新經濟形勢下工程機械行業營銷管理策略的轉變

■裴 瑜

（中鐵工程裝備集團有限公司）

引 言

工程機械主要是人類在探索自然開發資源時，所使用的技術裝備。工程機械的使用范圍非常廣泛，它的質量直接反映了一個國家開發資源的能力水平。工程機械和家電、服裝等生活消費品不同，在營銷時有自己的特點，方法和策略。新經濟形勢來源于信息革命，在數字化和通訊方式上，有了十足的發展。新經濟時代的到來，讓人們找到了新的市場機會，營銷人員的工作也不僅只局限于營銷組合的管理，許多營銷人員已經開始將業務所需的核心進行整合，充分利用新的市場經濟所帶來的機遇，來實現營銷的目的。

1 新經濟形勢下工程機械行業營銷管理中的機遇與挑戰

近些年來，我國的社會經濟取得了很大的進步，特別是在黨的十八大以后，我國向著高質量發展的方向更近了一步。但目前工程機械行業的競爭壓力加劇，加強創新人才隊伍建設，推動科技和經濟緊密結合已經成為了發展趨勢。目前，在盾構市場中各企業資源飽和，所以很多企業只能轉向盾構租賃，企業的資產壓力非常大。在銷售盾構機的時候，主要是以集團公司為主，而租賃設備的對象是以項目部為主。在受到疫情的影響之后，國內的盾構機市場頗受影響。

在新的經濟形勢下，雖然工程機械行業的營銷管理面臨著很多的挑戰，但同時也擁有著許多的機遇。我國的機械市場會進一步擴大，市場需求也會慢慢增加。盾構機銷售，除了軌道交通領域之外，礦山、水利等其他方面也有很大的需求。通過這次疫情防控，我國的治理體系和治理能力得到了充分的展現，國際地位也有了明顯的提升。“一帶一路”倡議，我國有許多和別國共同完成的工程。此時，企業要掌握核心技術，加強科研創新，提升專業人才的積淀，能讓企業品牌做大。

2 新經濟形勢下工程機械行業營銷管理中存在的問題

2.1 產品新技術增多、知識更迭速度加快

在新的經濟形勢下，工程機械行業營銷管理中，產品的新技術日益增多，若以盾構機為例，最近幾年得超前地質預報、常壓換刀技術以及旋轉檢測等新技術在產品的運用上面變得越來越常見。面對這樣的情況，企業的一次性制造成本就非常的關鍵。一次性制造成本的高低，主要和營銷、研發密切相關。經營體系主要是通過客戶與市場需求來指導新產品的開發，如果經營人員能夠對市場有著準確的研判，那么新產品的研發成本會降低很多。在產品更迭與技術開發越來越快的背景之下，若是市場研判出現了問題，而導致研究方向出現錯誤，那么將會給整個公司帶來很大的打擊。

2.2 客戶選擇變得多元化和優質產品越來越常見

就盾構市場的發展進程而言，客戶對于產品和產品服務的選擇也逐漸趨向于多元化。在盾構機剛被研發出來時，客戶一般只關注產品的質量，而選擇設備，可隨著盾構設計制造技術不斷的發展，產品的售后服務以及價格的優勢也慢慢的成為了客戶選擇的重要因素之一，因此，在未來的盾構市場，客戶選擇的因素將會越來越多元化，經營人員在拜訪客戶之前，需要有足夠的調研，摸清客戶的選擇，從而實現精準營銷。在20世紀七八十年代中，國內的盾構水平僅停留在“能用”之上，盾構機的質量與精準度較差，現如今，優質的盾構產品越來越常見，國內的許多廠商在爭奪消費者方面，價格戰正進入白熱化的境界。

2.3 工程機械行業營銷體系與工作質量需要進一步提升

在工程機械行業的營銷管理中，區域經營和立體經營的優勢還沒有完全的發揮出來，部分產品的經營人員數量不夠，或者是經營人員的綜合能力不強。在工程機械行業的經營中，一些企業對競爭對手和市場的分析研判工作不夠仔細，或者是對一些重點的市場與客戶的拜訪力度不夠。在進行合同簽訂的時候，必須要保證合同的質量，合同中的條款對甲乙都要公平公正。工程機械行業的經營體系需要加大對產品價格質量的考察，以及保證企業產品競爭力隊伍建設的進一步加強。

