年銷量上漲20%，明年再上個臺階！運城鶴翔玩轉“互聯網+”提供整體解決方案，讓養殖更輕松

■ 《當代水產》鄒杰明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

隨著多年來的不懈努力，動保產值一路高歌朝著百億目標挺進。但蛋糕越大，分蛋糕的人也越多，爭議也越來越多。據不完全統計，在中國百億的水產動保市場中，經國家批準的水產動保產品不超過30%，行業內關于藥品和“非藥品”的爭論已經持續好幾年……

沒有直屬監管部門，沒有國家標準，技術含量低，同質化嚴重、市場競爭激烈且混亂，殺價等都是制約“非藥品”發展的主要原因。動保企業應該如何抉擇？應該如何平衡藥品和“非藥品”之間的占比？運城市鶴翔生化制藥有限公司（以下簡稱“鶴翔”），山西優水藍生物科技有限公司（以下簡稱“優水藍”）總經理王秦晉，給出了一份屬于鶴翔的答案。

今年鶴翔整體銷售量比去年上漲了20%，明年爭取再上一個臺階

王秦晉2005年進入水產行業，2011年創辦鶴翔，至今8年時間，其中經歷多少風雨，面對筆者的提問，他一笑而過，這些年一步一個腳印踏實做事，眼看著鶴翔逐漸發展壯大，他欣慰說道，今年的鶴翔整體銷售量比去年上漲了20%，明年爭取再上一個臺階！

王秦晉帶領的鶴翔旗下有多個品牌，主推的品牌有鶴翔和優水藍。目前，市場布局集中在華中和華南地區，近年來這兩個區域銷量都有明顯的增加。他說道，鶴翔一直以來都非常注重功能性產品的研發，通俗的說就是：產品用下去后要看得見效果。例如：池塘里魚蝦出現死亡，病因診斷清楚，產品用下去以后，魚蝦的死亡率降下來了，開口吃食也有明顯的改善。

其他的，類似微生物的產品也有，但涉及的品種并不多，因為微生物短時間內很難看得出明顯的效果。需要長期的使用，才能達到水體里藻相平衡、微生物平衡的效果。這也是鶴翔目前的短板之處。以后微生態制劑未來的發展前景還是很大的，也是市場發展的趨勢，所以，鶴翔也將會加強這方面產品的研發和實驗，并作出能投向市場，給養殖戶帶來效益的產品。

運城市鶴翔生化制藥有限公司總經理王秦晉

產品安全是第一位，幫養殖戶花最少的錢解決更多的問題，是動保企業銷售的關鍵

近年湖北、湖南的小龍蝦養殖面積增大，很多動保企業把重心放在小龍蝦板塊，對于新產品，企業會先在部分區域做嘗試，確認使用安全后，再討論效果。對于動保企業，產品的安全性始終要擺在第一位。其次，就要考慮在實際應用中的效果，在此基礎上，再做下一步的產品優化及調整，這是在非藥品層面的。

而對于國標產品，符合國家標準的產品，產品質量肯定過關，產品效果也大同小異。這類型產品的競爭力就體現在企業為養殖戶提供的服務上，動保企業不僅僅是單純的售賣產品，還要有一整套的治療方案。現在病害越來越復雜，只是單一的產品，已經沒有辦法完全解決養殖戶的問題。

怎么樣幫助養殖戶花最少的錢，解決更多的問題，才是動保企業銷售模式的關鍵。一定要根據具體的水質情況，養殖品種及其生長周期，以及發生病害的情況，再來對癥下藥，才能做好合理搭配，科學用藥，這才是關鍵所在。

傳統銷售模式和“互聯網+”網絡營銷，兩個品牌兩種銷售模式相互配合

目前主推的兩個品牌中，鶴翔基本維持以前常用的營銷模式，但也一直在考慮銷售隊伍轉型建設的問題，包括銷售方案的設置等，鶴翔一直希望能掙脫開傳統的山西銷售模式的弊病——企業的銷量上不去，市場營銷做得不細致。因此，對于新興品種，鶴翔打造產品+技術服務的營銷模式。

