商業(yè)銀行經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型研究

吳斌　王敏慎

摘 要：層網(wǎng)點是銀行經(jīng)營體制的終端，是直接面對客戶的窗口，是各項政策制度的最終執(zhí)行單元，是經(jīng)營利潤的直接創(chuàng)造者。網(wǎng)點興，則全行興。信貸贏，則能在同業(yè)競爭中取得主動。網(wǎng)點如何利用信貸業(yè)務提升競爭力，關系著銀行能否在激烈的同業(yè)競爭中脫穎而出。基于信貸業(yè)務下沉網(wǎng)點，試圖探討銀行信貸經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型。

關鍵詞：商業(yè)銀行;經(jīng)營體制;轉(zhuǎn)型

中圖分類號：F23 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.03.046

1 銀行信貸經(jīng)營體制現(xiàn)狀

目前，大部分銀行的信貸業(yè)務經(jīng)營還是采用集中制，即信貸審批權(quán)在市分行及以上層級，處理信貸業(yè)務的人員，特別是從事信貸調(diào)查的客戶經(jīng)理仍集中在一級支行相關部室，只有少數(shù)信貸業(yè)務下沉到基層網(wǎng)點。以筆者所在支行為例，支行設立公司業(yè)務部，承擔市場營銷和部分貸后管理職能。公司業(yè)務部中從事信貸業(yè)務的員工共5名，2人從事小微法人信貸業(yè)務，3人從事中大型法人貸款業(yè)務。此外，個人住房貸款、個人經(jīng)營性貸款業(yè)務及個人消費貸款由一級支行下轄的個貸中心進行受理管理。筆者所在一級支行下轄12個物理網(wǎng)點，對外除主要經(jīng)營存款結(jié)算業(yè)務，也代理基金、保險、理財?shù)戎虚g業(yè)務。每個網(wǎng)點雖配備1名客戶經(jīng)理，但均主要從事個人理財業(yè)務，僅有2人有滿一年的法人信貸業(yè)務經(jīng)驗。業(yè)務上，目前有法人信貸業(yè)務權(quán)限的網(wǎng)點有7個。大中型企業(yè)貸款、小企業(yè)貸款等法人信貸業(yè)務由一級支行公司業(yè)務部負責受理，個人住房貸款、個人消費貸款、個人經(jīng)營貸款等個人信貸業(yè)務統(tǒng)一由支行個貸中心負責受理。2019年上半年，筆者所在支行由網(wǎng)點發(fā)起和推薦到支行發(fā)起投放的貸款余額為1.2億元，比例僅占全支行貸款余額的1.6%。由此可見，在現(xiàn)有的經(jīng)營體制下，基層網(wǎng)點對全行信貸業(yè)務的貢獻甚微。

2 銀行現(xiàn)行信貸經(jīng)營體制存在的問題

2.1 營銷體制還需完善

現(xiàn)有信貸經(jīng)營體制下，網(wǎng)點客戶經(jīng)理幾乎不承擔法人和個人信貸業(yè)務營銷職能，事實上，基層網(wǎng)點在業(yè)務經(jīng)營和發(fā)展過程中積累了很多信貸業(yè)務潛在客戶，具備發(fā)掘信貸業(yè)務優(yōu)質(zhì)客戶信息的優(yōu)勢，完全可以受理優(yōu)質(zhì)信貸客戶的貸款業(yè)務，但法人和個貸業(yè)務上收至支行相關部室，基層網(wǎng)點雖然可以向上推薦客戶，但是最了解客戶需求和客戶風險的還是基層網(wǎng)點。這種轉(zhuǎn)推薦的模式容易因信息傳遞不及時而錯失商機和發(fā)生風險。

2.2 公私聯(lián)動營銷效果不佳

當前，在供給側(cè)改革去杠桿的大背景下，銀行的信貸額度逐漸變成稀缺資源，這使信貸業(yè)務可以成為帶動其他業(yè)務的抓手。同時，基層網(wǎng)點與客戶接觸較多，掌握著中高端客戶資產(chǎn)、負債、收入、職業(yè)、年齡等第一手信息，有的甚至對客戶的人品、產(chǎn)品、房產(chǎn)，員工、物流、現(xiàn)金流都十分清楚，這些均為開展公私聯(lián)動營銷提供了有利條件。然而，信貸業(yè)務上收到一級支行層級，信貸員平時在支行工作，與客戶接觸較少，缺乏與客戶深入交流。信貸員對客戶結(jié)算及理財方面的需求所知甚少，失去了將優(yōu)質(zhì)結(jié)算客戶變成綜合貢獻客戶的機會。

