巧用德西效應(yīng)

德西效應(yīng)案例

有這樣一個(gè)小故事：一位老人住在一個(gè)環(huán)境優(yōu)美且十分安靜的小區(qū)，日子過(guò)得很舒心。不料，不知從哪里冒出一群熊孩子，一到下午就跑到小區(qū)里又打又鬧，吵得老人不得安寧，無(wú)法休息。老人實(shí)在忍受不了，只好出門(mén)勸阻，可是根本沒(méi)用，沒(méi)安靜幾分鐘，熊孩子們又開(kāi)始“大鬧天宮”。老人看自己勸阻無(wú)效，想了一個(gè)辦法。

一天，他把這群熊孩子叫到一起，然后一臉笑容地說(shuō)：“這么多天了，我越來(lái)越覺(jué)得你們的游戲特別有趣，雖然不能和你們一起玩兒，可我還是喜歡看著你們?cè)谖掖扒芭軄?lái)跑去，這讓我感到非常開(kāi)心。為了表示我的感謝，我決定給你們每個(gè)人1元作為報(bào)酬。只要你們每天都能讓我開(kāi)心，我每天都給你們每人1元。”說(shuō)著，老人把自己手上的錢(qián)塞到了孩子們的手里。孩子們不但玩得開(kāi)心，還能得到零花錢(qián)，所以他們瞬間爆發(fā)出一陣歡呼。老人果然沒(méi)有食言，只要孩子們來(lái)這兒打鬧，每次都會(huì)給他們每人1元。從那以后，這群孩子都拿出自己看家的本領(lǐng)，折騰得更起勁兒了。

這種情況持續(xù)了一段時(shí)間，每天來(lái)小區(qū)里吵鬧的孩子們已經(jīng)習(xí)慣了這種通過(guò)吵鬧就能得到獎(jiǎng)勵(lì)的方式。這時(shí)，老人又把他們叫到了一起，一臉歉意地說(shuō)：“真是不好意思，我最近手頭有點(diǎn)兒緊，從今天開(kāi)始，我只能給你們每人5角，希望你們還能繼續(xù)讓我開(kāi)心?！崩先嗽捯魟偮?，立刻就有個(gè)孩子反對(duì)，他覺(jué)得自己的那份獎(jiǎng)勵(lì)不應(yīng)該縮水?？刹徽摵⒆觽?cè)趺凑f(shuō)，老人就是一口咬定，每人5角。雖然孩子們覺(jué)得獎(jiǎng)勵(lì)少了點(diǎn)兒，可總比沒(méi)有要好，于是他們只好答應(yīng)了?？墒?，剛剛過(guò)了兩天，老人又以同樣的理由將每天的獎(jiǎng)勵(lì)減少到2角，這讓孩子們很失望，玩兒起來(lái)也沒(méi)精神了。當(dāng)老人的獎(jiǎng)勵(lì)降到1角的時(shí)候，孩子們終于不干了。他們覺(jué)得自己辛辛苦苦折騰了半天，才換來(lái)區(qū)區(qū)1角，有點(diǎn)不值。雖然老人一再邀請(qǐng)，他們還是頭也不回地跑開(kāi)了。從那以后，老人終于又能踏踏實(shí)實(shí)地過(guò)上了安靜的日子。在這個(gè)故事里，老人巧妙地運(yùn)用了心理學(xué)上的“德西效應(yīng)”。

德西效應(yīng)分析

德西效應(yīng)是由心理學(xué)家愛(ài)德華·德西提出來(lái)的。德西效應(yīng)與動(dòng)機(jī)相關(guān)，通常人行為的動(dòng)機(jī)有兩種：內(nèi)部動(dòng)機(jī)和外部動(dòng)機(jī)。

