù)數(shù)量等方面。目前，智e購(gòu)商城的入駐商戶(hù)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了4214家，想要提高用戶(hù)的體驗(yàn)就顯得更加困難。同時(shí)，一些功能開(kāi)發(fā)還不完善，個(gè)人金融或者企業(yè)金融等業(yè)務(wù)屬于電子銀行功能，而互聯(lián)網(wǎng)金融很難實(shí)現(xiàn)這種設(shè)想。另外，商鋪裝修過(guò)程中或者商品展示階段也存在著諸多的不足，很難為客戶(hù)提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。

2.品牌影響力不足

智e購(gòu)業(yè)務(wù)是乳山農(nóng)商銀行在近幾年重新推出的一個(gè)電商品牌，無(wú)論是在客戶(hù)量上還是在認(rèn)識(shí)上，都存在著很多的不足。例如：在對(duì)這些業(yè)務(wù)進(jìn)行初期的推廣時(shí)，一般都是農(nóng)商銀行的員工在大堂或者柜臺(tái)等開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，并通過(guò)幫助客戶(hù)注冊(cè)和使用流程后，以期讓更多的人了解到當(dāng)前乳山農(nóng)商銀行想要推廣的產(chǎn)品。但是這種方法推廣的速度較慢，很難得到用戶(hù)的滿(mǎn)意和支持，這就使得客戶(hù)在選擇時(shí)一般會(huì)受到思維定勢(shì)的影響，而很少對(duì)智e購(gòu)業(yè)務(wù)給予肯定。

（三）營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

1.相關(guān)政策支持

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)”的不斷發(fā)展，我國(guó)為了能夠支持電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展。先后制定了《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》《關(guān)于大力發(fā)展電子商務(wù)加快培育經(jīng)濟(jì)新動(dòng)力的意見(jiàn)》《關(guān)于加快農(nóng)村電子商務(wù)的意見(jiàn)》等。這些政策的出臺(tái)能夠?yàn)楫?dāng)前的智e購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供更多新的發(fā)展機(jī)遇。

2.電子商務(wù)蓬勃迅速

淘寶、京東、天貓等電商平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，為人們的生產(chǎn)和生活提供了更多的便利，在這種背景下，智e購(gòu)商城業(yè)務(wù)的發(fā)展為人們提供了諸多的發(fā)展環(huán)境和生存保障。主要是因?yàn)橄M(fèi)者人員呈現(xiàn)了不斷增加的趨勢(shì);網(wǎng)民的規(guī)模在2018年達(dá)到了7.85億。可見(jiàn)，當(dāng)前人們已經(jīng)適應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的便捷性，更容易接受電子商務(wù)平臺(tái)中所提供的各項(xiàng)信息。

乳山農(nóng)商銀行智E購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)和實(shí)施保障

（一）基于農(nóng)商品牌優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)的電商品牌形象

企業(yè)的主要核心競(jìng)爭(zhēng)力就是能夠建立屬于自身的品牌形象。而好的品牌形象能夠?yàn)槠髽I(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略提供重要的保障，增加企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的附加值。乳山農(nóng)商銀行所建立的品牌已經(jīng)得到了當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費(fèi)者的認(rèn)可和滿(mǎn)意。但是智e購(gòu)商城所提供的產(chǎn)品品牌認(rèn)可度相對(duì)較低。因此，在對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣的過(guò)程中，需要對(duì)農(nóng)商銀行的存款產(chǎn)品或者貸款產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品等進(jìn)行開(kāi)發(fā)，在建立電商品牌形象時(shí)，通過(guò)將這些產(chǎn)品應(yīng)用在智e購(gòu)平臺(tái)中，讓更多消費(fèi)者深入了解到這些產(chǎn)品。另外，在對(duì)智e購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳時(shí)，為了能夠提高客戶(hù)的體驗(yàn)，應(yīng)該讓更多的客戶(hù)了解到當(dāng)前使用的智e購(gòu)服務(wù)，這對(duì)提升該農(nóng)商銀行的品牌價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)能力等都發(fā)揮著重要作用。以期能夠滿(mǎn)足當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，建設(shè)更有特色和更有吸引力的電商平臺(tái)。

（二）價(jià)格策略

智e購(gòu)業(yè)務(wù)在推廣過(guò)程中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的主要目的就是能夠提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，讓更多客戶(hù)通過(guò)使用智e平臺(tái)了解更多產(chǎn)品。其中通過(guò)免費(fèi)策略能夠幫助企業(yè)積攢更多的人氣。例如：智e購(gòu)業(yè)務(wù)采取的低價(jià)策略，以零成本入駐、不收取任何租金的方式，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)電商平臺(tái)在價(jià)格上提出的要求，使得該銀行擁有了更多商戶(hù)。因此，銀行在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要開(kāi)展一系列的宣傳工作，通過(guò)吸引更多商戶(hù)，以充實(shí)商品體系。例如：商戶(hù)運(yùn)營(yíng)零成本，通過(guò)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)以低價(jià)讓利的方式，吸引更多的客戶(hù)，最終達(dá)到客戶(hù)的滿(mǎn)意。另外，乳山農(nóng)商銀行還通過(guò)制定完善的規(guī)劃，在通過(guò)投入一定的專(zhuān)用資金，聯(lián)合商戶(hù)的前提下對(duì)有些具有吸引力的產(chǎn)品開(kāi)展各項(xiàng)價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)，即運(yùn)用低價(jià)團(tuán)購(gòu)或者秒殺的活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者的滿(mǎn)意，消費(fèi)者在注冊(cè)使用后，能夠使該平臺(tái)具有較高的人氣。