3 工程機械行業營銷的策略簡析

3.1 分析市場需求，預測市場走向

要想工程機械行業的銷售變得更加的高效，就必須要對社會的需求進行分析，從而尋找出影響工程機械市場走向的規律，以此來更好地去面對市場發展的情況。在機械行業的營銷管理中，客戶購買商品并不是為了自己的需要，而是為了將這些商品提供給另外所需要的人。機械行業營銷可以通過舉一反三的方法，從某種產品的銷售信息中捕捉到更多的市場需求信息。工程機械是為了改造自然開發資源的基礎性設備，對市場的預測，離不開政府的投資政策。

3.2 探索客戶心態，抓住成功機遇

在沒有簽約之前，用戶所接觸的供貨商不止一家，每一個買家的心態都是未知數。作為工程機械行業的營銷人員，不管是先來者還是后來者，都要不停的去摸索買家的心理狀態，研究出買家重視產品的哪一方面。一些買家重視對品牌工程機械的購買，還有一些買家重視對傳統供貨單位的購買。一般的工程機械用戶都會和傳統的供貨商保持聯系，不會輕易的變更，以此來謀求對方的技術支持和配件供應。

4 推動工程機械行業營銷管理發展創新的策略

4.1 強化意識，深化認識

工程機械行業始終堅持高質量的經營管理策略，走在市場經營的前沿，能夠使用多樣的、有效的手段進行經營意識的加強，絕對服從一線人員的指揮，分批次管理各個區域。能按照公司產品的特色，總結出最合適的發展思想，以實現高端經營為目的，將思想落實到各個具體的經營工作中，加強技術培訓和服務管理，堅持全方位經營，做好營銷管理。公司作為經營主體，要實現效率最大化，努力落實信息共享，提高信息的利用率，可以根據合同額分配金額獎勵，鼓勵全員經營。

4.2 創新經營方式，帶動市場發展

市場一直都在不斷的發生改變，工程機械行業要靈活把握市場形勢，積極探索多種經營模式，在傳統銷售方式的基礎上，創新經營模式，可提供以租代購、融資租賃等多種方式供客戶選擇，優化銷售系統。隨著社會進步，城市軌道交通日益成熟，可成立專業團隊去解決施工單位所遇到的難題，促進設備銷售。工程機械行業要積極開拓新市場，成立專門的研究所，充分發揮設備穩定、服務及時的特色，獲得使用者的認可。要加強與地方企業的合資，開拓本土市場，學習國家相關政策，做好統籌工作，搶占先機，加速企業的轉型。

4.3 完善機制，規范標準

對于不同區域的經營管理，要下達合適的考核標準和獎懲規則，正確對待國內外營銷，要以獎為主，提升員工的工作熱情。國內營銷能覆蓋周圍城市，而海外則可以發展多個有實力的代理，各部分可按照自身的業務特征，從客戶服務、經費管理等方面進行規定，對各個工作環節加以細化，尤其對于海外經營，要樹立公司的正面形象，加強公司項目的推廣，規范的完成各項工作。

4.4 加強團隊建設，共同發展公司

打造強大的經營團隊是經營工作的重點，它能將公司的發展思想真正實現到現實中，有利于公司成長壯大。工程機械行業可以通過內部培訓加強選拔，獲得具有強大執行力的經營人員，加強經營思想和手段的更新。各個經營單位可定期召開例會，將其他公司的成功典范在經營會上進行探討，學習好的一面，獲得新的經營思路和方法。同時要加強自身企業文化的灌輸和傳播，多多招納社會人才，整體上提升營銷人員的綜合素質，為企業灌輸新鮮血液。要組織外部專業師資進行培訓，增長見識，提升營銷人員的業務能力。

4.5 精準定位，突出差異

工程機械行業的產品——盾構機，對技術要求較高，各企業必須要仔細分析各項環境，精準定位自身，保證產品質量和售后服務，以過硬的產品和服務回饋客戶。優秀的售后服務團隊，全方面的為客戶解決問題，在服務上拉開與其他企業的差距。充分發揮品牌優勢，以優良的產品打出企業的市場知名度，讓客戶都主動尋求合作，避開市場的同質化競爭。

5 結 語

在新的經濟形勢下，工程機械行業的營銷管理與每一名營銷人員密切相關。只要每位營銷者有著強烈的使命感和責任感，將壓力轉變成動力，將挑戰變成機遇，落實好相關工作，那么工程行業的營銷管理將會變得越來越好。