如果按內(nèi)部動(dòng)機(jī)去行動(dòng)，我們就是自己的主人；如果按外部動(dòng)機(jī)去行動(dòng)，我們就會(huì)被外部因素所左右。如同案例中的老人，他將孩子們的內(nèi)部動(dòng)機(jī)“快樂(lè)地玩兒”，變成了外部動(dòng)機(jī)“為了得到獎(jiǎng)勵(lì)而玩兒”，而老人操縱著外部動(dòng)機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)零花錢(qián)，所以也就操縱了孩子們的行為。愛(ài)德華·德西認(rèn)為，適度的獎(jiǎng)勵(lì)有利于鞏固個(gè)體的內(nèi)部動(dòng)機(jī)，而過(guò)多的獎(jiǎng)勵(lì)卻有可能因?yàn)樵黾恿颂嗟耐獠縿?dòng)機(jī)，而降低了個(gè)體對(duì)事情本身的興趣，也就降低了內(nèi)部動(dòng)機(jī)。

1971年，德西和他的助手通過(guò)實(shí)驗(yàn)研究，證明了德西效應(yīng)的存在。他們邀請(qǐng)一些大學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，請(qǐng)大學(xué)生單獨(dú)解決一些很吸引人的測(cè)試題目。實(shí)驗(yàn)分成三個(gè)階段：第一階段，由每個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象自己解題，不給他們?nèi)魏为?jiǎng)勵(lì)；第二階段，實(shí)驗(yàn)對(duì)象被分成兩組，其中一組學(xué)生每解決一個(gè)問(wèn)題就能得到1美元的獎(jiǎng)勵(lì)，而另一組和第一階段一樣，自己解題，沒(méi)有任何獎(jiǎng)勵(lì)；第三階段，自由休息時(shí)間，此時(shí)兩組實(shí)驗(yàn)對(duì)象都可以自由活動(dòng)。心理學(xué)家的測(cè)試目的，就是要考察這些實(shí)驗(yàn)對(duì)象是否能在休息的時(shí)間里繼續(xù)維持對(duì)解題活動(dòng)的興趣。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，那些被分在沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)組的大學(xué)生有很多人在休息時(shí)間里仍然繼續(xù)解題，而被獎(jiǎng)勵(lì)組的大學(xué)生雖然在有獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候很努力地解題，但是在沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)的休息時(shí)間里，幾乎沒(méi)人解題，因?yàn)樗麄兠黠@失去了解題的興趣。

德西的實(shí)驗(yàn)表明，當(dāng)人們?cè)谶M(jìn)行一項(xiàng)愉快的活動(dòng)時(shí)，如果再提供外部的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，反而會(huì)減少這項(xiàng)活動(dòng)對(duì)參與者的吸引力。適度的獎(jiǎng)勵(lì)有利于鞏固個(gè)體的內(nèi)部動(dòng)機(jī)，但過(guò)多的獎(jiǎng)勵(lì)卻有可能降低個(gè)體對(duì)事情本身的興趣，因?yàn)橥獠縿?dòng)機(jī)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，降低了人們從事活動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)機(jī)。

德西效應(yīng)在項(xiàng)目管理中的應(yīng)用

德西效應(yīng)在管理和激勵(lì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中有重要的指導(dǎo)意義。事實(shí)上，提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效最有用的工具是激勵(lì)。這里所謂的激勵(lì)，通常包括兩個(gè)方面，即物質(zhì)層面的和精神層面的。一手抓物質(zhì)文明建設(shè)，一手抓精神文明建設(shè)，兩手抓，兩手都要硬。這個(gè)原則同樣適用于對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)。實(shí)踐證明，適時(shí)、適量的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是非常有效的激勵(lì)手段。這種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)通?？梢园ㄐ〉莫?jiǎng)品、禮物、日用品、小零食等。在使用物質(zhì)激勵(lì)時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理需要特別注意，發(fā)放的量要適度，盡量避免采用現(xiàn)金的形式。因?yàn)樵陧?xiàng)目環(huán)境中，項(xiàng)目經(jīng)理一般沒(méi)有太大的財(cái)務(wù)支配權(quán)力。

