招商銀行個人理財業務發展現狀及問題研究

張蘭

摘要：中國市場經濟的高速發展，促使公眾的收入水平大幅度提升，這讓更多的人關注了個人理財業務的發展。隨著傳統信貸業務收益的逐步萎縮，通過個人理財業務的經營，給商業銀行提供了更大的市場獲利空間。本文以招商銀行的個人理財業務發展作為研究對象，希望通過對招商銀行個人理財業務發展的研究，找到招商銀行理財業務發展中存在的問題，為其提供有效的解決對策。

關鍵詞：商業銀行 個人理財 同質化 差異 需求

隨著我國利率市場化發展進程的加快，我國商業銀行傳統存貸業務利差收益空間日漸萎縮，因此更多的商業銀行開始發展個人理財，招商銀行在經營個人理財業務中，自然也當仁不讓。隨著商業銀行個人理財業務的市場競爭日益激烈，招商銀行個人理財業務發展遭遇瓶頸，為此，研究如何妥善破除阻礙招商銀行個人理財業務發展的障礙，促進理財業務持續較快發展，不但對招商銀行自身發展，而且對更好滿足客戶多樣化理財需求，都具有重要的現實指導意義。

一、招商銀行個人理財業務的發展現狀

（一）理財業務規模不斷擴大

從2013年到2017年期間，招商銀行理財業務資產規模不斷擴大。2013年，招商銀行個人理財業務的資產規模是5600億元。發展到2014年，理財業務資產規模達到1.0054萬億元。截止到2015年年底，理財業務資產規模為1.82萬億元，2016年，個人理財業務產品資產規模達2.38億元，截止到2017年年底，個人理財業務發展，已經擁有2.19萬億元的理財資產規模，在我國所有經營個人理財業務的商業銀行當中，理財資產規模排名第一位。

（二）經營產品數量多，增長速度快

2013年，招商銀行全年累計發行個人理財產品數量為2502支;2014年個人理財產品發行數量實現最高，達到12135支;2015年，招商銀行全年累計發行個人理財產品數量為8330支;2016年，招商銀行全年累計發行個人理財產品4401支;截止到2017年年底，受到金融監管政策以及其他設立子公司等因素影響，招商銀行全年累計發行個人理財產品數量有所下降，共發行產品4660支。

（三）理財業務產品客戶群體的針對性強

招商銀行的個人理財業務能夠脫穎而出，原因在于招商銀行對于個人理財業務經營的觀念能夠與時俱進。能夠根據市場客戶群體的不同、客戶的理財需求不同，進行客戶市場市場的細分，并由針對性地創立理財產品。充分考慮產品系列的差異性，打造核心產品為中心的聯動式全方位理財服務。

二、招商銀行個人理財業務發展中存在的問題

（一）產品同質化嚴重，創新動力不足

在招商銀行成功推出“金葵花”理財產品之后，我國金融市場上的其他商業銀行也都很快推出類似針對性的個人理財產品。因此，即使在其他商業銀行推出類似理財產品后，招商銀行的“金葵花”理財產品在理財市場上依舊具有相對的競爭優勢。但在招商銀行經營的其他個人理財產品發展中，創新性不足，缺少后期的產品開發的動力。

盡管招商銀行個人理財產品的種類較多，但是不同系列產品中體現出的創新性不是十分明顯，而且在這幾種主要的個人理財產品的比較中，都呈現出不同程度的同質化現象。

（二）經營網點不足，業務規模拓展難

盡管招商銀行發展至今，在我國130個城市地區設立了經營服務網點，并在國外設立8家境外分行或境外代表處，擁有1820家境內外的分支機構。擁有62，920.05億元的資產總額。但是相對于我國其他商業銀行在我國境內設立的經營機構網點數量，招商銀行因為機構數量相對劣勢，無法實現其個人理財業務的各個區域的覆蓋。影響招商銀行個人理財業務的市場拓展，從而阻礙招商銀行個人理財業務的進一步快速發展。

（三）定位偏重中高端客戶，市場發展不均衡

在招商銀行個人理財業務經營的大多數理財產品中，市場定位比較集中定位在金融市場中的，偏中高端客戶群體。（在招商銀行存款金額達到50萬元人民幣的客戶群體）。但是，在我國眾多的城市當中，畢竟大中一二線城市的數量有限，而且中高端客戶的個人理財市場發展潛力相對有限。尤其隨著，我國各個商業銀行個人理財業務競爭的日益激烈，其他商業銀行與招商銀行個人理財業務經營中，相近服務的理財產品會迅速帶來一二線城市，中高端客戶理財產品的飽和。因為對于個人理財業務定位偏重于中高端客戶的經營服務，導致招商銀行長期忽略了在社會財富積累增長中，比重最多的普通客戶的理財需求，缺乏對于普通客戶個人理財產品的供給開發和宣傳。形成了個人理財業務客戶市場的相對縮小。

三、促進招商銀行個人理財產品創新發展的對策

（一）加大創新力度，挖掘更具個性化的理財需求

招商銀行應當繼續保持在個人理財業務發展中的行業先鋒的地位，加大個人理財產品的創新力度。尤其要在保持市場知名品牌理財產品的好成績下，繼續擴大品牌的影響力，并加大對于現有理財產品的創新潛力挖掘。同時，建議招商銀行在原有的理財產品老客戶中，通過信息篩查，確立優質的客戶群體，通過為這些優質客戶提供“會員制”的理財增值服務，提升優質客戶的產品滿意度，并以此增強招商銀行個人理財產品在同業理財市場競爭中的客戶粘度，確保老客戶不流失，并繼續挖掘具有潛力的其他理財客戶市場，爭取更多的市場占有機會。

（二）推廣智能化與網絡經營模式，擴大經營規模

要想盡快實現招商銀行個人理財業務在全國各地的普遍影響力提升，獲得更多市場發展機會。招商銀行可以在標準化個人理財產品經營模式形成的基礎上，在全國各地推廣實施智能化的個人理財自助服務。根據不同地區經濟發展水平的不同，以及居民收入水平的不同，劃分投資客戶需求，制定差異化個人理財產品的計劃。招商銀行還應當充分利用當前互聯網和大數據技術的發展契機，積極開創發展個人理財業務在線上、線下相互結合、相互促進的經營擴張模式。還可以充分利用微信、第三方支付平臺、手機銀行等各種網絡渠道、搭建招商銀行個人理財業務APP等方式，打破時間和空間對于招商銀行個人理財產品經營的束縛，實現產品經營規模的擴張。

（三）面向不同客戶層、均衡發展差異化理財產品

招商銀行個人理財業務發展的市場定位應當進行結構性的調整。招商銀行應當適當的提升理財資金門檻。以“金葵花”為例，招商銀行的理財經營資金條件都50元人民幣的中高端客戶，在不同經濟發展水平的地區，唯一標準過于單一。建議招商銀行針對資產水平達標的中高端客戶，繼續進行市場需求的細分，開拓理財融資服務的優質性，將資產50萬元以上的客戶資源，進行更加具體的分類，劃分不同資產規模形成的不同高端客戶群體，形成差異化的高端理財產品。同時，招商銀行個人理財產品的開發應當面向不同層次的客戶群體，重視中高端客戶維護和發展的同時，也不能忽視三、四線中小城市的人，對這部分客戶群體的潛在理財需求，豐富招商銀行個人理財產品的類別，開拓個人理財市場在其他資產結構客戶中的發展，實現均衡發展差異化理財產品的經營。

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作者單位：渤海大學經濟學院