2.3 貸后管理仍需加強

由于現(xiàn)在信貸業(yè)務集中在一級支行公司業(yè)務部和個貸中心處理，一級支行客戶經(jīng)理與客戶接觸機會遠小于網(wǎng)點人員，一級支行客戶經(jīng)理的貸后管理工作頻次大多只達到貸款操作規(guī)程中的最低要求，結(jié)果就是一級支行客戶經(jīng)理不能及時掌握貸款客戶的情況，從而可能導致一些風險事件的發(fā)生。

3 信貸業(yè)務下沉網(wǎng)點的重要意義

3.1 提升網(wǎng)點網(wǎng)點綜合競爭力

現(xiàn)在銀行間競爭激烈，只有走綜合化和差異化的發(fā)展方向，才能提高網(wǎng)點綜合競爭力。因此，必須積極推動網(wǎng)點經(jīng)營內(nèi)容和模式的轉(zhuǎn)型，使營業(yè)網(wǎng)點由交易結(jié)算型網(wǎng)點向服務營銷型網(wǎng)點轉(zhuǎn)變，要將網(wǎng)點人員的工作重點由發(fā)展存款類基礎業(yè)務及代理保險、基金、理財?shù)戎虚g業(yè)務逐步向發(fā)展信貸業(yè)務轉(zhuǎn)變，推動信貸業(yè)務下沉至網(wǎng)點，將基層網(wǎng)點打造成一個有特色亮點的綜合營銷平臺。

3.2 信貸業(yè)務經(jīng)營轉(zhuǎn)型的必然要求

隨著銀行業(yè)的發(fā)展，銀行同業(yè)競爭的日益加劇，客戶對銀行的信貸服務，特別是貸款審批效率也提出了更高的要求。這也倒逼銀行必須進行信貸業(yè)務經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型。將網(wǎng)點打造為信貸業(yè)務營銷發(fā)展中心，一級支行打造為小額貸款風控和審查審批中心，二級分行打造為信貸業(yè)務經(jīng)營管理中心是未來銀行信貸業(yè)務發(fā)展必由之路。

3.3 客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的現(xiàn)實需要

一直以來，各大銀行的主要信貸客戶一般都是政府、國企、事業(yè)單位及大中型企業(yè)，這些類型的客戶也是銀行信貸業(yè)務規(guī)模不斷發(fā)展壯大的重要源頭，其中政府類客戶的貸款規(guī)模占了很高的比例，而小微企業(yè)一直不是銀行重視的客戶。但近年來隨著中央控制地方政府債務規(guī)模，地方政府融資平臺逐漸減少，以及地方政府新增了一些融資渠道。因此，將來以地方政府融資為主導的信貸業(yè)務發(fā)展路徑將越來越窄。與此同時，在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的時代背景下，小微企業(yè)群體的規(guī)模正在不斷擴大，小微企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中的地位逐年上升，扮演著越來越重要的角色。所以，銀行也需要與時俱進，及時調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，抓住機遇開展小微企業(yè)信貸業(yè)務。而且因小微企業(yè)自身特點，在利率市場化的背景下，銀行對小微企業(yè)也有較高的議價能力，同時可以為其量身打造整體的金融服務方案，帶動其他業(yè)務發(fā)展。

4 對于信貸業(yè)務下沉網(wǎng)點的建議

將信貸業(yè)務下沉至網(wǎng)點，不是一蹴而就的，銀行不僅要充分把握當?shù)亟?jīng)濟特點、風險控制等因素，也要對轄內(nèi)的網(wǎng)點勞動組合和網(wǎng)點周邊客戶類型進行分析，因地制宜地穩(wěn)步推進。從風險控制角度來看，目前可以下沉到網(wǎng)點的信貸業(yè)務主要是個人貸款和小微法人貸款。