同時(shí)，從人性的角度看，對(duì)物質(zhì)、金錢(qián)的貪婪永遠(yuǎn)是大多數(shù)人難以克服的心理障礙。因此，從理論上說(shuō)，物質(zhì)激勵(lì)所產(chǎn)生的效果是有限的，而引起被激勵(lì)者對(duì)物質(zhì)的欲望卻正如童話《漁夫和金魚(yú)的故事》中那個(gè)貪心的老太婆一樣沒(méi)有止境。在物質(zhì)激勵(lì)的刺激下，由于外部動(dòng)機(jī)的加強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)成員的工作績(jī)效通常會(huì)在短時(shí)間內(nèi)有一個(gè)比較明顯的提升。與此同時(shí)，他們對(duì)工作本身的興趣、關(guān)注，即內(nèi)部動(dòng)機(jī)卻會(huì)相應(yīng)地下降。另外，隨著對(duì)物質(zhì)欲望的不斷升高，這些欲望被持續(xù)滿足的可能性卻會(huì)越來(lái)越低，最終將無(wú)法滿足他們的要求。這時(shí)，作為外部動(dòng)機(jī)的有限物質(zhì)激勵(lì)不但起不到鼓舞士氣、振奮人心的作用，反而會(huì)成為引起不滿的因素，甚至影響到個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)。所以，在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)時(shí)，那些以實(shí)物形式體現(xiàn)的激勵(lì)要適可而止，比如出現(xiàn)在里程碑節(jié)點(diǎn)時(shí)的達(dá)成、重要項(xiàng)目階段（沖刺等）結(jié)束、項(xiàng)目期間經(jīng)歷的重大節(jié)假日等時(shí)間點(diǎn)，不要讓表現(xiàn)為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的外部動(dòng)機(jī)抑制甚至替代了內(nèi)部動(dòng)機(jī)對(duì)人的影響。

既然物質(zhì)激勵(lì)的效果有限，項(xiàng)目經(jīng)理就應(yīng)該在精神激勵(lì)上多下功夫，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員做得好的地方給予及時(shí)、恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)。這種精神上的激勵(lì)能夠讓被表?yè)P(yáng)者感到心理上的滿足和精神的愉悅，進(jìn)而能以更加積極的心態(tài)投入項(xiàng)目工作中。因此，項(xiàng)目經(jīng)理恰當(dāng)、正確地對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)，就顯得非常重要。這要求項(xiàng)目經(jīng)理要把握好表?yè)P(yáng)團(tuán)隊(duì)成員的三大原則。

第一個(gè)原則是要準(zhǔn)確。表?yè)P(yáng)是針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員在工作、行為中做得好的、突出的地方給予言語(yǔ)上的贊美和認(rèn)可。所謂準(zhǔn)確，就是表?yè)P(yáng)的內(nèi)容要有針對(duì)性，哪里做得好，就表?yè)P(yáng)哪里，切忌界限模糊、人為擴(kuò)大或拔高。

第二個(gè)原則是要及時(shí)。隨時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員做得好的地方，隨時(shí)對(duì)這種好的表現(xiàn)提出表?yè)P(yáng)，而無(wú)須等待一個(gè)所謂更“正式”的機(jī)會(huì)或場(chǎng)合。不論成績(jī)大小，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的表?yè)P(yáng)應(yīng)及時(shí)，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)就應(yīng)該給予表?yè)P(yáng)，這樣才能讓被表?yè)P(yáng)者體會(huì)到成就感和滿足感。

第三個(gè)原則是要講求方法和技巧。那些善于表?yè)P(yáng)的人，總能通過(guò)一些巧妙的方法或語(yǔ)言，將激勵(lì)的效果最大化。而不善于表?yè)P(yáng)的人，即便是完全出于好心好意，也不一定能讓被表?yè)P(yáng)者感受到精神激勵(lì)帶來(lái)的愉悅感，甚至還可能造成誤會(huì)。

結(jié)語(yǔ)

德西效應(yīng)并不是否認(rèn)物質(zhì)激勵(lì)的作用，必要、及時(shí)的物質(zhì)激勵(lì)不但是有效的，也是必需的。俗話說(shuō)，沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的，但錢(qián)真的不是萬(wàn)能的！如果過(guò)度依靠物質(zhì)激勵(lì)，就可能抵消人們對(duì)活動(dòng)本身的責(zé)任感、成就感，工作的積極性和主動(dòng)性也就可能大打折扣。

高屹，《項(xiàng)目管理評(píng)論》職業(yè)規(guī)劃研究中心主任，項(xiàng)目管理者聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn)，國(guó)家心理咨詢師，國(guó)內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師。