在線旅游企業發展互聯網金融的營銷模式探究

張盟

【摘? 要】近年來，隨著在線旅游發展中出現的盈利困難等問題，以及互聯網金融的蓬勃發展，在線旅游企業跨界互聯網金融的模式已逐漸成為一種趨勢。本文從在線旅游企業涉足互聯網金融的發展現狀入手，并對其中具有代表性的理財、分期消費、保險代銷、供應鏈金融等業務領域的營銷模式進行案例分析，并以此發現在線旅游發展互聯網金融營銷中存在的優勢與問題，同時對其未來的發展提出一定的建議。

【關鍵詞】在線旅游;互聯網金融;營銷模式;風險

引言

由于在線旅游企業跨界互聯網金融的時間較短，且發展尚未成熟。許多文章都是圍繞著線下旅游企業金融的發展進行的，很少有單獨關于在線旅游金融的探究。作者主要從理論分析的角度探究了在線旅游企業發展互聯網金融的原因、意義等。本文在其研究基礎上，著重選取典型案例對其營銷模式進行分析，側重從營銷角度對其發展進行探究。

1.在線旅游企業發展互聯網金融現狀簡介

一方面，在線旅游跨界互聯網金融有其“得天獨厚”的“地緣”優勢;另一方面，在線旅游競爭激烈，在價格戰的壓力下，盈利問題困擾著絕大多數在線旅游企業。同時，我國互聯網金融市場仍擁有巨大的潛力。在以上因素的驅動下，各在線旅游企業紛紛跨界互聯網金融。

盡管各在線旅游平臺都積極發展互聯網金融，但每家平臺的主攻方向卻各不相同，具體來看，分布如下：支付（主要是騰邦國際、攜程）、理財（途牛、攜程、騰邦國際）、保險經紀（途牛）、保險兼業代理（同程）、商業保理（途牛）、分期付款（途牛和驢媽媽）、供應鏈金融（途牛和騰邦國際）。

2.在線旅游企業發展互聯網金融的營銷模式分析

2.1理財產品營銷

在理財產品方面。在線旅游企業將客戶資金有效利用起來，并增加其盈利方式。

具體來看：

（1）途牛寶。錢存入途牛寶，相當于投資匯添富基金公司旗下的全額寶貨幣基金。途牛寶主要從收益的穩定性、流動性及產品間便捷的轉讓等特殊優勢來吸引顧客。一方面，途牛寶收益較為穩定，并且流動性較好，可以自由的存取;另一方面，途牛寶賬戶資金可以有多種用途：支付旅游消費、現金活期理財、充當出境存款證明和出境保證金。并且，用戶在途牛預訂旅游產品時，用途牛寶支付，享5%折扣。

從營銷角度來看：這些產品的特點，既滿足了顧客獲取收益的需求，消除了顧客對資金流動性的顧慮。同時也通過折扣及旅游產品間便捷的轉讓方式等，區別于一般理財產品的特色進行營銷，吸引顧客將其閑置資金存入途牛寶。為客戶提供便捷的同時，也增強了客戶使用途牛寶的忠誠度。

（2）鉑濤旅行與桔子理財、廣發銀行合作。未來，鉑濤旅行的會員可用賬戶里面的儲值購買桔子理財的周周升、愛定存和月月升產品，實現“余額賺收益、坐等收益去旅行”的目標。

從營銷方面上看：可以看出，不同于途牛網側重于從產品特色方面進行營銷，鉑濤旅行在注重產品特點的同時，從渠道方面進行了創新與拓展;而基于以上合作，可以將儲值和理財收益相結合，有利于加大旅游與金融產業的合作。

2.2分期消費產品營銷

許多在線旅游平臺業都將目光放在了那些預算有限，但又有旅游打算的潛在用戶身上，希望通過提供分期付款的形式來促進消費。

具體來看：

（1）首付出發。是面向個人用戶的旅游金融產品，可向用戶提供“先消費、后付款”的預授信服務。目前對平臺會員全面開放，已覆蓋出境游與國內游線路。截至目前，已有超過百萬用戶獲得授信額度，授信總額度達到82.3億元。且該產品風控成績優異，壞賬率為零。

從營銷策略來看：首付出發以“幫助年輕人，可以出國看世界。”作為產品理念，吸引一些暫時資金不足，但接受提前消費觀念的年輕客戶，這可以更多地激發市場的潛力，吸引一些潛在客戶。

除此之外，較好地風控能力也是其一大亮點。首付出發的風控注重產業背景，且旅游客戶身份真實性是可驗證的。同時，其線路預訂無法轉讓套現，并且存有旅游預訂人社會關系信息。這些措施都可增強用戶的還款意愿。增強了首付出發的風控能力的同時，提高了用戶對產品的信任度。

（2）小驢分期及小驢白條。①小驢分期：采用0首付、0利息、0手續費的優惠活動，其中產生的全部利息和手續費，全部由驢媽媽補貼。從小驢分期的營銷上來看：相比于其他在線旅游企業的分期消費，小驢分期關注了在價格方面的營銷。有著更大優惠力度以及更寬泛的使用范圍;同時，與首付出發相同，小驢分期專為年輕人打造“先旅游，后付款”的旅游新途徑。這也有利于促進年輕潛力客戶的消費;②小驢白條：是驢媽媽攜手閃白條推出的產品，針對用戶的消費場景而設計。用戶只需在驢媽媽網站填寫基本信息，便可基于自身的信用度，獲得相應授信額度并選擇合適分期形式，最多可分12期，無需首付。此外，從使用方式上來看，用戶一次啟動就可多次使用額度，支付時只需用綁定的手機號。從小驢白條的營銷策略來看：無需首付的優惠條件同樣可以吸引客戶。并且基于自身信用度來進行授信則有利于風險的管控。同時，便捷的使用方式也有利于吸引顧客。

2.3保險產品營銷

具體來看：

（1）途牛的旅游保險業務：擁有旅游意外險、旅程取消險、萬能險等70多個保險產品。保險是途牛金服核心服務之一。

與此同時，途牛還將推出“供應鏈旅游保險解決方案”，為合作旅行社解決旅游保險經營中遇到的難題。旅行社通過與途牛保險經紀合作開展旅游保險業務，可享受與途牛同等的保險政策。

從營銷策略上看：途牛依托品牌、流量、會員等優勢，結合旅游消費的鏈條，進行保險產品的創新營銷;其推出的“供應鏈旅游保險解決方案”則有利于加強途牛線上與線下旅行社的合作。

（2）去哪兒網的保險商城。去哪兒網此前銷售的保險主要以旅游類保險為主，目前則以趣味險為主。例如結婚險、熊孩子險、吃貨險、鞭炮意外險等。今后還將開通車險、理財險、醫療健康險等多個險種。