行業任重道遠 唯客戶至上以謀發展

愛適易 張川

作為改革開放第一批進入國內市場的外資企業，艾默生電氣旗下子品牌愛適易也成為國內最早可見的食物垃圾處理器品牌。在幾十年的發展歷程中，我們深刻感受到這一行業在國內市場發展的起伏變化。

從數據中探尋發展軌跡6.18只是一個節點

上世紀九十年代，乘著改革開放的東風，一大批外資企業進入中國市場，美國艾默生電氣便是其中一家。作為艾默生旗下的子品牌之一，愛適易食物垃圾處理器于1996年進入中國市場，亦成為最早出現在國內的食物垃圾處理器品牌，主導“干濕分離，源頭解量”。“1927年，愛適易的品牌創始人發明了世界上第一臺食物垃圾處理器。”帶著這樣的品牌背書，愛適易在中國市場走過了40年的時間，同時也成為國內食物垃圾處理器行業的見證者與參與者。

最明顯的變化來自于今年的6.18大促，可以說造就了食物垃圾處理器行業的銷售熱潮，這樣的一個銷售峰值無疑與今年3月份開始的強制垃圾分類有關。

而回顧幾年前的銷售狀況，尤其是線上驅動，可以說是我們這個行業的真空期。

8年前，愛適易進行線上渠道試水。當時入駐的第一個線上平臺是天貓商城。彼時，愛適易需要盡早的介入線上渠道，天貓旗艦店成為我們首選的第一站。但尷尬的是，當時在天貓商城并沒有“垃圾處理器”這一類目，這一品類的分類歸為了“其他”。

這一現象足可見食物垃圾處理器在國內市場的發展現狀，是小眾之中的小眾。

因為是行業中的第一家天貓旗艦店，我們積累沉淀了大量的線上資源和經驗，連續8年位居本類目的線上銷售冠軍。

今年的6.18，更是創造了垃圾處理器行業有史以來的銷售新高，同時也收獲了更多的關注。當線上銷售熱潮過后，我們開始對銷售數據做對比分析發現，有兩個現象值得引起整個行業的關注。

從以天貓為主的線上銷售數據中可以看到，第一，銷售具有地域性，也就是說，線上絕大部分的銷售貢獻來自于上海地區，強制垃圾分類的政策導向起了主要引流作用；第二，進入7月份之后，銷售進入了一個相對平緩期，從火爆到趨于平緩，實際上說明了政策的主推和導向具有階段性。也從側面印證了食物垃圾處理器距離家庭剛需還有一段距離。

所以，盡管目前食物垃圾處理器的行業熱度不減，作為專業的從業者，我們尚需保持對市場的冷靜分析和理性判斷，進而做出更合理的推進計劃。

精準畫像精準研發與精準投放

目前，從愛適易在中國市場的渠道布局當中，可以清晰的看到我們的品牌目標客群定位。

線上，鎖定年輕客群，并且有針對性的推出為這一客群專門定制產品。例如在去年新上市的愛適易“星球系列”P9、P10，捕獲了更多年輕客戶的目光。

據統計，目前線上購物群中，有將近7億人次來自更為年輕的消費族群。他們關注產品顏值是否“在線”、關注產品是否符合“宅”的生活需求。這兩點是現下年輕客戶非常突出的需求點。

在為用戶精準畫像之后，我們會將目標客群的產品訴求反饋到美國總部的研發部門。產品制造端會進行客戶和產品的綁定，精準研發，推陳出新。

依然以“星球系列”為例，為滿足客戶對“顏值”的需求，我們和知名新銳設計師合作進行工業設計的全面升級，包括由產品而來的其他衍生品，均在外觀上做文章。與此同時，為滿足客戶的“宅”需求，進行產品功能的系統化升級，包括產品的免維護，一鍵操作等等，進行全方位的優化。

“星球系列”是線上定制款，從設計理念上就走了一條年輕化、時尚化的路線，而從功能上突出“干濕分離，源頭解決”的產品定位。加之衍生品的配合，在京東和天貓等線上主流平臺大放異彩。

而與線上所區隔的，是線下渠道的投放和布局。

目前，線下渠道以經銷商為主體進行拓展，終端以蘇寧、國美為代表的傳統家電賣場和以居然之家、紅星美凱龍以及綜合商場為代表的家居百貨為主。

線下，我們更注重終端環境的打造和產品體驗，并進行全線產品的區隔投放。根據目前的銷售報告顯示，線下依然是銷售的主流渠道，在銷售份額中占據更大的占比，但同時也可以看到，線上銷售的增長速度更快。

為此，一方面，我們加大鞏固線下的主流地位，一方面針對線上進行創新嘗試，包括傳統電商平臺和新型社交電商平臺，都將納入愛適易全網布局的規劃部署中。因為客戶的習慣和需求在變，從產品到入口，我們需要秉持“以客戶為中心”的定位和理念，緊緊跟隨。

以客戶為中心加大對中國新興市場的投入

在艾默生80 多年的發展歷程中，“以客戶為中心”一直是品牌定位和產品理念，在中國市場也不例外。

在全球化的浪潮中，中國市場占據著越來越重要的地位，不僅大環境如此，在食物垃圾處理行業也同樣如是。甚至于，在這一產業鏈中，中國是更大的新興市場，有更大的需求。因為面臨工業和經濟的高速發展，垃圾處理已經成為城市管理的重要一環。做好垃圾分類與處理，不僅符合個體家庭對品質生活的需求，同時符合國家大環保政策導向。

作為制造端，不斷尋求并滿足目標客戶的新需求，在保證質量的前提下進行產品的優化升級，同時做好服務升級，是愛適易未來的規劃重點。尤其在產品迭代升級上，如何能夠打造更符合當下主流消費群的產品，是一個品牌長久生命力的保障。因為家電產品本身屬于低復購率產品，但中國市場的最大優勢在于人口基數足夠大，目標客群的范圍足夠廣，做好客戶群的橫向拓展就成為了重點。

不斷拓展客戶群的基礎依然是產品。針對食物垃圾處理器而言，其最核心的技術點在馬達，好的馬達可以保證產品十年如一日的穩定工作。一直以來，我們堅持使用更穩定、更可靠的交流馬達，不因為成本考慮而降低品質。同時實現“開機無聲”的降音減震功能，保證產品高效穩定的運轉。

只有在產品品質的基礎上，才能夠在市場層面嘗試更多的可能。

經過十幾年的推廣，食物垃圾處理器行業走出最初的行業低谷，已經可以看到可期待的未來。但面對空前利好政策帶來的行業發展機遇，也需要冷靜客觀的進行自我審視和行業分析。相比成熟家電品類，食物垃圾處理器依然存在不小的差距，包括整體的市場銷售量和銷售額占比，尚處于市場引導階段。如何以客戶為中心，從產品端、營銷端、服務端做更多升級和優化，不斷滿足甚至超越用戶期待，讓更多的客群從陌生到了解、到接受、到主動尋找。做到這一點，食物垃圾處理器的行業春天也就不遠了。