近年來，水產養殖品種越來越多樣化，像小龍蝦的爆紅，青蛙養殖的興起，在這兩個品種上，鶴翔投入研發的新產品相對較多。以青蛙為例，這幾年湖北、湖南、廣西、江西等地，青蛙養殖面積逐漸增加，區域也相對集中。為此，王秦晉帶隊走訪了一圈養殖區域，發現全國各地青蛙養殖技術都不成熟，甚至是缺失。

他提到一個細節，在今年4～5月份，湖北有一位養殖多年青蛙的養殖戶當場向他提問：蝌蚪在變態后，應該是4條腿，但今年他遇到了蝌蚪變態后只出了三條腿，另外一條前腿不出來，不能正常發育而導致死亡，問是什么原因造成的？當時他也無法解答養殖戶的問題。回去后，他查閱資料并和國內的專家老師交流以后，才知道是氣候原因導致的應激反應。那段時間湖北晝夜溫差大，白天溫度高，到了晚上氣溫驟降，因此青蛙產生了極大的應激反應；是這種應激導致了青蛙正常的“變態”。

在用藥方面，令養殖戶頭疼的“歪頭病”，一旦發生伴隨而來的就是大面積死亡。鶴翔給養殖戶提供的方案是以預防為主。第一步就是環溝消毒，養青蛙的池塘環溝2～3d不換水，就跟下水道一樣，因為青蛙飼料里動物性蛋白比較高，吃不完的都殘留在水體里，夏天氣溫高，環溝容易發臭，所以就需要及時水質調控；第二是推薦養殖戶使用消炎類的產品，如：多西環素、磺胺類的產品，還有一個關鍵的是，鶴翔會建議養殖戶使用維生素B，尤其是維生素B2，這是一個能修復神經系統的維生素，可以幫助青蛙修復神經系統。按照這個方案使用，基本上可以達到預防的效果，降低青蛙的死亡率。

至于另一個品牌——優水藍，在定位上主要以非藥品為主，銷售渠道也主要通過網絡平臺，直接針對終端市場。在王秦晉眼里，網銷模式并沒有什么不好，國家都提出了“互聯網+”，各行各業都可以利用互聯網，節省了很多中間環節，降低了銷售成本。

但是網絡銷售要注意以下前提，生產的產品質量需要有保證。優水藍的大部分產品，雖然比較常規，但是對待生產和銷售環節都非常嚴格。網絡銷售面對的是全國各地的終端，很多人可能沒用過優水藍的產品，對待這種新客戶，優水藍可以寄樣品讓養殖戶先試用，用完有效果才進行再次的合作。他認為，網絡銷售并沒有錯，只要產品質量過硬，價格更優惠，只要能堅持下來，未來的發展前景不會差。

水產動保行業想要長久發展，一定要把握好這5個“度”

第一，必須要遵守國家的法度，對于國家明令禁止銷售的產品是堅決不能觸碰，比如說原粉，因為現在法律規定，直接對終端售賣原粉是犯法的。

第二，一定要掌握好獸藥GMP和非藥品產品的尺度，藥就是藥，非藥品就是非藥品，是完全不同的兩個概念。在產品的說明上就要嚴格的區分開，對于非藥品，可以寫通過改良水質、消滅水體里的細菌、病毒、有害藻類或者蟲卵等功能作用，但不能出現治療某某疾病的名稱，這些是違規的。

第三，面對市場信息的反饋速度，每個公司都有銷售區域和自己的業務員，假設某地區養殖品種出現大變化，從養魚變為養小龍蝦，如果企業還在堅持在該地區做魚藥，你的信息就明顯滯后了；再比如某地突發某一種病害，且比較嚴重，你就要增加該地區應用在該病害上的動保產品的庫存量，面對市場反饋回來的信息，要靈活變通迅速做出反應。

第四，要提升產品和品牌的知名度，加大品牌宣傳力度。比如：從去年開始鶴翔逐漸重視展會平臺，因為有了網絡、媒體、展會等平臺展示，增加了很多品牌宣傳的機會。業務員去到終端市場，一提起鶴翔和優水藍的品牌，起碼能被人認出來，網上也能查到，增加了養殖戶對于品牌產品的認知度，這對于企業來講是一種實力的展現；

