垃圾處理器營銷渠道走向前臺

CHUGE廚歌 曹剛

盡管垃圾處理器進入中國市場已經有十幾年的時間了，但是市場規模一直比較小。這主要是因為它不是家庭生活的必需品。只有高端消費人群以及有海外生活經歷的家庭才會主動安裝垃圾處理器。

垃圾處理器的風口期到了

橋森公司是珠三角家電行業最早生產和研發垃圾處理器的企業，十七年來，橋森公司多方吸引人才投入垃圾處理器的研究工作，用了十七年的行業積累，樹立了行業口碑。從電機到外觀、模具等對國外垃圾處理器做了很大的改進，解決了研磨時候產生的漏水/漏電/卡機/堵死/噪音大的五大問題，研發出真正適合中國家庭的廚余垃圾處理器，造就了橋森公司在整個行業的核心競爭力。

垃圾處理器首先是一個比較有前景的行業。我們看中國家庭的廚房，煙灶消已經成為標配，行業的黃金發展期已經過去，隨著新的消費理念以及消費人群成為主流，一些新的品類目前逐步成為增長快速的趨勢。很多原來的非廚房必需品，因為消費升級成了一部分中產消費的選擇。其中，凈水器、烤箱、洗碗機和垃圾處理器是最具代表性的品類，在2018年增長幅度非常大。尤其是2019年初，有城市政府強勢推出垃圾分類之后，垃圾處理器直接坐到了風口位置。

雖然垃圾處理器目前是熱門行業，但是很多都是投機性的，真正有研發生產能力的企業并不多。也就是說，市場上那么多的垃圾處理器品牌，大多數都是貼牌的，缺少實際研發的理念。

其次，在營銷上，垃圾處理器與家電品類有共性的同時，也有差異。垃圾處理器從美國進入中國市場之后，只在小范圍內有推廣以及銷售。但是隨著國家政策的推動，消費者的消費意識的改變，垃圾處理器的規模正在大幅度提高。正在慢慢步入尋常百姓家。

目前，垃圾處理器有兩大生產基地，一是廣東的珠三角順德中山一帶，另一個就是浙江的企業。因為垃圾處理器目前已經進入風口期，但是兩大基地的發展模式還是有差異。浙江一些營銷公司以價格優勢進入市場，以平臺推廣為主的純營銷公司。這些營銷公司注冊幾個品牌之后，通過搜索平臺的關鍵詞營銷，在全國各地招商，再按照市場情況找企業代工生產產品。這些品牌的產品往往都是先找噱頭，再用低價產品快速切入市場。有的公司將產品的外殼換一下，型號換一下，就是新產品，并不重視產品的品質，這對于處于起步期的垃圾處理器行業有巨大的負面影響的。有創業意向的小公司在沒有經驗的情況下，就會被這些營銷的噱頭吸引。

開發適合中國市場的垃圾處理器

多年前，橋森衛廚的張建明先生去香港一個朋友家里做客。朋友家的廚房中安裝的垃圾處理器吸引了他。但是朋友先給他介紹了使用垃圾處理器的好處。最后卻無奈地說，這個產品是美國進口的，雖然是花很多錢買的，安裝也廢了不少的功夫，但因為中國人的廚余垃圾跟歐美家庭的差異性很大，使用的時候總是卡住，并且打不碎，所以只用了幾次就不再使用了。這個事情給了張建明先生很大的觸動，既然垃圾處理器是個好東西，以后中國的家庭肯定也需要。于是，早期從事機電業出身的張建明先生組建了佛山橋森衛廚有限公司，開始專業研發和生產垃圾處理器。

橋森的研發人員首先從研究中外的飲食結構入手，經過對比發現，中國人喜歡吃蔬菜，烹飪之前有一個相對復雜的加工處理過程，包括擇菜，清洗。這些擇下的菜皮纖維長，經過垃圾處理器就容易卡機。歐美的蔬菜都是超市購買處理好的，回家直接烹飪，基本沒有這類廚余垃圾。所以，中國的垃圾處理器必須結合中國飲食習慣，考慮這些菜皮如何處理，才能真正的在市場上經受得住考驗。形成良好的口碑。

其次，橋森公司的研發人員還研究了中外的廚房。歐美家庭的廚房大，櫥柜專門預留了安裝垃圾處理器的區域，因此，歐美的垃圾處理器體積偏大。而我們的廚房小，櫥柜的水槽下要安裝廚下凈水器，給垃圾處理器留出的空間就很小。因此，歐美的垃圾處理器安裝在中國的廚房肯定不適應。而一些國內的垃圾處理器生產企業為了降低成本，直接將為國外企業開發的產品，投放到國內市場，出現水土不服的情況。橋森公司則單獨開模，對垃圾處理器從外形上做改良，從內部再進行創新，使得其更加適應中國的廚房安裝環境。

