市場牽引 國際化共贏實現(xiàn)航空軍貿(mào)高質(zhì)量發(fā)展

致力于威為軍貿(mào)市場的整合營銷者，軍貿(mào)產(chǎn)品的研發(fā)牽引者，軍貿(mào)保障能力的集威者，軍貿(mào)業(yè)務的風險管控者，加快做大做強做優(yōu)航空軍貿(mào)事業(yè)，服務航空工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，支撐航空強國目標。

中航技作為踐行國家戰(zhàn)略和實現(xiàn)航空強國目標的一支重要隊伍，在航空工業(yè)集團“一心兩融三力五化”戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，深耕國際市場、踐行國際化共贏發(fā)展路徑，努力加快形成符合大國地位、符合國家戰(zhàn)略要求、有力支撐航空強國目標的航空軍貿(mào)體量。通過國際市場的牽引作用、反哺作用、規(guī)模效應，實現(xiàn)了航空軍貿(mào)高質(zhì)量做大、有效服務航空工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

以國際化共贏實現(xiàn)航空軍貿(mào)高質(zhì)量發(fā)展

國際化共贏發(fā)展路徑既是航空軍貿(mào)未來發(fā)展的方向和指引，也是對航空軍貿(mào)發(fā)展歷史的總結(jié)和升華，其在航空軍貿(mào)領(lǐng)域主要體現(xiàn)在：國際客戶有建設(shè)國防能力的需求、航空工業(yè)有實現(xiàn)自身發(fā)展的需求，通過航空軍貿(mào)，在國內(nèi)國外兩個需求之間，形成有效對接、有機統(tǒng)一、雙向滿足。

航空工業(yè)致力于從產(chǎn)品性能、商業(yè)模式、服務保障、工業(yè)能力建設(shè)等各方面，全面滿足國際客戶包括航空、防務、安全在內(nèi)的國防需求;國際市場通過牽引作用、反哺作用、規(guī)模效應等，最大化滿足航空工業(yè)不同時期維系工業(yè)能力、反哺裝備研發(fā)、建設(shè)強大國際市場等的發(fā)展需求。國際需求輸入拉動航空工業(yè)能力水平的發(fā)展提升，航空工業(yè)能力水平的發(fā)展提升進一步增強滿足國際客戶需求的能力。國內(nèi)國外兩個主體實現(xiàn)良性互動、發(fā)展共享、合作共贏。

同時，通過建立以契約精神為核心、以資本為紐帶的軍貿(mào)共同體，構(gòu)建國外用戶、軍貿(mào)企業(yè)、科研生產(chǎn)單位共同投資、共同開發(fā)、共擔風險、共享收益的合作模式，在自主創(chuàng)新的平臺上、按照自主可控的原則、有的放矢的整合國內(nèi)外先進技術(shù)、供應鏈和資金，實現(xiàn)國內(nèi)國外兩種資源高度融合，航空工業(yè)與合作伙伴優(yōu)勢互補、深度綁定，不斷壯大和夯實航空軍貿(mào)的“朋友圈”，實現(xiàn)國際需求對國內(nèi)研發(fā)生產(chǎn)能力的深層次輸入和拉動。在這個過程中，實現(xiàn)航空軍貿(mào)的高質(zhì)量發(fā)展、有效服務航空工業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

在對國際化共贏理念的不斷實踐中，航空軍貿(mào)獲得了長足的發(fā)展：客戶累計覆蓋近60個國家和地區(qū)，軍貿(mào)“朋友圈”不斷壯大，同時有效策應了國家政治外交;累計出口整機型號超過30個、飛機近2000架、制導彈藥超過5000枚，出口產(chǎn)品由傳統(tǒng)的強5、K-8、殲7等二代機升級為梟龍、L15、翼龍等三代機，由戰(zhàn)斗機、教練機逐步拓展到運輸機、直升機、無人機和特種飛機，進而擴展到機載武器裝備，實現(xiàn)了中國航空工業(yè)主要整機型號成建制出口;累計建立合作生產(chǎn)及大修線超過40條，實現(xiàn)了由單一產(chǎn)品出口向技術(shù)出口轉(zhuǎn)變，向工業(yè)合作、裝備制造合作升級，不斷深化與國際客戶的軍事技術(shù)合作，實現(xiàn)標準、體系、技術(shù)、產(chǎn)品成套輸出。

