基于O2O模式的汽車4S店營銷策略研究

胡珀

摘? 要：目前，隨著我國社會經濟的不斷發展我國汽車行業不斷開放，并且汽車保有量連年再創新高，因此，我國汽車市場迅速擴張，但是消費者在汽車維修保養方面還有諸多的不滿。本篇文章就對目前我國4S店的營銷環境進行了分析，在科學分析的基礎之上提出了020汽車營銷模式，該模式的目標就是提高我國現有的汽車業務，開辟出更低的成本以及費用，并且立足于我國A汽車4S店運營的現狀，從顧客策略、成本策略以及便利策略等多方面出發，對我國020模式的A汽車4S店營銷策略提出了合理的建議。

關鍵詞：O2O模式;4S店;營銷策略

一、在020模式下A汽車4S店營銷現狀

首先來說，A汽車4S店是為經銷商集團的豪華品牌店面，也是省內汽車經銷的標桿企業，在我國各個省市已經連續多年處于銷量第一，面對目前風起云涌的汽車市場，傳統的A汽車營銷模式在當今社會當中已經不可以立足，為了更好地促進我國汽車4S店的發展，汽車4S店的改革迫在眉睫，同時，有關部門在進行營銷模式的改革時，也應該打造以數字營銷為中心的市場開發體系，將020模式引入到汽車生產鏈的各個環節當中，尤其是對于銷售環節來說，020模式可以有效的促進汽車行業的發展。

目前，我國A汽車4S店絕大多數的銷售線索都來自于汽車垂直網站，其中，易車網和汽車之家是主要的垂直網站之一，該網站主要是向簽售經銷商開放經營、銷售、管理后臺以及售賣廣告的位置，經銷商也可以從網站上發起各種團購活動，以此來收集大量的潛在客戶信息作為4S店的銷售線索。

對于汽車垂直網站來說，就可以比作更加虛擬化的銷售顧問，該網站主要就是為網友提供可靠的汽車信息，并且將每一款的車型配置以及實體店的照片等信息發布給用戶，對車感興趣的用戶可以在網站進行溝通，同時分享自己的用車心得，也可以參加各種線下的活動，通過這一系列的信息整合，經銷商可以清楚地看到客戶的購車意向，同時用戶也可以通過電話聯系或者是網上下訂單的方式來與經商取得聯系。據調查顯示，隨著020銷售模式的不斷深入，4S店逐漸成立了A汽車數字營銷小組，通過網絡營銷和020結合的銷售模式，可以有效地提高4S店的經濟效益。

二、基于020模式的A汽車4S店營銷策略

由于A汽車可以被4S店打造，長久的盈利能力，促進4S店的長久發展，因此有關部門一定要認識到020模式給A汽車4S店帶來的銷售線索，同時也應該轉變傳統的商業模式，在新時代的發展背景之下，進行自我變革和自我發展，而運用020模式進行A汽車4S店營銷創新的主要目的就是提升現有的業務，開辟全新的盈利點，在一定程度上降低成本以及費用，本篇文章就立足于A汽車4S店運營現狀和困境，對A汽車4S店的營銷策略展開了科學的分析，并且提出了以下建議。

（一）顧客策略

首先來講，汽車4S店應該創新自己的網絡服務，從顧客的角度出發，在各大社區和商業中心布置快修站，對于有保養需求的客戶，可以通過手機上的App快速準確的知道附近快修店的地理位置，也可以隨時的進行預約和聯系，避免浪費時間，更好的提高用戶的體驗感，A汽車4s店也可以對車間工作機械現場直播，客戶可以通過手機就對4s店進行監督。

此外，A汽車4S店也可以根據多年經驗積攢的客戶群體，打造出適合客戶群體的車友俱樂部，客戶購物車環節的完結，也就是標志著進入市場的開端，因此，打造車友俱樂部是客戶進軍汽車后市場的關鍵環節之一，同時車友俱樂部里面也可以定期開展各種促銷活動以及自駕游活動，讓客戶時刻活躍在群體之間，為其他客戶提供一個交友平臺。

（二）成本策略

由于目前我國A汽車4S店使用的客戶關系管理系統當中的銷售環節以及售后環節都各自成為一個體系，并且銷售部門一般已拿到客戶的信息，圍棋屎客戶購車，或者是短期內不再購車為項目結束，這種管理方式大大忽略了客戶從銷售轉向售后的連接性，久而久之會導致客戶資源的浪費，而新型的客戶關系，鐘聲管理系統，指的是客戶首次在與A汽車4S店聯系為開端，后續派遣工作人員不斷跟進客戶，不管是客戶進行新車購買金融產品或者是汽車用品等多個方面對客戶進行開發，這樣不僅僅實現了各部門之間的聯通，同時不會出現客戶資源浪費的現象。除此之外，通過使用客戶關系終生管理系統，可以將汽車垂直網站當中的客戶信息直接導入到A汽車4S店當中，并且根據客戶的實際需求分配給相應的銷售顧問，這樣可以有效地減少員工的工作量，同時又能夠避免銷售線索，在轉接過程當中發生的流失現象，大大提高了A汽車4S店的經營效率。而對于汽車用品、售后、汽車、金融等部門也可以使用客戶關系終生管理系統，主動開發潛在的客戶，并且對潛在的客戶進行深入挖掘，保證工作人員可以深入的對垂直網站里的線索進行跟蹤。

（三）便利策略

如果想要建立起移動端，A汽車4s店首先要實現的就是銷售顧問的功能，也就是說，用以根據移動客戶端的信息，用手機就能夠選定自己喜歡的車型，并且預約試駕有需要的時候也可以在線上完成購買，預約提車的時間，這樣不僅僅可以在很大程度上為客戶提供便利，同時也可以有效地提高本店的工作效率。其次，在移動客戶端，A汽車4S店也應該具有保養預約，在線定損等功能，當客戶遇到用車問題時，可以及時的為客戶解決問題，節省了客戶在現實生活當中的時間。這種線上的模式也可以讓客戶直接聯系移動端4S店的技師，可以有效地解決各種問題，讓修車用車變得更加簡單高效。

（四）溝通策略

為了更好的實現A汽車4S店營銷策略的轉變，4S店的每月工作人員都應該具有高性能的營銷終端，員工可以通過APP、微信、QQ等社交方式和客戶取得聯系，同時，工作人員和客戶之間的溝通和交流也不再局限于現實當中，面對面的商務談判可以像朋友一樣，利用這些線上的軟件隨意地進行交流，不僅僅淡化了對時間和地點的限制，也可以讓溝通變得更加自然。除此之外，銷售顧問和客戶在進行交流時也應該逐漸的滲透到客戶的生活當中，深入了解客戶的喜好，從而有針對性的挖掘潛在客戶，推動企業發展的新動能。

總結：

總而言之，目前我國人均汽車擁有量越來越多，汽車行業的各種服務都面臨著嚴峻的挑戰，對于020模式下，A汽車4S店的運行來說，僅僅是一小部分企業的代表，它不僅僅反映了020模式在行業內的發展和演變，同時也反映出來了我國當今社會的一些問題。為了更好地促進我國汽車行業的發展，本篇文章就分析了目前我國汽車行業的現狀，并以A汽車4S店為背景，提出了一系列的創新策略。

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作者簡介：

胡? 珀（1975.3-），女，漢族，北京人，碩士研究生，講師;研究方向：汽車市場營銷、市場經濟。