4.1 通過試點網(wǎng)點逐步推進

一級支行要優(yōu)先選擇客戶規(guī)模較大，對信貸業(yè)務有一定需求的且人手充足的網(wǎng)點作為信貸業(yè)務下沉的試點網(wǎng)點。一級支行可結(jié)合網(wǎng)點自身及周邊情況，選擇下沉信貸業(yè)務的類型。可以從低風險個人住房貸款業(yè)務開始，將下沉業(yè)務類型逐步擴大到風險相對較高的個人消費貸款和個人經(jīng)營貸款。一般而言，一級支行營業(yè)部的客戶規(guī)模和客戶質(zhì)量與轄內(nèi)其他的網(wǎng)點相比優(yōu)勢明顯，人員也配備齊全，與一級支行相關部室也可以迅速進行溝通，可以將個人貸款經(jīng)營權(quán)限與小微貸款權(quán)限同時下沉。

4.2 機構(gòu)授權(quán)下沉，精簡審批流程

目前銀行的貸款審批權(quán)限大多集中在市分行及以上層級，銀行要想真正發(fā)展網(wǎng)點信貸業(yè)務，就要提高貸款的授權(quán)效率，解決這一問題有效途徑就是將小微貸款審批權(quán)限下沉到一級支行。圍繞提高貸款審批效率，銀行要主動適應小微企業(yè)“短、頻、快”的融資需求特點，對貸款放款前的每個環(huán)節(jié)的運作時限進行明確規(guī)定。在操作環(huán)節(jié)上，也要減少不必要的環(huán)節(jié)和操作。

4.3 打造網(wǎng)點信貸人員隊伍

只有打造好一支人手充足，年齡結(jié)構(gòu)合理，專業(yè)素質(zhì)過硬的信貸人員隊伍，網(wǎng)點才能又好又快發(fā)展網(wǎng)點信貸業(yè)務。由于之前網(wǎng)點信貸業(yè)務權(quán)限上收多年，目前網(wǎng)點客戶經(jīng)理甚至網(wǎng)點行長對信貸業(yè)務存在畏難情緒，好多網(wǎng)點對信貸業(yè)務持有不會做、不敢做、不想做的態(tài)度。在這種背景下，市分行及一級支行要對有信貸業(yè)務權(quán)限的網(wǎng)點進行全面的業(yè)務技能培訓，定期以業(yè)務考試、案例研討會等方式對網(wǎng)點信貸業(yè)務從業(yè)人員進行業(yè)務技能考核及提升。全面提高網(wǎng)點信貸業(yè)務能力及業(yè)務信心，補齊網(wǎng)點業(yè)務短板。

作為網(wǎng)點從事信貸業(yè)務的客戶經(jīng)理，要經(jīng)常走訪客戶營業(yè)場所及住所，及時了解掌握客戶的最新信息;作為網(wǎng)點行長，要平時也要多花時間與客戶經(jīng)理一起走訪客戶，這樣既能更好的了解來自市場的聲音，了解客戶需求，也能更好的了解自己的客戶經(jīng)理，持續(xù)提升客戶服務能力。

4.4 產(chǎn)品開發(fā)要下沉

銀行開發(fā)信貸產(chǎn)品不能閉門造車，要根據(jù)基層網(wǎng)點反映的市場特征和客戶需求來開發(fā)貸款產(chǎn)品，如在對充分了解某一類型客戶與控制風險的前提下，開發(fā)出操作環(huán)節(jié)精簡，審批效率高的產(chǎn)品;根據(jù)客戶的納稅情況、賬戶流水情況來開發(fā)操作便捷線上自助貸款產(chǎn)品等。總之，貸款產(chǎn)品要接地氣，有可操作性。

4.5 制定合理績效考核體系

信貸業(yè)務下沉至網(wǎng)點后，信貸業(yè)務發(fā)展指標也要及時納入網(wǎng)點的經(jīng)營考核指標當中去，同時，由于現(xiàn)在網(wǎng)點的經(jīng)營指標很多，信貸指標評分所占網(wǎng)點整體考核該比例要適當，過低會起不到調(diào)動網(wǎng)點開展信貸業(yè)務的積極性的作用。過高則可能有兩個后果：一是網(wǎng)點全力發(fā)展信貸業(yè)務，會影響其他業(yè)務的正常發(fā)展;二是任務指標過重，網(wǎng)點覺得高不可攀，索性放棄發(fā)展信貸業(yè)務，而將人力資源投入到其他業(yè)務當中。

參考文獻

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