第五，新獸藥的研發進度。現在動保企業生產的產品，遠遠跟不上全國各地病害的發展速度。新的病害問題出現，3～5種動保產品搭配使用，都不一定能治好，甚至還會耽誤了病情，養殖戶的損失更大，經銷商也很被動。其實，這不一定是動保產品出了什么問題，可能是養殖品種因為抗藥性、病害變異等等都會造成影響的結果。

在此，王秦晉也呼吁生產企業或者研究所、大專院校、科研單位等，跟企業聯合起來研發新獸藥，企業就可以光明正大地做生產，為更多的養殖戶服務。

企業發展壯大的核心在于，一是質量，二是創新，三是服務

服務體現在，經過這幾年的發展，鶴翔有90%以上的銷售人員，都具備了基礎的水產養殖知識，有學水產專業出身的新生力量，也有通過自身塘頭學習、交流和經驗總結的實戰好手。王秦晉補充道，以后，鶴翔內部會定期舉行技術培訓會，聘請行業內的專家老師，給員工講解理論和實踐課題，只要每年都比上一年有所進步，銷售方面才能更得心應手。

他始終認為，不奢求企業能做到多大的銷量，只需保證在一定的基數基礎上。動保企業根本還是要幫助養殖戶解決更多實際應用的問題，不能因為利益放棄了根本和初心。作為水產動保企業的一員，應該是承擔起社會責任，包括現在國家提倡的綠色、環保發展，對于水產動保企業，首先要從自身產品出發，是堅決不能使用對環境造成污染的原料，還有現在禁抗、替抗的原因，對內服藥使用越來越少，未來趨勢逐漸變成中藥和中藥提取物，酶制劑，微生態制劑等，這些也是未來水產動保行業的發展方向。他表示：“我們也希望從我們這一輩開始，都可以吃上放心的水產食品。”

對于企業未來的發展肯定是希望越來越好，以后可以和科研單位、大專院校以及媒體多多合作，提高自身品牌的競爭力，多和科研單位合作，可以提高新產品的研發水平。但是這一切的前提都是要把企業做好，把企業的品牌文化做好，提高產品質量，提高技術服務水平。

員工品行大于能力，銷售人員業績一般，企業應該首先從自身找原因

現在水產動保行業，最大的不足就是非藥品方面，并不是說非藥品不好，只是要把它正規化。交給專門的部門管理，非藥品也能健康穩定的發展。對于企業本身，其實也希望有人來監管，如果能設立專門的監管部門，設置一定的門檻，或者是參考的范本。讓動保企業有規可循，合理合法的去生產銷售。

而且現在的市場競爭非常大，做企業不能太過沖動，一步一個腳印地去做事情，不求銷量多大，但求保持穩定的增長，不要輕易觸碰國家法律法規的底線，為更多的養殖戶解決實際問題。這樣對于自己也是有心理安慰，也肩負起了一個企業的社會責任。鶴翔公司有句宣傳語：綠色養殖，食品健康，有我們一份責任。

對于產品生產要求非常嚴格的王秦晉，對于公司員工的要求則是品行大于能力。銷售人員業績一般，企業應該首先從自身找原因。可以多開發幾個新產品，或者跟隨銷售人員下去跑市場，發現問題并提高他們的業務水平，還有就是在產品細節和用戶體驗上多花心思，改進包裝，調整用藥綜合成本，公司層面也要盡量幫助員工實現自己的價值，從各種輔助手段來促使員工增加銷量，無論是對于他個人，還是企業本身都是有利的。

每個人都是獨立的個體，十個手指各有長短，有的人能說會道，有的人就是不太擅長交際。銷售量雖然有差別，但是首先要用真誠的態度去和經銷商、養殖戶溝通交流。很多時候銷售也是需要時間沉淀，老板對于下面的員工要保持包容的態度，銷售人員也要理解老板的苦衷。只有大家團結一心，心往一處想，勁往一處使，這個企業才能更穩定的發展。