通過國際市場的牽引作用和規(guī)模效應，航空軍貿(mào)在國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，起到了保留軍工生產(chǎn)線、拉動行業(yè)核心能力、維持航空工業(yè)最低潮的作用，為后來的航空武器裝備井噴發(fā)展創(chuàng)造了條件，并持續(xù)服務航空工業(yè)整體能力的提升。近10年，初步形成了智能化、高技術(shù)、高附加值的產(chǎn)品出口效應。

以市場牽引、改善供給側(cè)實現(xiàn)國際化共贏

深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、統(tǒng)籌國內(nèi)國際兩個大局、以高水平開放推動高質(zhì)量發(fā)展，對航空軍貿(mào)具有重大意義。

近年來，航空軍貿(mào)發(fā)展遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)。從國際看，大國博弈不斷向軍貿(mào)領(lǐng)域延伸，傳統(tǒng)軍貿(mào)強國愈加重視軍貿(mào)在地緣政治中發(fā)揮的作用，通過首腦推動、政治施壓、放寬武器出口，不斷推動國際軍貿(mào)競爭白熱化;軍貿(mào)強國對我阻擊力度明顯加大，未來我國軍貿(mào)發(fā)展的外部環(huán)境將會進一步惡化。

從國內(nèi)看，一方面，我軍裝備需求，牽引和決定了國內(nèi)科研生產(chǎn)廠所能力的發(fā)展，軍貿(mào)與國內(nèi)軍品任務尚沒有形成合力，沒有形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模;另一方面，我產(chǎn)品的發(fā)展定位與客戶群體“小而窮”的現(xiàn)狀存在剪刀差，單純依靠我現(xiàn)有產(chǎn)品無法全面覆蓋市場需求，航空軍貿(mào)尚未形成以市場需求為牽引的研發(fā)體系，沒有充分利用我儲備的科研和生產(chǎn)資源。

但是，挑戰(zhàn)中也蘊含著機遇。從國際看，我國政治外交的基本盤沒有變、航空軍貿(mào)的“朋友圈”基本沒有變，空中力量決勝負的廣泛共識沒有變。熱點地區(qū)的地緣沖突加劇，反恐作戰(zhàn)、代理戰(zhàn)爭需求激增，地域軍備競賽升級，對先進武器裝備需求整體呈上升態(tài)勢;新冠肺炎疫情導致的逆全球化趨勢，或?qū)?chuàng)造新的市場機遇;同時，買受國武器來源多樣化的趨勢，既是機遇、也是挑戰(zhàn)。

從國內(nèi)看，軍貿(mào)正在國家政治外交軍事和戰(zhàn)略大局中發(fā)揮更大作用，軍貿(mào)工作的頂層設(shè)計正在不斷完善，高層重視程度和支持力度不斷加強;航空工業(yè)技術(shù)能力突飛猛進、高新工程成果加速轉(zhuǎn)化，為航空軍貿(mào)的進一步發(fā)展提供了堅實基礎(chǔ)，航空工業(yè)集團黨組高度重視軍貿(mào)工作，把形成強大的國際軍貿(mào)市場，作為建設(shè)航空強國的重要支撐;經(jīng)過40年的積累和沉淀，中航技的核心競爭能力不斷建立.海外營銷和服務保障體系日益完善，一支政治堅定、作風優(yōu)良的人才隊伍脫穎而出。

在國家主導的背后，軍貿(mào)競爭的本質(zhì)，仍是產(chǎn)品對客戶需求滿足程度的競爭、是產(chǎn)品體系對客戶需求覆蓋程度的競爭。航空軍貿(mào)歷史上的歷次出口高峰，總是伴隨著產(chǎn)品的升級、新主力產(chǎn)品的出現(xiàn);在整體出口占比中，客戶化定制裝備與現(xiàn)役裝備改裝出口基本形成了兩條腿走路的格局。

當前，國際軍貿(mào)市場政治壁壘牢固、航空軍貿(mào)目標市場容量存在上限，針對市場需求提供精準定制化的產(chǎn)品、最大程度的挖掘和覆蓋市場需求、提高有效市場的占有率，是把握機遇、迎接挑戰(zhàn)的關(guān)鍵。中航技尤其要發(fā)揮軍貿(mào)產(chǎn)品研發(fā)牽引的作用，在國際多樣化需求和國內(nèi)與日俱增的技術(shù)能力之間，形成全面對接和轉(zhuǎn)化。通過不斷改善供給側(cè)、適配需求側(cè)，形成對市場需求的快速響應。

找準軍貿(mào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位

在國際化共贏實踐中發(fā)揮作用

中航技是航空工業(yè)國際化共贏發(fā)展路徑的主力踐行者、航空工業(yè)軍貿(mào)分戰(zhàn)略的主要承接者、航空軍貿(mào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的全力推動者和重要參與者，在踐行國際化共贏發(fā)展路徑的實踐中，需要不斷加強并發(fā)揮好四個作用：