（三）拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)新路徑

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在銀行領(lǐng)域的應(yīng)用和發(fā)展，使得銀行領(lǐng)域發(fā)生了翻天覆地的變化，在這時(shí)銀行企業(yè)需要借助先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的觀念，大力推廣智e購(gòu)業(yè)務(wù)。其互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)的新路徑主要表現(xiàn)為：

第一，借助手機(jī)銀行、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或者電話(huà)銀行等電子銀行業(yè)務(wù)，通過(guò)廣告的形式或者短信推送的形式對(duì)更多銀行用戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。

第二，乳山農(nóng)商銀行應(yīng)該借助微信公眾號(hào)或者訂閱號(hào)等自媒體的力量，對(duì)用戶(hù)定期的推送智e購(gòu)業(yè)務(wù)。通過(guò)內(nèi)部的力量要求員工對(duì)各項(xiàng)信息進(jìn)行朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā);員工可以在貼吧或者論壇等網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)的信息，以全面擴(kuò)大影響范圍。

第三，采用網(wǎng)絡(luò)直播或者微博等渠道對(duì)智e購(gòu)相關(guān)信息以廣告的形式，提高智e購(gòu)業(yè)務(wù)的知曉率。

第四，利用華為應(yīng)用商店或者小米應(yīng)用商店等分發(fā)平臺(tái)，對(duì)智e購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，同時(shí)還可以采用手機(jī)APP等對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣。而乳山農(nóng)商銀行在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略時(shí)，通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，保障其在合理的范圍之內(nèi)，從而提高該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)效果和影響力。

三、乳山農(nóng)商銀行智E購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略保障措施

（一）政策保障

智e購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展的目的就是能夠促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在給予區(qū)域更多支持后，為“三農(nóng)”的發(fā)展提供更多的支撐和保障。因此智e購(gòu)平臺(tái)能夠幫助區(qū)域的發(fā)展和三農(nóng)經(jīng)濟(jì)等提供發(fā)展需求。智e購(gòu)業(yè)務(wù)應(yīng)該順應(yīng)政府提倡的“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，以推動(dòng)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展，從而在促進(jìn)金融行業(yè)的發(fā)展后促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，乳山農(nóng)商銀行應(yīng)該在尋求政府的支持后，幫助智e商城在運(yùn)行過(guò)程中能夠減免一定的稅費(fèi)、商戶(hù)補(bǔ)貼或者提供物流支撐等。

（二）組織保障

內(nèi)部組織保障是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略的前提。因此，乳山農(nóng)商銀行在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)該對(duì)原有的條線(xiàn)管理模式進(jìn)行調(diào)整，通過(guò)制定獨(dú)立的電商事業(yè)部門(mén)。乳山農(nóng)商銀行應(yīng)該將電子商務(wù)相關(guān)的智能或者所有的決策權(quán)利等都集中在電商事業(yè)部門(mén)，在對(duì)電商業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)或者運(yùn)營(yíng)等做出一系列的舉措后，能夠幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)管理的效率，縮短營(yíng)銷(xiāo)工作的流程，在對(duì)資源進(jìn)行集中管理后，提供為之后開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作提供組織保障。

（三）人力資源保證

乳山農(nóng)商銀行智e購(gòu)業(yè)務(wù)能夠得到有效推廣的重要原因主要與內(nèi)部員工有著直接的關(guān)系。因此，在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作時(shí)需要人力資源的保障，第一，通過(guò)構(gòu)建優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，全面提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。第二，通過(guò)開(kāi)展公開(kāi)招聘的方式，吸引更多的專(zhuān)業(yè)性人才。另外，乳山農(nóng)商銀行還可以借助完善的培訓(xùn)體系，對(duì)員工進(jìn)行培養(yǎng)，從而挖掘出員工更多的潛能，提升員工對(duì)智e購(gòu)業(yè)務(wù)的認(rèn)知。第三，建立更加全面的考核制度，通過(guò)采取激勵(lì)考核機(jī)制，給予相關(guān)人才一定的獎(jiǎng)勵(lì)或者晉升的空間，從而吸引更多的人才，全面提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作創(chuàng)造能力和凝聚力。

結(jié)論

本文在對(duì)當(dāng)前的乳山農(nóng)商銀行智e購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析，通過(guò)對(duì)存在的問(wèn)題，如：產(chǎn)品體驗(yàn)不足或者缺乏完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃等進(jìn)行了詳細(xì)的研究。這為之后開(kāi)展創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了保障。另外，在采用STOW模型進(jìn)行分析后，掌握了當(dāng)前乳山農(nóng)商銀行智e購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。在對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行總結(jié)后提出了具體的解決對(duì)策，這對(duì)加快農(nóng)商銀行的轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供了重要的支撐，還為當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域發(fā)展起到了促進(jìn)的作用。