廣東石油深耕市場深挖內涵轉型增效

□ 黃嘉莉

凌晨兩點，室外8攝氏度的濕冷與屋內熱鬧的場景形成了鮮明對比。在佛山勒流服務區加油北站的“卡車司機之家”里，8名來自五湖四海的卡車司機正在吃夜宵。自4月份該站“卡車司機之家”開放后，許多原本在系統外加油的卡車紛紛轉到這里來，勒流北油站柴油銷量在“卡車司機之家”建成之后月均增長23.1%，有消費會員數增加5800人。

向市場要銷量、向市場要效益。面對愈發白熱化的成品油市場競爭及疫情影響的雙重壓力，廣東石油明確“以效為先，奮勇擔當”的主基調，緊緊圍繞市場開拓、降本減費、轉型升級等重點工作，全力以赴攻堅創效。前11個月，該公司成品油銷售、零售、非油品、報表利潤等均超計劃完成，其中柴油銷量實現了同比增長。

保規模保市場

11月初，剛改造后東莞田頭角加油站開業當天銷量就達到24噸，比預期提升了18%。這是東莞成品油市場整體復蘇的一個縮影。新冠肺炎疫情讓東莞這個以對外貿易加工為主的外向型城市大受打擊，工廠停工、工人解散，對區域經濟的影響一直持續到三季度。

疫情暴發對廣東經濟影響巨大。疫情之后廣東省整體經濟恢復慢、成品油需求持續疲軟，反映到廣東石油上半年的業績單上，影響了超57萬噸銷量。

面對艱難的局勢，廣東石油從年初開始就按照“外爭市場，內涵挖潛”的思路，以“越是艱難越向前”的干勁與韌勁，鉚定零售市場，全力攻堅創效。

位于惠州鵝嶺南路的惠南油站，同一路段分布著7座系統外油站，對手低價掠奪客戶，讓區域市場競爭陷入白熱化。在省公司統一協調下，周邊20多座油站組成區域競爭小組，逐一對接現有客戶需求，以效率高、服務好、質量有保障為主要“賣點”，將客戶適當分流到兄弟油站，形成了“對手油站效率低客戶煩，我們油站效率高服務好”的氛圍，成功回流300多個重點客戶，月均穩量超1000噸。

除了區域抱團穩量增量之外，廣東石油深挖內部增量潛力，在全省2300多座在營加油站推行“新一站一策”網絡提升工程和“清潔革命”，重點圍繞設施、功能、營銷、服務、用工、考核、供應等7個維度，出標準，強考核，抓整改，做精做細，實現管理創效。

同時，內部推行即時績效和員工卓越計劃，挖潛員工增量內動力。即時績效通過智能化手段，精準評價員工加油、銷售及管理工作的勞動所得，實現“銷售一筆，提成一筆”。覆蓋全員的卓越計劃，鎖定員工效率和服務質量，客戶當評委，1000名“服務之星”掛牌上崗，激勵員工自覺做好服務。

分毫必控降本增效

今年2月起，惠州、肇慶共58座油站發油點從原來的澤華、富灣油庫優化調整到仙塘、新溪油庫，站均運距減少20公里。引入智能化運距測距，廣東石油資源配送全年可實現降費440萬元。今年以來，廣東石油通過理念轉變、考核激勵、活用政策、強化費用管控等多措并舉，前11個月費用總額同比下降10%。

年初新冠肺炎疫情暴發后，廣東石油就利用內部報刊、專題會議、全員討論等多種形式，發出“能壓減的成本，分毫必控”的倡議，引導員工牢固樹立降本增效的理念，增強厲行節約意識。創新收款模式、持續推廣智慧支付等方式，上門收款和財務手續費同比下降58%；通過物流優化、減少跨省跨區配送、推廣兩票結算等方式，運雜費同比下降8%；全面改革維修體制，整合優化維修資源，流程再造實現維修降費提效，修理費同比下降28%。今年以來，變動費用同比下降36%。

巧用考核指揮棒，變指標壓費為激勵降費。公司出臺《減稅降費創效專項獎勵方案》，圍繞降本減費、稅費減免等影響成本和效益的重點，按降費難易程度劃分為四大類28小項，逐一與費用歸口管理部門分項制定降費措施和降費目標，定期碰頭、跟蹤和分析，對超預算項目重點問責，對未達降費目標進度的重點項目進行研究，鉚定整體降費目標，確?？傮w費用可控可降。

大力挖掘政策降費空間，爭取稅費減免。公司持續關注政府出臺的助企復工政策，深度解讀社保減免、穩崗補貼等減費政策，先后出臺《2020年稅費減免工作指導意見》《關于做好新冠肺炎疫情防控相關財稅政策落實工作的通知》等5個關于稅費減免的指導意見，出臺稅費減免專項激勵，每周通報減免進度，每月開展經驗分享，引導各單位積極協調、主動出擊，推動1.2億元惠企政策減免。

深挖內涵轉型發力

近日，廣州沙貝加油站站長康嵩每天夜里都忙著“做生意”。最新的油非互動一推出，他私域微信里30多個客戶群，900多個客戶就異?；钴S。和康嵩一樣忙碌的還有許多站長和客戶經理，他們有的手握上萬的客戶，相當于一個營銷KOL（關鍵意見領袖）。

7月起，廣東石油全力打造私域營銷體系，基于企業微信號，將松散的客戶分類聚集到站長、客戶經理的“人脈圈”中，通過專業化營銷策劃和內容運營，為客戶量身定制促銷政策和跟蹤服務，促進銷售。私域營銷運行1個多月，全省建立私域客戶群2581個，私域微信粉絲突破100萬，累計銷售額超過2400萬元。

除了私域營銷外，廣東石油還加大線上平臺營銷力度。從2012年率先打造電子商務平臺以來，陸續建成官方微信、“加油廣東”APP、小程序等互聯網平臺矩陣，聚集了超2000萬線上用戶。隨后通過打造會員積分體系，分類分級為會員客戶提供增值服務，持續激發會員活躍度。今年以來線上平臺交易額突破5.4億元。

與之同步的還有跨界合作步伐的加快。在與金融保險、汽服、餐飲等20多個行業跨界合作的基礎上，圍繞汽車全生命周期，不斷延展線上車生態體系，引進新車銷售、汽服、定值保險等新業務，實現新車銷售超1000萬元，保險銷售超2.2億元。

創新線上營銷的同時，公司著力提升線下門店的盈利能力。借助大數據系統，加油站、便利店配備了超過1萬個智能攝像頭，聯網數據的深度應用，讓沉淀下來數以億計的數據得以運用，為建立客戶標簽和畫像模型，實現“千人千面”精準營銷提供了有力抓手。品牌化運作營銷活動，摒棄零散的、階段性的營銷模式，打造“廣東加油節”“超星會員”等營銷品牌，建立車主心目中高價值、持續性的營銷品牌形象，增加客戶黏性。今年以來，非油品基礎品類銷售增長10%。