論商務談判對學生職業素質養成的提升

郝興高

（山東經貿職業學院，山東 濰坊 261011）

商務談判是高職類學校一般在大二下半年或大三上半年開設的一門課程，對即將進入社會的大學生來說是一次很好的職業素質的提升。一般主要從談判考察、談判準備、談判開始、談判磋商、談判成交、談判策略、談判溝通、溝通禮儀、溝通技巧等幾個模塊學習。讓學生掌握商務談判的流程，學習相關知識，課堂上老師會讓學生進行模擬談判，甚至會帶領學生走出校門到企業中實地考察談判，讓學生在實踐中成長。

1 學會考察談判對手

當我們置身于談判的時候，我們要首先明白以下幾點：談判的內涵、談判的理論、商務談判的心理。談判的內涵是指談判的目的是什么，要從談判中得到什么。要想有一個好的談判你要懂得相關的理論。如馬斯洛的需求層次理論，從低到高分別是生理需求、安全需求、歸屬和愛的需求、尊重需求和自我實現的需求。要懂得每層需求最基本的條件，打一個比方。假如你是一家留學機構的負責人，你在招生宣傳的時候介紹美國的某所名校多么優秀，費用也不高，條件也好申請，你可能覺得招生應該有好多學生會報考，但是你忽略了美國現在新型冠狀病毒流行，好多人丟了性命，最基本的安全需求都無法保證就更無從談起其它的需求了，所以招生也一定會失敗。同時在談判中要懂得一些最基本的心理學知識，例如你在和商家談判的時候可以利用這一點，在談判前你先營造有幾家商家要和洽談的現象，并讓談判對手不經意間知道，從而達到你可以從中挑選合作對象的假象，從而在談判中爭取好的談判空間打好基礎，也為自己的企業帶來更大的利潤空間。……