第三，是產品的穩定性問題。橋森公司認為國內垃圾處理器是接觸水的，國內一些企業因為生產工藝不過關，密封性不好，經常出現線圈漏水燒斷電機的情況。橋森公司與本土專業的電機公司聯合，提出相關的參數和指標，改進電機的結構，研發出具有專利技術的電機，開發適合中國家庭垃圾處理器的電機，可以順利地處理中國廚余垃圾中常見的骨頭，菜皮等。目前垃圾處理器的零配件都是國產的，很多零件都是逐漸改良的。例如，電機的墊圈不合格法蘭材質不過關等造成的經常漏水。橋森公司的產品通過加厚墊圈等處理，基本杜絕了線圈漏水的情況。

整體看，垃圾處理器從技術的難度看并不是很大，因此，產品質量的穩定性取決于企業是否能在研發方面有扎實的投入。橋森多年來一直引領著國內垃圾處理器的產品技術走勢，很多新的技術和工藝都是從橋森輸出到行業的。

營銷渠道逐漸走向前臺

目前全國共有46個城市要做垃圾分類，幾乎囊括了所有省會城市和有消費能力以及對環境敏感的二線城市。因此，這些區域就將成為垃圾處理器的前沿市場。垃圾處理器是家用C端、商用和工程三個渠道同時發力的。

垃圾處理器進入家庭，首先要解決的是櫥柜設計的問題。敏感的市場人員應該能夠發現，很少在主流的終端賣場或者建材市場看到垃圾處理器的品牌專廳，品牌墻等。但是國內確實有很多品牌的銷售一直在穩步地增長。也就是說，垃圾處理器一直都是通過其他的渠道進入家庭的。例如，設計公司，裝修公司等。目前主流品牌最好的渠道是精裝房項目。也就是說品牌的區域代理商與當地的裝修公司和房地產項目承包商建立合作關系。

另外，我們發現，一些專業的售前、售后安裝服務人員銷售垃圾處理器的能力很強。這些服務人員本身有專業技能，消費者的信任度高，他們能夠根據家庭的消費能力來判斷是否適合推廣這個產品。一般服務人員對客戶的判斷非常精準，銷售的成功率就很高。很多人對于垃圾處理器的安裝存在質疑。其實，只要前期預留了位置，增加一個空氣開關就可以了。因此，產品的安裝對于服務人員不存在什么難度。

垃圾處理器商用市場的規模增長高于家用產品的增速。尤其是一些商業綜合體的各種餐飲店鋪，例如奶茶店，冷飲店等，安裝量也出現暴增的情況。且每個渠道都有各自的優勢所在。因此，能夠滲透這些領域的人或者商家，都可以成為垃圾處理器的分銷渠道。例如，裝修工人在給SHOPMALL里某個商鋪裝修的時候，向店主提出，這個商鋪面積小，存放垃圾不方便，最好安裝一個垃圾處理器。店主一聽確實是，于是這個訂單就成了。

這兩年，很多家電代理商都在尋找好的，新的產品。垃圾處理器是一個隱藏在家庭角落的產品，不需要漂亮的外觀，但是需要穩定性。因此，代理商在考察垃圾處理器品牌的時候，一定要看這個在行業內是否有沉淀，有沒有自己的核心技術，這些都是產品品質的保障。

利用好新媒體推動市場做專業品牌

同時，垃圾處理器的風口期與其他產品處于不同的市場環境。以前的新品類推廣手段少，傳播的速度慢。現在的互聯網，自媒體，抖音等都是很好的推廣工具，可以加速消費者對于垃圾處理器的認知，也加速市場的成熟。因此，垃圾處理器行業一定要用好這些手段。

未來，中國的垃圾處理器行業將會有三類品牌，一是外資品牌，外資品牌在國內運營的時間長，對渠道的滲透力強，短期內影響力還是很大的，長期看，外資品牌的瓶頸也會出現，很可能只能固定在一部分渠道內。二是國內廚電綜合品牌，他們在生產方面還是會借助專業廠家的實力，同時嫁接自己的品牌和營銷能力，是推動市場的重要力量。三是垃圾處理器的專業品牌。專業品牌在產生和研發有軟實力，未來需要提高營銷能力，打造專業度。

橋森公司在持續推進和提升產品研發和生產能力的同時，從2019年推進國內市場的品牌營銷戰略，組建了國內營銷部。目前公司根據渠道和定位，主要運營兩個品牌：“CHUGE廚歌”是線下以C端為主的品牌，“廚先生”是電商品牌。同時，橋森公司還與一些廚電大品牌和電商品牌有戰略合作，保證了公司在垃圾處理器的研發和生產上有持續的競爭力。

橋森未來在品牌的推廣上就是要借助移動互聯網，視頻，抖音等，做品牌的立體化推廣。

垃圾處理器的火爆既是市場的需要，也有政策的主推。規范行業行為，提升產品品質，提高渠道的營銷能力，才能讓行業健康成長。