中小型航空貨代經營FCA進口全程空運的策略選擇分析
——以江西省航空貨運代理為例

一、前言

江西省政府于2017年7月起正式實施《江西省航空物流發展獎勵暫行辦法》，將航空貨運代理行業納入到獎勵對象范疇中，為航空貨代業發展帶來了新的商業契機。對此還需結合江西省FCA進口空運市場實際發展情況，針對進口空運業務的經營與發展模式進行創新，更好地推動航空貨代業的長遠發展。

二、江西省航空貨運代理業發展態勢分析

基于波特五力模型針對江西省中小型航空貨代企業經營FCA進口全程空運的發展態勢進行分析：首先從供應商議價能力入手，2018年江西省國際貨郵吞吐量達0.23萬噸，航空貨代業采用直接合作型、國內代理合作型、海外代理辦事處合作型三種運價合作方式，供應商議價能力較高。其次從購買者議價能力入手，以江鈴集團、新余鋼鐵集團為代表的進口空運市場主流客戶在運輸成本、運輸服務效率等方面呈現出更加成熟理性的需求特征，對于FCA進口空運服務內容、服務項目覆蓋面、貨物運輸過程的安全穩定性、指令傳達效率、溝通協調能力等方面提出了綜合性需求[1]。再次從現有競爭者的競爭能力入手，江西省航空貨運代理行業所面臨的主要競爭者包含國際大型企業在本地設有的分支機構、改制后的股份制企業與新型民營貨代企業三大主體，不同主體分別在海外代理網絡、經營基礎與市場占有率、經營理念層面占據優勢，但也分別存在一定的劣勢條件。接下來從潛在競爭者的進入能力入手，需關注國際大型企業及其現已入駐的辦事處、其他民營企業等多方主體的進入能力。最后從替代品的替代能力入手，主要體現在近洋貿易中的海運與海空聯運、CIP/CPT進口條款兩方面的替代性。

三、中小型航空貨運代理經營FCA進口全程空運的有效策略探討

（一）擴張海外代理網絡鏈條，開展跨領域合作。為有效推動FCA進口全程空運業務的經營發展，首要前提便是橫向拓展海外代理網絡鏈條，中小型航空貨代企業應注重選取進口國中硬件基礎完備、中等以上規模、具備海外業務拓展實力的國際貨代建立長效、穩定的合作關系，基于凈價合作模式實現合作雙方成本、費用的公開透明化建設，最大限度壓縮運輸成本，提升中小型企業在FCA進口空運市場的綜合競爭力。同時，需在縱向上延伸海運、空運跨領域合作關系，靈活把握FCA進口空運客戶與海運客戶之間重合的可能性，引導中小型企業立足于被委托方視角實現空運進口業務與海運進口業務的兼顧，更好地滿足不同客戶基于成本因素考量的多元化需求，提升客戶對貨代企業服務的滿意度及貨代企業的市場聲譽。

（二）精細劃分目標客戶市場，提供多樣化服務。我國進口貿易市場具備較大的發展潛力，由此也加劇了FCA進口空運經營主體的競爭強度，中小型企業應客觀審視自身在規模上存在的局限性，合理把握自身服務優勢實現進口商客戶市場的精細劃分，分別針對貿易型客戶、項目型客戶、散客實現精確化目標定位，全力滿足客戶需求，并適當將運輸、儲存、配送等物流功能融入到服務流程中，為目標客戶提供諸如產品包裝、提貨配送至機場等特色服務。在此基礎上，基于FCA進口全程空運業務的現實需要，可適當增設地面代理運輸、市場信息、客戶維系等方面的增值服務，例如實時追蹤貨物在途信息、匯報國際空運市場銷售情況等，借此進一步提升客戶滿意度，拓寬市場業務覆蓋范圍[2]。

（三）完善企業聯盟合作機制，貫徹規模化經營。鑒于FCA進口空運業務在運營過程中存在一定的風險性因素，諸如非法代理、付款與結算方式、意外事故的責任界定與賠償等均會對于中小型航空貨運代理企業造成一定影響，因此需指導中小型企業走規模化經營道路，提升自身規避風險的能力。例如建立國內企業聯盟合作機制，整合企業資源、實行優化配置，為未來與外資企業建立戰略聯盟積累有益經驗；綜合運用空運銷售代理、訂艙代理等經營模式實現規模化經營，在艙位、運價等方面增強企業優勢；與國外具備一定實力的貨代企業建立合資合作機制，借鑒其先進管理經驗優化中小型企業的貨源結構、提升內部管理水平，更好地增強企業的綜合競爭實力。

四、結語

江西省是新中國航空工業的主要發源地，貨運航班、貨郵總量、物流環境、臨空經濟成為該省經濟版圖的重要構成要素。航空貨運代理企業的發展與其競爭優勢、獲利能力存在密切關聯，需綜合運用擴張業務網絡、定位客戶市場、構建企業聯盟等手段，進一步推動FCA進口全程空運業務的長效發展。