軍貿(mào)市場的整合營銷者。通過對國際市場的深刻理解，根據(jù)市場提出、提供完整的航空軍貿(mào)解決方案，實現(xiàn)國內(nèi)產(chǎn)品體系與國際市場需求的全面對接;通過體系搭配、系統(tǒng)集成，帶領(lǐng)中國航空武器裝備和技術(shù)標準全面走出去。

軍貿(mào)產(chǎn)品的研發(fā)牽引者。通過準確解讀國際需求和市場發(fā)展趨勢，以國際前瞻性需求為輸入，主動投入，統(tǒng)合國內(nèi)資源與能力，向市場提供豐富的、精準定制化的產(chǎn)品;通過市場反哺、迭代提升，服務國內(nèi)研發(fā)，實現(xiàn)中國航空武器裝備和技術(shù)標準全面走上去。

軍貿(mào)保障能力的集成者。專注航空軍貿(mào)裝備長周期使用的特點，不斷學習先進的國際標準，整合行業(yè)內(nèi)保障資源，持續(xù)向客戶提供全壽命周期、全要素的服務保障能力，實現(xiàn)客戶黏性;通過國際市場的經(jīng)驗積累，為行業(yè)探索先進綜合服務保障模式、建設(shè)全壽命周期綜合后勤保障能力提供借鑒。

軍貿(mào)業(yè)務的風險管控者。通過精細的合規(guī)管控，消化國際貿(mào)易風險，通過精準的項目管控，控制收匯和匯率等商務與財務風險，當好國內(nèi)合作伙伴的“風險防火墻”。

“十三五”2016年至2019年的四年間，航空軍貿(mào)累計實現(xiàn)出口成交超過70億美元、成交整機超過140架，成交近30個國家，實現(xiàn)了多個新市場的突破;實現(xiàn)了多個新產(chǎn)品的首次出口，創(chuàng)造了梟龍戰(zhàn)斗機、翼龍無人機、閃電IOA等多個產(chǎn)品的歷史出口最高峰，依托主機平臺不斷進行系統(tǒng)集成，實現(xiàn)了更多機載和武器設(shè)備走出去。同時，實現(xiàn)了L15、某型直升機等裝備在市場牽引下的體系化發(fā)展和改進提升;實現(xiàn)了對基于性能的綜合保障模式的初步實踐;對我國同類型裝備在需求牽引、作戰(zhàn)訓練、綜合保障、裝備研發(fā)和升級改進等方面提供了及時而有益的借鑒。

其中，梟龍三批項目首次實現(xiàn)了三維數(shù)字化制造能力的轉(zhuǎn)讓，是國際化共贏發(fā)展的又一次典型實踐。通過梟龍合作生產(chǎn)，巴基斯坦航空聯(lián)合體在“十三五”期間完成了梟龍機體、航電相關(guān)生產(chǎn)能力建設(shè)，使巴基斯坦成為世界上為數(shù)不多的同時擁有第三代戰(zhàn)機生產(chǎn)和大修能力的國家。同時，梟龍飛機也實現(xiàn)了技戰(zhàn)術(shù)指標的快速迭代。

中航技還著力構(gòu)建以國際前瞻性需求為輸入的軍貿(mào)產(chǎn)品研發(fā)和規(guī)劃體系，2019年至2020年，已累計投入10余項軍貿(mào)科研項目。通過對市場需求的精準捕獲和對市場趨勢的準確把握，會同國內(nèi)合作伙伴一齊走出去;通過構(gòu)建以契約精神為核心、以資本為紐帶的軍貿(mào)共同體，服務國內(nèi)合作伙伴的高質(zhì)量發(fā)展;通過整合營銷、體系搭配、市場反哺、迭代提升，帶動中國航空武器裝備和技術(shù)標準全面走出去、走上去，全面服務航空工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

中航技將以更加飽滿的激情迎接發(fā)展挑戰(zhàn)和機遇，深度打造全價值鏈項目管理能力、資源整合能力、風險防控能力，加快由單純貿(mào)易型企業(yè)向技貿(mào)融一體的創(chuàng)新技術(shù)軍貿(mào)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展，深入踐行國際化共贏發(fā)展，以時不我待的緊迫感和主人翁意識，加快做大做強做優(yōu)航空軍貿(mào)事業(yè)，服務航空工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、支撐航空強國目標。